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Seu time de vendas já reclamou da qualidade dos leads ou da velocidade com que bons prospects entram na base de contatos? Se você vende um produto focado em um nicho específico de clientes essa é uma discussão bem frequente entre Marketing e Vendas.
Porém, isso acontece também em diversos negócios com mercados bem amplos e é uma tendência natural de empresas de rápido crescimento. O processo de vendas amadurece e a velocidade de abordagem dos leads cresce junto.
Pense um minuto sobre a seguinte estatística: nos Estados Unidos, em média, apenas 44% do pipeline de vendas das empresas SaaS é abastecido pelo Marketing. O estudo é da empresa The Bridge Group e mostra uma tendência clara no gráfico abaixo: independentemente do seu ticket médio, é provável que você precise complementar sua prospecção de clientes.
Criamos um modo de operacionalizar uma prospecção ativa e de forma recorrente: Você sabe como funciona o Linkedin Sales Navigator?
Ele possibilita prospectar leads e mapeá-los, usando o Social Selling como forma de vendas. Porém, não basta apenas saber como prospectar clientes no Linkedin, é preciso descobrir o e-mail destes mesmos prospects, organizá-los num arquivo de Excel e tratar as informações.
E, para isso, é preciso usar outras ferramentas. É aí que entra o E-mail Hunter e o Woodpecker.
E-mail Hunter, uma ótima ferramenta de prospecção (inclusive com extensão para navegador). Depois, você pode organiza-los da forma que quiser (por tamanho da empresa, por exemplo) e iniciar campanhas de e-mail outbound pelo Woodpecker.
Ficou curioso? Abrimos a caixa-preta desse processo do começo ao fim, com todos os custos envolvidos e tudo mais.
Vale a pena conferir até o final, testar as ferramentas juntas e medir a performance dos vendedores com a prospecção outbound.
Aproveite! 🙂
Saber como usar o Linkedin é uma coisa, mas saber como funciona o Linkedin Sales Navigator é dar uma passo à frente.
O melhor do Linkedin Sales Navigator é a facilidade e disponibilidade de contatos que você pode ter disponível para prospecção.
Pense em quantas pessoas você conhece que não possuem um perfil no Linkedin: se elas estão profissionalmente ativas a chance de terem uma conta ativa é enorme, certo?
O Linkedin Sales Navigator (LSN) possui também funcionalidades para acompanhar o que acontece dentro da empresa que você está monitorando, agrupando seus prospects dentro delas.
Dessa forma você pode saber qual o assunto mais falado, as movimentações no organograma da empresa, pedir indicações através de suas conexões, e várias outras funcionalidades que elevam o Social Selling.
Cada empresa possui uma página específica, onde você pode saber tudo o que é compartilhado no Linkedin pelos perfis vinculados a ela.
Veja abaixo a página da Meetime dentro do LSN.
O coração do LinkedIn Sales Navigator é o Lead Builder.
Essa é a melhor forma de como prospectar clientes no Linkedin. Através das buscas você pode adicionar seus prospects como leads, e retornar ao Lead Builder para a próxima etapa (descoberta dos e-mails).
Por hora, vamos focar no mecanismo de busca e adição dos perfis encontrados como seus leads, para que você possa entender gradualmente como funciona o Linkedin Sales Navigator.
Suponha que seus prospects sejam das áreas Financeiro e Jurídico de Bancos, Bancos de investimentos, estejam no Brasil e ocupem cargos de decisão.
Basta selecionar as opções mais aproximadas a essas informações (como na figura abaixo) e clicar em Pesquisar.
Repare que o LinkedIn retorna mais de 18 mil contatos nesse exemplo.
O retorno da busca é parecido com a figura abaixo. Por privacidade protegemos algumas informações, mas você pode navegar entre a busca salvando os leads de interesse.
Recomendamos que você salve a pesquisa para continuar o trabalho de adição dos leads num outro dia, da mesma página onde estava.
Como funciona o Linkedin Sales Navigator para fazer isso? Basta clicar em Salvar Pesquisa, no canto superior esquerdo do Linkedin Sales Navigator (foto abaixo).
Suponha que já tenha selecionado todos os leads de interesse. Para acessá-los clique em Leads, depois Leads Salvos.
A lista aparecerá e você poderá navegar entre os prospects que escolheu. Pronto!
Este é provavelmente um dos modos mais simples de como prospectar no LinkedIn Sales Navigator!
Mas você já aprendeu aqui como buscar, salvar e navegar entre seus leads. Vamos aos próximos passos…
Agora que você já sabe como funciona o Linkedin Sales Navigator, vamos ao Email Hunter.
Com a extensão do E-mail Hunter instalada em seu navegador (confira como faze-lo ao final deste post), é hora de buscar o e-mail dos leads salvos.
Repare que você ainda está navegando pelo LinkedIn Sales Navigator. Quando clicar no ícone laranja destacado abaixo o pop-up laranja aparece à direita, marcando quantos leads você já selecionou.
A partir daí basta clicar em “Find mail adresses & save leads”.
Neste momento, o E-mail Hunter está salvando seus leads (aqueles que os e-mails forem encontrados) dentro da sua conta no serviço, e não no LinkedIn Sales Navigator.
Para salvar todos os leads, independentemente se o e-mail for encontrado, marque a caixa de seleção abaixo do botão (“Save even if the email adress is not found”).
Ao clicar no botão você saberá quantos e-mails foram encontrados e quantos não. A efetividade depende muito de quanta informação que há disponível sobre aquele determinado prospect.
Via de regra conseguimos entre 70 e 80% dos e-mails geralmente. Veja abaixo em zoom o pop-up do E-mail Hunter, após a busca.
IMPORTANTE: Esse processo Linkedin + Email Hunter pode ser repetido quantas vezes você quiser. Repare que a última informação é a quantidade de buscas que você pode realizar por mês no E-mail Hunter. O primeiro plano pago começa com 1000 prospects mensais e você pode sim, mapear as primeiras 1000 e só então pensar em tratar os dados para gerar os e-mails.
Recomendamos que você tenha uma cadência semanal, que separe em torno de 250 prospects por semana e programe os envios de e-mail marketing também semanalmente.
Dessa forma, se a saída desejada do e-mail é uma reunião de vendas, seus executivos de contas terão a carga de trabalho distribuída uniformemente.
Para acessar seus leads faça o login na conta, em https://emailhunter.co/, e clique em Leads, no menu superior. Para baixa-los num arquivo em Excel, basta clicar em Download in CSV. Veja abaixo o passo a passo:
Pronto! Você agora tem seus leads organizados num arquivo em Excel, e pode transportá-los para um software de e-mails outbound, e é aí que entra o Woodpecker. Vamos ao terceiro passo da lista: o contato com os clientes!
Antes, um ponto importante: você pode clicar em “Connect with a service”, e conectar seu CRM aos leads e exportá-los diretamente. Aqui na Meetime temos um primeiro filtro que são aqueles que respondem às campanhas de e-mail pelo Woodpecker.
Porém, se sua estratégia é conectar-se diretamente com os leads e iniciar um processo de vendas já no início, plugue seu CRM e comece a gerir os leads dentro do pipeline.
Veja abaixo as opções de integração que o E-mail Hunter permite:
Antese de seguir para a Parte 3, que tal reforçar seus conhecimentos de prospecção por e-mail ouvindo mais um de nossos PodCasts?
A primeira parte é importar uma base de leads dentro do Woodpecker, para se conectar com ela posteriormente. Esse passo é essencial para o uso do SaaS.
A propósito a usabilidade do Woodpecker é muito intuitiva, você verá pelas telas abaixo.
Clique em “Prospects”, “Add Prospects” e depois “Import”.
A próxima tela é mostrada abaixo: é o momento de escolher o arquivo CSV que você baixou, e de clicar em “Upload and Import”.
O segundo passo é fazer a correspondência dos campos do seu arquivo (à direita na figura abaixo) com alguns campos que o próprio Woodpecker já tem arquivado (à esquerda).
Veja abaixo:
Depois que você fizer isso, apenas marque a opção de ignorar a primeira linha, pois ela corresponde aos nomes dos campos e não a um prospect, e clique em Import (como abaixo).
A tela com a importação dos leads deve ficar parecida com a abaixo:
Após a importação, nós criamos uma campanha de e-mail com alguns templates e agendamos uma cadência de contato.
É possível interromper a campanha automaticamente caso os prospects respondam a um dos e-mails que você enviar.
A segunda configuração envolve dizer ao Woodpecker de qual e-mail suas campanhas sairão. Ele permite integração com o Google ou com outros serviços através de IMAP.
Veja como é simples configurá-lo: basta escolher o serviço (no nosso caso o Google), criar sua assinatura, e clicar em “Save from Name & Signature”.
Vamos configurar abaixo uma campanha simples, de dois e-mails: o primeiro fará um convite para conversa e o segundo (dois dias depois) um break-up, agradecendo o contato e recomendando um conteúdo.
O primeiro passo é clicar em “Campaign” e depois em “Add Campaign”, como abaixo.
Ressaltamos nas figuras abaixo os pontos de atenção ao configurar. Veja na sequência como a campanha ficaria, e-mail após e-mail:
O próximo passo é adicionar os prospects da campanha. Clique em “Add Prospects” e depois em “From database”.
Depois basta escolher quais prospects você quer adicionar na campanha e clicar em “Add” ao final.
Pronto, você está usando o Woodpecker como um mestre!
Agora você será redirecionado à tela da campanha para terminar a configuração.
Basta descer a barra de rolagem até o final do e-mail e clicar em “Save & Send”. O primeiro e-mail da campanha será enviado imediatamente e o segundo dois dias depois, como configurado.
Você também pode testar a campanha enviando um e-mail teste, clicando em “send test email”.
Finalizando, vamos apresentar nos próximos parágrafos como implementar as contas nos 3 serviços e os custos envolvidos.
Ok, você já sabe como funciona o Linkedin Sales Navigator, como prospectar clientes com o Linkedin e também como usar isso em conjunto com o Email Hunter e o Woodpecker. Mas como assinar todos estes serviços?
Você pode acessá-lo na barra superior do seu perfil no LinkedIn. Basta clicar em Serviços empresariais, e depois em Soluções de Vendas.
Depois clique em cima da caixa “Sales Navigator” e na sequência “Start my free month”:
Depois, sempre que precisar, acesse o link https://www.linkedin.com/sales/ e faça o login no Linkedin Sales Navigator.
Como funciona o Linkedin Sales Navigator quanto à cobrança?
Como mostra a figura acima, após os 30 primeiros dias de free trial, o custo do LinkedIn é de R$ 261,32 por mês (por usuário).
O E-mail Hunter pode ser assinado em https://emailhunter.co/users/sign_up. Basta você preencher os dados e clicar em “Sign me up”:
Vale a pena baixar a extensão para o Google Chrome, acessando https://emailhunter.co/chrome.
Veja abaixo como ela se comporta:
Fonte: E-mail Hunter
Fonte: E-mail Hunter
Fonte: E-mail Hunter
Quais os custos envolvidos?
Até 150 e-mails prospectados, o E-mail Hunter trabalha no modelo Freemium.
Após isso, o primeiro plano começa em USD 49 (aproximadamente R$ 159 na data publicação deste artigo).
Para acessar as tarifas clique em https://emailhunter.co/pricing:
Você pode assinar o Woodpecker no seguinte endereço https://app.woodpecker.co/signup.
Para contratar a versão paga do SaaS basta clicar em Upgrade, sempre acima de qualquer menu, durante os 14 dias de trial. Os planos são exibidos imediatamente na tela:
Quais os custos envolvidos?
Até 14 dias ou 150 e-mails enviados, o WoodPecker trabalha no modelo de Free Trial. Após isso, o primeiro plano começa em USD 40 (aproximadamente R$ 129 na data publicação deste artigo).
As 3 ferramentas juntas apresentarão um custo de aproximadamente R$ 550,00, baixo se considerarmos que ferramentas para Vendas normalmente custam mais do que isso individualmente. Esse é um processo outbound enxuto, fácil de se replicar e testar.
Agora que você sabe exatamente como funciona o Linkedin Sales Navigator em conjunto com o Email Hunter e o Woodpecker, é importantíssimo ressaltar que esse é um processo que, como todos os outros, pode ser iterado e melhorado ao longo do tempo.
Encontramos uma forma sustentável de conseguir conversas significativas e reuniões de negócios com os prospects de forma a não depender somente do Inbound Marketing.
Se sua empresa também está atingindo esse momento recomendamos que faça um teste nesse motor de aquisição.
Ótimas vendas!
Conheça o Flow, o módulo de prospecção da Meetime
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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