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Segundo o livro Receita Previsível, a principal ferramenta de prospecção dos SDRs para abordar novos contatos é o envio de e-mails em massa. Isso se deve à alta escalabilidade para o SDR, afinal, ele consegue contato com muitos leads. O autor diz para se esperar, em média, uma taxa de 8% a 12% de retorno, sendo uma parte retornos positivos e outra parte negativos.
A intenção do e-mail é conseguir indicações internas ou agendar uma reunião para ter uma conversa sobre o problema da empresa X que você pode ajudar. Esse modelo surgiu para substituir a estratégia de cold calling 1.0, Nela, os vendedores ligavam para os leads sem um contexto, com técnicas de vendas manipuladoras, pouco consultivas.
Sendo assim, muitas empresas no Brasil adotaram esse modelo de campanhas de e-mail. Com isso, vieram as cadências automáticas, para acelerar o envio em massa. No entanto, a dificuldade de se destacar às inúmeras informações recebidas todos os dias têm feito os gestores buscarem alternativas mais efetivas, como a prospecção multicanal.
Pensando nessa demanda, neste artigo, você vai conhecer mais sobre a prospecção multicanal e como a plataforma de Sales Engagement pode ajudá-lo!
A prospecção multicanal nada mais é do estar em todos os ambientes digitais que o lead pode estar e escolher o meio mais eficiente para poder atraí-lo. Ou seja, o melhor canal é aquele no qual o lead está. Quando diferentes leads estão em canais variados, a alternativa que mais se encaixa é a prospecção multicanal.
Todos os dias somos impactados por vários e-mails que chegam às nossas caixas de entrada. Isso torna mais difícil o trabalho de uma empresa de se destacar entre as demais e chamar a nossa atenção. A partir do momento que você adota uma postura de adicionar novos canais à sua estratégia, você aumenta as chances de ser notado, obter respostas e conseguir conversas que levam a vendas.
Por meio da prospecção multicanal, se o seu lead não der um retorno em um canal, é possível contatá-lo em outro para ter melhores resultados. Além do mais, as cadências automáticas trazem problemas que a distanciam ainda mais dos benefícios de contar com diferentes meios que levam ao cliente.
As cadências de prospecção são sequências de contatos planejadas que determinam quantas tentativas serão feitas, por quais meios de comunicação e em qual intervalo de tempo, visando o aumento das chances de obter resposta do lead.
No entanto, fazê-las de maneira automatizada pode desencadear uma série de problemas, os quais você vai conhecer a seguir!
Muitas empresas acreditam que enviar e-mails em massa para o número máximo de leads possível vai gerar resultado. Isso geralmente não acontece, pois existem dois pontos mais importantes na prospecção: segmentação e personalização.
A grande questão é que quanto mais tempo você gasta personalizando seus e-mails, menos escalável é seu processo. Assim, para não perderem escala, muitas empresas seguem com uma estratégia de prospecção não segmentada, consequentemente com uma baixa taxa de conversão.
A segmentação pode ser feita com base no cargo do lead, no segmento que ele atua, nas dores mais comuns do profissional, em informações vistas no site da empresa ou em alguma interação específica que ele teve com você (exemplo: visualizou ou converteu em uma página do seu site).
Com a popularização da prospecção por e-mail e do e-mail marketing, a maioria das pessoas recebem entre dezenas e centenas de e-mails por dia. Como esperado, a probabilidade de um lead responder, ou sequer abrir seu e-mail, está cada vez menor. Pare para pensar: quantos e-mails você recebeu e nem leu essa semana, muitos né!?
Isso tudo resulta em uma menor conversão da sua prospecção. Ou seja, há tempo e dinheiro sendo gasto para geração de leads (plataformas de dados ou marketing da empresa). Porém, eles estão sendo desperdiçados por uma estratégia de baixo aproveitamento.
Um estudo feito na Meetime Labs mostrou que a taxa de conversão de leads é 57% maior quando a cadência possui 3 ou mais tipos de atividades em relação àquelas com apenas um tipo, como as cadências automáticas de e-mail.
Tendo em vista o problema de taxa de conversão no modelo de cadências automáticas de e-mail, a solução pode ser adotar um modelo de prospecção multicanal ou cadência mista. Basicamente, esse modelo consiste em uma sequência de atividades de pesquisa, ligações, e-mails e social points que buscam conectar e engajar o lead, agendando uma reunião comercial.
Inclusive, um estudo das métricas de clientes da Meetime mostrou que, em cadências mistas, a maior parte dos agendamentos não vem após o envio de um e-mail. A atividade de prospecção que gerou mais resultados para os SDRs foi a ligação. Por isso a importância da sua estratégia de prospecção não contar apenas com o envio de e-mails em sequência.
Portanto, as cadências mistas possuem uma taxa de conversão de leads maior, porém ainda existe um problema. Caso as empresas utilizem várias soluções diferentes, não integradas no seu processo de prospecção para realizar as abordagens, perdem escala na execução e nos dados para análise.
Imagine usar um sistema para VoIP, outro para enviar e-mails e mais um para o envio de mensagens de WhatsApp ou LinkedIn. Essa mudança de ferramentas tira a agilidade do SDR e deixa o gestor sem uma visibilidade completa do processo de prospecção.
Sabendo que cadências mistas trazem uma maior conversão, mas dependem de um trabalho manual do SDR, surgiu uma nova oportunidade de mercado: trazer mais agilidade, para dar escala ao processo de prospecção de maior conversão, o modelo multicanal.
A partir daí, nasceu o mercado de Sales Engagement. Uma plataforma de SE é usada para trazer maior produtividade à equipe de SDRs por meio de automações, entregando aos gestores as métricas que precisam para avaliar sua operação.
O grande diferencial dessas soluções é que elas integram diferentes meios de prospecção (ligação, e-mail, WhatsApp, LinkedIn, entre outros). Além de acelerar o trabalho do SDR, a ferramenta entrega as informações necessárias para o gestor.
Essa é a única maneira de trazer uma estratégia de prospecção multicanais que seja escalável e de alta conversão. Algo não visto antes na prospecção por CRM (onde existe perde na escala) e nas cadências automáticas de e-mail (onde existe perda na conversão).
Além disso, a plataforma de Sales Engagement utiliza cadências de prospecção, que são sequências padronizadas de atividades com o objetivo de aumentar as chances de contato. Elas permitem que cada lead seja abordado de forma única, gerando personalização sem perder escala.
Para simplificar a visualização das diferentes ferramentas para prospecção multicanais, observe o gráfico abaixo:
Se sua operação já tem uma equipe de SDRs e possui dificuldade em um dos pontos citados abaixo, uma solução de Sales Engagement pode ser o ideal para sua empresa:
1. Produtividade: seus SDRs não conseguem abordar um volume alto de leads (200-300 mês).
2. Taxa de conversão: sente que os leads gerados pela equipe de marketing ou pelas listas de prospecção outbound estão sendo desperdiçados.
3. Desafios de gestão: não consegue entender o porquê da equipe não bater sua meta. Faltam métricas e dados que te dão as respostas que precisa para guiar seus SDRs ao sucesso.
A Plataforma de Sales Engagement da Meetime utiliza o modelo de prospecção multicanais. Ele combina pesquisa, e-mail, social point e ligação de acordo com um ritmo previamente definido para cada tipo de lead. Entregamos para o SDR organização e agilidade, e para o Gestor Comercial, visibilidade e controle.
Segundo o Inside Sales Benchmark Brasil 2022, que contou com a participação de mais de 1300 empresas brasileiras, os SDRs que prospectam por meio do Meetime Flow são 50% mais produtivos que o mercado!
Ficou interessado em saber mais? Fale com um especialista da Meetime para avaliar sua estratégia de prospecção e descobrir o que funciona no seu cenário!
A prospecção multicanal é estar presente em diversos ambientes digitais para atrair leads, utilizando o meio mais eficiente para cada um. Consequentemente, vemos um aumento as chances de ser notado, obter respostas e conseguir conversas que levam a vendas, superando as limitações das cadências automáticas.
As cadências automáticas de e-mail podem carecer de segmentação e personalização, além de ter uma baixa taxa de abertura e resposta.
Uma plataforma de Sales Engagement proporciona maior produtividade, aumento na taxa de conversão de leads e oferece métricas e dados para uma melhor gestão da equipe de vendas.
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