Sarah Rios
Analista de Conteúdo na MeetimeJornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
6 min
Você já se perguntou como as empresas conseguem engajar seus leads em um mundo saturado de informações? A resposta está no Sales Engagement, uma estratégia que não só abre portas para conversas com potenciais clientes, mas também as mantém abertas, pavimentando o caminho para o sucesso no fechamento da venda.
Neste texto, exploraremos desde a prospecção até a habilidade de prever as necessidades do cliente, desvendando os segredos dessa estratégia. Além disso, veremos como o Sales Enablement complementa o Sales Engagement, impulsionando a eficiência, produtividade e conversões da equipe de vendas. Boa leitura!
O Sales Engagement (SE) é uma estratégia de vendas que visa aumentar as chances de uma empresa conseguir contatar os seus leads. Sendo assim, o SE pode ser aplicado em diversos momentos da venda.
Para ficar mais claro, um dos maiores desafios das operações comerciais hoje é conseguir dar início a uma conversa com potenciais clientes, tendo em vista que a atenção está dispersa. Cerca de 70% dos leads prospectados são perdidos, simplesmente porque a empresa não conseguiu contatá-los.
Logo, a maior oportunidade também está na prospecção. Aqui, o Sales Engagement pode ajudar muito, porque ele organiza essa etapa por meio das cadências de prospecção.
Elas nada mais são que uma série de interações por meio de diferentes canais de comunicação. Por isso, o objetivo da cadência de prospecção é conseguir o primeiro contato com o lead, esgotando as possibilidades, para não dar um lead como perdido, sem ter certeza de que tentou ao máximo.
Alguns dos principais objetivos de contar com o Sales Engagement na sua operação!
A previsibilidade da prospecção é um grande benefício do Sales Engagement. Isso tem impacto direto nas ações de prospecção, que passam a ser mais precisas, gerando não só crescimento, mas também ajudando a antecipar determinados problemas.
Isso é possível graças às informações obtidas por meio da ferramenta, mas também por ela permitir a padronização das mensagens enviadas e o formato de trabalho dos SDRs. Dessa maneira, os gestores conseguem acessar dados de atividades executadas pelos SDRs, o que permite focar naquilo que funciona e repassar para o resto da equipe.
A plataforma de Sales Engagement ajuda a trazer maior visibilidade e controle sobre as interações do time de pré-vendas. A ferramenta organiza a prospecção por meio de cadências, que são sequências de atividades (ligações, e-mails, social points) organizadas para aumentar suas chances de contato com os leads
A tecnologia permite a preparação das tarefas diárias dos pré-vendedores, segundo as cadências. A ideia é simplificar a rotina do profissional e deixá-lo mais produtivo. Em média SDRs que usam a ferramenta de SE da Meetime consegue ser cerca de 50% mais produtivos que a média de mercado, de acordo com a Inside Sales Benchmark Brasil.
Outro aspecto importante é a visibilidade que a ferramenta oferece em relação aos dados de prospecção. Nas plataformas de SE, os canais de prospecção estão integrados, para facilitar a execução do SDR.
O Sales Enablement refere-se ao processo em que ferramentas, informações e estrutura são oferecidos aos representantes de vendas para que eles tenham mais sucesso no processo comercial.
Em outras palavras, é um conjunto de práticas e processos que ajudam as equipes de vendas a terem sucesso em suas atividades, fornecendo-lhes o suporte necessário em todas as etapas do ciclo de vendas.
Nesse sentido, o Sales Enablement trabalha de maneira contínua para identificar oportunidades de melhoria, aplicando assim as mudanças necessárias e acompanhando os resultados.
Muitas vezes, o Sales Enablement é compreendido como um ecossistema, porque não se concentra apenas em uma área de melhoria, atuando em várias frentes na busca pela otimização da área de vendas para alta performance.
Assim como o Sales Engagement, o Sales Enablement oferece benefícios bastante promissores para vendas, como:
O Sales Enablement ajuda o time de vendas a ter mais eficiência em sua rotina. Isso acontece, pois ele fornece os dados e recursos necessários para responder às perguntas dos clientes, mas também superar objeções. Além disso, é a base para que a equipe possa criar propostas personalizadas e ainda gerenciar adequadamente o pipeline de vendas.
Dessa maneira, os profissionais conseguem trabalhar não só de forma mais eficiente, mas também mais inteligente. Com isso, reduzem o tempo gasto em atividades que não são produtivas e focam no que de fato importa.
Quando aplicado corretamente, o Sales Enablement é capaz de ajudar a equipe de vendas a compreender melhor as necessidades dos clientes. A partir disso, os profissionais conseguem adaptar suas abordagens de vendas a fim de atender os clientes de maneira mais mais eficaz.
Ter uma abordagem personalizada e focada nas necessidades do cliente impacta diretamente no aumento da taxa de conversão.
As principais diferenças entre Sales Engagement e Sales Enablement são a área de foco e o momento em que ele é aplicado no processo de vendas.
O Sales Enablement foca mais em capacitar e fornecer recursos para a equipe de vendas, contemplando para isso não só treinamentos ligados à área comercial, mas também conteúdo, tecnologia e processos que ajudem a trazer mais eficácia para vendas.
Por sua vez, o Sales Engagement está voltado para uma interação estratégica e proativa do time de vendas com os clientes. Por isso, ele usa ferramentas para impactar diretamente a comunicação de vendas. Tais plataformas sugerem quando entrar em contato ou até mesmo enviar mensagens personalizadas automaticamente.
O Sales Enablement acontece antes que seus representantes comecem a vender com o gestor colocando nos sistemas, dados e conteúdo de que os vendedores e SDRs precisam para realizar seu trabalho. Enquanto o Sales Engagement acontece durante a venda, assim os representantes usam software para automatizar o alcance, rastrear interações por e-mail e cronometrar melhor suas atividades de vendas.
Apesar do engajamento de vendas e a capacitação tenham focos diferentes, eles se complementam. Ambos desempenham um papel importante ao permitir que os representantes de vendas se relacionem de maneira mais eficiente com os clientes potenciais, de maneira que ao final eles consigam atingir as metas de receita organizacional.
O Sales Enablement entra em cena para compreender as estratégias únicas que impulsionam os resultados deste vendedor. Uma vez identificadas, essas práticas devem ser compartilhadas com toda a equipe de vendas. Outro ponto de convergência entre esses conceitos é o acompanhamento e aprimoramento contínuo.
No acompanhamento, é crucial que os gestores disponham de uma ferramenta confiável para monitorar as métricas do processo de vendas, o que acaba ficando sob a responsabilidade do Sales Engagement.
Já no aprimoramento, uma vez que o gestor identifica uma abordagem bem-sucedida de um vendedor, ele pode validá-la e integrá-la ao processo global. O Enablement e o Engagement têm objetivos semelhantes, mas estão focados em partes diferentes do processo de vendas, logo, eles funcionam bem juntos.
Para implementá-los corretamente, vale a pena seguir alguns passos:
A partir desse passo a passo é possível:
Ao unir Sales Engagement e Sales Enablement, não apenas capacitamos os profissionais de vendas, mas também personalizamos abordagens e otimizamos processos, elevando o desempenho e os resultados.
Portanto, ao implementar uma integração eficaz entre as duas estratégias, abrimos caminho para um novo patamar de sucesso comercial, onde cada interação conta e cada conversa é uma oportunidade única de conquistar um cliente.
Quer colocar isso em prática? O Meetime Flow é uma ferramenta de Sales Engagement, que te permitel realizar e gravar todas as ligações para leads, além de fazer social points, permitindo uma análise das melhores abordagens.
Um importante aliado quando se trata de processos de prospecção, aumentando as chances da sua empresa conseguir contato com os leads, mas também uma fonte de dados para que os gestores treinem os seus SDRs.
Quer entender melhor como a ferramenta funciona no seu cenário? Fale com um especialista da Meetime!
Jornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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