4 min
O ciclo de compras é o conjunto de etapas pelas quais os consumidores passam até tomar uma decisão de compra. O ciclo de compra é um processo a ser considerado por empresas B2B e B2C, a fim de gerar maiores taxas de conversão aos negócios.
As empresas B2B normalmente têm ciclos de compra muito longos. Seis meses ou mais desde o contato inicial até o fechamento de um acordo são a norma.
As empresas normalmente são grandes compradores, mas também são organizações que se movem muito devagar.
As transações valem dezenas ou centenas de milhares de dólares, por isso muito tempo e muitos passos são necessários para realmente obter um contrato assinado.
Entretanto há maneiras de acelerar esse processo e fechar até grandes negócios em menos tempo. A seguir, apresentamos duas estratégias que você pode aplicar para acelerar o processo de vendas.
Para diminuir o ciclo de compras e o tempo investido em prospecção (e, consequentemente, diminuir o CAC) indicamos que você invista em duas ações:
Entende melhor a seguir e aproveite também para ouvir nosso podcast que te ensina tudo sobre operação de vendas:
Tenha uma visão clara da jornada de compra B2B. Quais são os passos necessários para fechar o negócio? Quem são todas as partes interessadas envolvidas? Faça uma lista de tudo que precisa ser realizado desde o interesse inicial até a assinatura do contrato e a fiação do dinheiro.
Para fazer isso você deve perguntar ao prospect diretamente: O que é preciso para vocês comprarem?
Quais são todos os passos que tomaremos juntos para fazer você se tornar um cliente de nosso produto?
O prospect responderá então algo ao longo destas linhas: “Bem, nós teremos que obter a aprovação deste departamento, e daquele, e obter o buy-in deste stakeholder.”
O erro mais comum que as startups cometem neste ponto é responder: “Claro! Parece bom!”
Por que isso é um erro?
É um erro porque, na maioria das vezes, eles ainda não lhe contaram todo o seu ciclo de compra.
É por isso que você faz outra pergunta: “Então, uma vez que tenhamos feito essas coisas que você descreveu, estamos já fazendo negócios, ou ainda temos coisas a fazer?”
E então você deixa eles lhe guiarem através do fechamento virtual. Essencialmente, eles descrevem um roteiro virtual de todas as etapas necessárias para fechar o negócio (todas as etapas do ciclo de compras) e o dinheiro ser direcionado à conta da sua empresa.
Depois de mapear o ciclo de compra, você passa para a próxima etapa.
Antes, vou fazer uma observação: não tenha medo de fazer perguntas! Leia mais sobre esse assunto no artigo, “Guia: perguntas para prospecção de clientes, qualificar e diagnosticar leads”.
Descubra quais etapas do ciclo de compras você pode seguir em paralelo. Então, em vez de fazer o passo 1, depois 2, depois 3, 4, 5 etc., você tenta encontrar oportunidades para as etapas que você já pode seguir, enquanto outras etapas ainda não foram concluídas.
Talvez você já possa começar a etapa 5, enquanto ainda está trabalhando com eles para concluir a etapa 2.
A maioria das empresas passa pelas etapas da compra sequencialmente. Isso é bom. Mas se você quer velocidade, você pode dividir o ciclo em vários segmentos que correm em paralelo.
Por exemplo, em um típico ciclo de compras corporativo (extremamente simplificado, apenas para ilustrar o princípio) estão as etapas:
Em vez de fazer isso um passo após o outro, comece esses três tópicos simultaneamente.
Aqui está o que você diz
Quando você está falando com o prospect e parece que ele é uma oportunidade muito provável, você pode seguir algo como o apresentado no modelo abaixo:
“Após a nossa ligação inicial, parece que isso seria um ótimo ajuste.
Agora sabemos que teremos que seguir todos esses passos e conversar com todos esses departamentos e decisores para garantir que toda a organização esteja a bordo e que vocês estejam prontos para o rock’n’roll.
Nós tivemos experiências muito boas uma vez que estabelecemos que a empresa tem um ótimo fit. Na maior parte do tempo, conseguimos fazer o acordo acontecer. Nós vamos trabalhar com você e fazer acontecer.
Para que isso aconteça ainda mais suave e rápido, o que gostaríamos de saber é se você poderia nos colocar em contato com os departamentos de aquisição e jurídico agora, para que possamos iniciar esse processo em paralelo, para que no momento que tivermos aprovação de todos as diferentes partes interessadas, estaremos prontos para o rock’n’roll. Nós não vamos ser retardados por coisas que precisam ser feitas pelos departamentos de aquisição e legal.
Isso parece justo?”
Nove entre dez vezes pessoas dirão: “Sim, isso realmente parece uma boa ideia”.
E eles vão colocá-lo em contato com o setor de compras e o legal, e você pode iniciar o processo até mesmo antes dos acordos finais.
Isso pode reduzir semanas e até meses do ciclo de compra.
E todos os dias você economiza tempo dessa maneira, tornando sua vida e a vida do cliente melhores, e isso ajuda você a se tornar uma empresa mais lucrativa e de rápido crescimento.
Para que tudo isso possa ser posto em prática por todos os seus vendedores, na gestão de todos os prospects, será necessário ampliar a produtividade e performance do negócio usando tecnologia.
O Flow é o módulo de prospecção da Meetime que tem como objetivo:
Ficou curioso para saber como ele pode te ajudar a otimizar o ciclo da venda? Então conheça mais sobre nosso módulo em, “Flow: o que mudará na prospecção de clientes”.
Além disso, se você deseja melhorar a sua abordagem de vendas, aplicando esses e outros conceitos sobre o que é prospecção de clientes: inscreva-se no The Inside Sales Show!
No vídeo abaixo falamos um pouco mais sobre o curso. Veja se ele se adequa às suas necessidades.
Acesse o site do The Inside Sales Show e inscreva-se!
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
Veja mais assuntos relacionados:
