Sarah Rios
Analista de Conteúdo na MeetimeJornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
13 min
Para fazer prospecção outbound (ativa), é necessário ter boas listas de contatos para prospectar. Porém, construir uma lista com bons leads que possuem real potencial de gerar negócios é desafiador. Para tal, é necessário não apenas gerar estes leads, mas também enriquecê-los e validar os seus contatos.
Se você não sabe como fazer isso, continue neste post que vamos te ensinar todo o passo a passo.
Antes de dar o primeiro passo em relação a lista de contatos, é importante trabalhar a inteligência de mercado do seu negócio, começando pela definição do seu ICP. O ICP (Ideal Customer Profile) é o conceito que define o perfil de cliente que possui as características ideais para ser atendido pela sua solução ou produto.
Diferentemente do público-alvo que é uma definição macro da fatia de mercado que a sua empresa deseja atacar e da persona, que é um aprofundamento do Perfil Ideal de Cliente, o ICP resume o seu melhor cliente para se ter como base ao prospectar e ir em busca de perfis similares ele. Dentre todos, o ICP é mais focado e direcionado para o uso do time de vendas.
Por isso, na sua construção são considerados aspectos como:
Um exemplo de ICP:
Gestor de vendas, com pelo menos um SDR no time, de pequenas e médias empresas de tecnologia, e-commerces, com potencial de ticket médio X, localizado em São Paulo.
Vale a pena destacar aqui que não é necessário ter todas essas características que citamos para ser um ICP, isso vai variar de um negócio para outro. Um bom exercício a ser feito é entender o que é relevante para a sua empresa. Quais são as características que indicam aquela é um lead que vai tirar proveito da sua solução? O que é uma oportunidade? Pense sobre isso.
Ter clareza sobre o seu ICP é indispensável ao construir uma lista de contatos. Afinal, se um lead entra nela e não tem fit com o que foi definido, seria um desperdício de recursos e tempo abordá-lo, certo?
Agora que você já conhece o seu ICP, está pronto para elaborar uma lista de contatos para
prospectar. Existem muitas formas de se fazer isso, sejam gratuitas ou pagas. As opções gratuitas, como já é de se esperar, serão mais trabalhosas. Mas, são boas alternativas para negócios recentes, com pouco capital para investir e que ainda prospectam poucas empresas.
Por outro lado, existem os softwares pagos que encurtam esse caminho, tendo a capacidade de acessar diversas bases de dados e entregar leads mais qualificados em menos tempo.
Confira abaixo as principais opções para você construir uma lista de contatos para prospectar:
Pesquisar no Google é a forma mais básica de montar uma lista de contatos, mas também uma das mais trabalhosas. Aqui não tem mistério, a ideia é literalmente pesquisar pelas suas caraterísticas do ICP, conferir resultados e planilhar os resultados que foram relevantes.
Por exemplo: empresas de desenvolvimento de softwares em São Paulo. A partir disso, você entra nos sites e perfis do LinkedIn de organizações desse grupo para captar contatos de email e telefone.
A grande barreira aqui é que provavelmente você não terá acesso ao contato direto do decisor que é quem você deseja prospectar nessa pesquisa inicial. Logo, o Google serve como um pontapé inicial, mas certamente não é algo escalável.
É bem comum que a sua empresa atenda a um nicho específico do mercado. Isso acontece em todo mercado B2B e é perceptível pelo próprio ICP.
Logo, se você quer fazer uma busca nichada de leads, por exemplo, indústrias têxteis do porte médio no estado de Minas Gerais, existe a opção de encontrar dados valiosos em associações e sindicatos em seu estado ou país.
Geralmente, esses portais contam com alguns dados dos seus associados, por exemplo: telefone, endereço, site e sócios. O que não deixa de ser uma forma de segmentação que posteriormente vai contribuir para a prospecção.
Os sites de transparência do governo também são um importante aliado na construção das suas listas de contato.
Quer ver um exemplo bom disso? As empresas que participam de licitações públicas e são contratadas, são obrigadas a divulgar os contratos que elas têm com o governo, inclusive publicando o valor do acordo. E por que isso é importante?
Você consegue ter uma noção de porte e faturamento da empresa. Não é exato, mas se a empresa tem um contrato de R$ 50 milhões com o governo, provavelmente, ela não se configura como pequena.
E por que falar disso? Todo mundo quer saber do faturamento da empresa, até mesmo para entender a situação atual dela e o seu potencial de compra da solução que está sendo comercializada.
Por meio do Google Street View também é possível obter informações de empresas setorizadas como site, telefone, endereço, etc. Para quem deseja fazer uma pesquisa por região e não conhece os nomes, pode ter a visualização por meio do mapa, o que é interessante, embora bem trabalhoso.
Essa pode ser uma alternativa útil para quem trabalha com clientes com lojas físicas e que atendem público regional, por exemplo: restaurantes, salão de beleza, lojas de material de construção, etc.
Além disso, o Street View capta informações como a avaliação de usuários, um dado adicional que pode servir de alguma forma para a sua estratégia de prospecção.
Assim como o site de transparência, no portal da Receita Federal é possível obter informações de todas as empresas do Brasil, incluindo CNPJ, sócios e endereços. O grande problema de recorrer a essa fonte é que nem sempre ela está atualizada ou os dados ali presentes são dos contadores da empresa, o que é uma limitação, pois não são eles que respondem pela empresa.
Isso acontece porque o local de onde é captada essa informação é o cartão CNPJ, da Receita Federal. E, muitas vezes, é o escritório de contabilidade que faz o cadastro na junta comercial.
Ao patrocinar um evento, seja ele online ou offline ou realizar uma parceria com os organizadores, é possível conseguir uma lista com os prospects de uma base específica.
Por exemplo, suponha que a sua empresa atue no ramo financeiro e participe como parceiro de um evento de investimentos, ela poderá ter acesso aos dados de empresas que marcaram presença.
A partir dessa geração de dados, é possível criar listas de contatos cada vez mais enriquecidas e encontrar prospects que tenham mais fit.
Por fim, existem uma série de soluções pagas que se utilizam destas fontes gratuitas citadas e outras, para conseguir construir uma lista de contatos muito completa e de forma mais rápida e muito menos trabalhosa.
O usuário apenas adiciona as características que procura, pelo seu ICP, e a ferramenta monta uma lista a partir da sua base de dados.
As ferramentas permitem aos usuários encontrarem endereços de e-mail usando pesquisas por domínio, palavras-chave ou até mesmo por nome, o que é útil para encontrar leads potenciais dentro de um setor específico. Além disso, elas permitem verificar a validade dos endereços de e-mail coletados, reduzindo as taxas de rejeição e melhorando a entrega das mensagens.
O grande problema das empresas ao fazer outbound é gerar listas e já partir para a prospecção sem qualquer validação.
A questão é que existem muitos dados inválidos vindos de fontes desatualizadas. Ao não validá-los e começar a fazer envios em massa, você corre o risco de baixar a reputação do seu domínio. E, quando isso acontece, até mesmo os e-mails para contatos válidos começam a entrar como SPAM, o que, óbvio, é algo que queremos evitar.
Outro problema comum é não fazer um enriquecimento dos dados. Isso porque você pode ter dados válidos e atualizados, mas que não são do seu decisor. Por exemplo: a lista tem o contato do suporte da empresa, mas não da área com a qual você quer falar.
Ainda existe aquela limitação de se restringir ao cargo, setor e tamanho da empresa, quando é possível refinar e mostrar que conhece mais o lead no momento da conversa. Já pensou quanta informação você pode obter a fim de se aprofundar no seu lead e na própria empresa?
Uma informação que você encontrou no LinkedIn do decisor pode se tornar uma ponte para gerar rapport e despertar o interesse do outro lado. O lead vai perceber que você teve um trabalho de pesquisar, está empenhado nessa conversa e quer vender. Ou seja, vê que a empresa fez o trabalho de casa.
O outro ponto que você pode focar é na maturidade comercial, ou seja, como está a operação da empresa? Qual o tamanho do time? Em resumo, saber o cargo é o básico, é preciso saber com quem você está falando, ir além. Isso significa pensar em quais informações moram dentro da informação que você coletou.
Em resumo, você coleta informações dentro de outras informações e isso contribui para a maior eficácia na hora de prospectar, gerar insights para fazer uma cadência e até na hora de passar o lead para o time de vendas.
Basicamente, existem duas maneiras de validar e enriquecer a sua lista de contatos: LDR e ferramentas. A seguir, você vai conhecer melhor cada uma das alternativas e como aplicá-las à realidade da sua empresa.
Uma das opções para quem deseja validar e enriquecer listas de contatos é contar com um LDR no seu time. O Lead Development Representative (LDR) é um profissional de pré-vendas responsável por gerar lista de prospecção de clientes em potencial. No entanto, cabe destacar que as funções do LDR não incluem contatar o lead, isso faz parte da rotina do SDR.
A atuação do profissional acontece em uma fase anterior, ainda no processo de levantamento de informações de clientes em potencial, avaliando o quão promissores eles são para enfim serem enviados para uma próxima etapa. Eles reúnem o máximo de informações que conseguem para repassá-las para o SDR, que vão contactá-los.
A empresa com um processo de pré-vendas contrata os LDRs para que eles otimizem o tempo do time comercial e a operação como um todo. Uma vez que esses profissionais vão ter como responsabilidade refinar as listas de contatos, levantando e confirmando dados. Ou seja, torná-los mais confiáveis.
Vale destacar aqui que é comum que a presença do LDR aconteça em operações grandes e com alto volume de negócios no pipeline de vendas ao mesmo tempo, mas não é regra. Geralmente, quando não há um LDR, o SDR desempenha essa função de alguma forma.
Devido ao direcionamento do seu escopo de trabalho, o LDR consegue ir mais fundo do que algumas ferramentas. Por exemplo, ele pode criar uma cadência específica para encontrar o decisor, como vamos explicar abaixo.
Como isso funciona? Quando você pega um lead que não tem poder de decisão, vai precisar criar uma cadência de prospecção com o objetivo de enriquecer as informações sobre o prospect real, quase um processo de ABM. Suponha que você tenha o contato do SDR e não o gestor de uma determinada empresa, pois ele baixou primeiro um material.
O processo de prospecção vai ser feito e nele é importante falar sobre os desafios. Durante a conversa, ele menciona a operação sobre a dificuldade de expansão para uma determinada região. Você então vai sabendo quem é o gestor desse SDR e pergunta: “então, (nome do gestor), qual você acredita serem as maiores preocupações dele?”
Logo, solicita a intermediação dessa relação, por pode ser por meio de um e-mail ou um contato telefônico.
Ao fazer essa cadência, você inicia as conversas com pessoas com menor poder de decisão na organização, onde são mapeados dados e enriquecida informações e só depois é iniciada a prospecção deste decisor.
As ferramentas para geração de leads, que consequentemente contribui para a construção das listas de contatos, são programas que automatizam e organizam os potenciais clientes.
Além de gerar leads de acordo com o seu segmento de negócio, elas contribuem para validar os contatos, evitando assim que a equipe tente uma conexão com um número ou e-mail inexistentes/inválidos. Sem contar o seu papel no enriquecimento de informações, ou seja, traz mais dados sobre aquele lead em potencial, como localização, tamanho da empresa, sócios, redes sociais, entre outros dados importantes.
Para empresas que precisam escalar listas e conseguir colocar no pipeline dos SDRs uma quantidade considerável de leads, a alternativa pelas ferramentas é indicada. Operações que não contam com LDR dedicados também podem se beneficiar dessa opção.
No entanto, mais que ter um software para apoiar a operação é preciso saber como escolher, o que demanda a avaliação de alguns critérios, que vamos explicar no tópico a seguir.
As ferramentas de geração de leads são softwares ou plataformas criadas com o objetivo de ajudar as empresas a coletar e qualificar dados de potenciais clientes. Algumas fornecem listas segmentadas, além disso, contam com filtros, algumas mais, outras menos, facilitando assim a identificação do seu potencial cliente.
Outro ponto importante é que boa parte delas se integram com as principais ferramentas de prospecção do mercado. Além disso, existem aquelas opções que já validam os contatos de e-mail e telefone, garantindo a você o contato com dados mais precisos e atualizados.
Entre as principais ferramentas de geração de lista que temos no mercado temos:
Quer conhecer mais sobre elas? Leia o nosso artigo 8 principais ferramentas de geração de leads.
Depois de conhecer as ferramentas, é importante que você avalie alguns aspectos antes de escolher a sua opção, entre eles é possível destacar:
Não existe lista 100% correta. É preciso entender que há dados a melhorar, mas escolha aquela opção que tenha maior assertividade. Foque naquelas tecnologias que permitem identificar e atrair leads que são genuinamente interessados no seu produto ou serviço e que têm maior probabilidade de se tornarem clientes.
Quantos campos, variáveis a gente tem a respeito das empresas, ou seja, a quantidade de informação que a gente terá. Afinal, quanto maior a quantidade de dados mais insumo o SDR terá ao contatar o lead, permitindo a ele criar diferentes touchpoints na abordagem.
Qual a quantidade de empresas fazem parte da lista? Qual a abrangência das listas dessa plataforma? Ferramentas abrangentes muitas vezes oferecem recursos avançados de segmentação, permitindo que você direcione suas mensagens e campanhas para grupos específicos de leads com base em características demográficas, comportamentais e de interesse.
De maneira geral, a diferença entre as plataformas é o tempo de atualização do dado e os parceiros (tipos de dados disponíveis). Por exemplo, enquanto existem plataformas que passam no site da Receita Federal a cada 2 meses, existem aquelas que passam a cada 6. Então, o dado da plataforma 1, tende a estar mais atualizado.
Quer saber mais sobre o assunto? Não deixe de conferir o episódio do Casts For Closers abaixo:
A principal métrica para avaliar o sucesso de uma lista é a taxa de conversão de prospect para oportunidade qualificada. Afinal, quanto maior a taxa de conversão, isso indica que a lista possui leads que estão de acordo com o seu ICP e tem potencial de gerar novos negócios.
Mas, é importante relembrar em não considerar como oportunidade os leads que foram apenas agendados. É mais seguro creditar como oportunidade um lead que realizou a reunião ou, ainda mais além, que realizou a reunião e foi aceito por vendas (SAL).
Ao considerar a taxa de conversão como sucesso, o que estamos fazendo é focar na qualidade do lead que é repassado e não no volume. Como a hora do vendedor é mais cara do que a do SDR, vale mais a pena investir tempo em tudo o que falamos acima: enriquecimento e validação de dados. Assim, você garante ter sempre boas oportunidades em mãos para trabalhar.
No fim das contas, o maior resultado de uma boa lista é conseguir reduzir o CAC (custo de aquisição de cliente).
A Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) foi criada com o objetivo de proteger os direitos fundamentais de liberdade e de privacidade dos dados de um indivíduo. A ideia é criar um cenário de segurança jurídica, padronizando regulamentos e práticas para promover a proteção aos dados pessoais de todo cidadão que esteja no Brasil, seguindo os parâmetros internacionais existentes.
Ela impactou e muito a forma como as empresas lidam com as informações e demanda um cuidado redobrado quando se trata das listas de contatos. O primeiro ponto a se ter em mente é que existem dados sensíveis e não-sensíveis.
Os dados sensíveis são pessoais, ou seja, informações como religião, raça, nível de endividamento e outros. Esse tipo de informação não pode ser trabalhada, a não ser por instituições especiais e que tenham autorização para isso.
Por outro lado, temos dados não-sensíveis, que são informações públicas de empresas. Esses não se enquadram na LGPD, pois eles são públicos, logo, podemos trabalhar com eles livremente. As ferramentas utilizadas na criação de listas de contatos, utilizam dados de todas as fontes possíveis (permitidas) para formar um grande big data.
O meio termo são os dados de pessoas associadas a empresas que quero prospectar, contatos. E qual a restrição nesse caso? Trabalhar com nomes de sócios. Os nomes de sócios vinculados a empresas são dados públicos relacionados a organizações e eles podem ser trabalhados.
Mas atenção, sempre use o endereço eletrônico corporativo, pois ele é propriedade da empresa. A finalidade do uso dessa informação é fazer negócios, o que é um fim legítimo, não é algo como publicar uma informação confidencial.
Então, de fato você pode utilizar esse dado, sem ter nenhum problema em relação à LGPD. Até mesmo porque, se isso fosse de alguma forma bloqueado, não se faria mais negócios em nenhum lugar do mundo.
Listas de contatos são bastante úteis na prospecção, mas como vimos, para gerar resultados é preciso que elas sejam de qualidade. Dito isso, se preocupe com a validação e enriquecimento delas e conte com ferramentas que ajudem a escalar esse trabalho.
E para ajudá-lo a fechar ainda mais negócios, não deixe de conferir o Kit de Prospecção de clientes, onde você vai conferir como aproveitar melhor os leads gerados!
As listas de contato em vendas são compilados de informações de clientes em potencial que são relevantes para uma empresa. Elas incluem detalhes como nome, cargo, empresa, e-mail e número de telefone, e são usadas por equipes de vendas para alcançar clientes em potencial.
Para construir uma lista de contato eficaz, é fundamental identificar o público-alvo ideal e usar fontes confiáveis para coletar informações. Isso pode incluir a utilização de ferramentas de automação de vendas, pesquisa online, participação em eventos do setor e networking.
Para maximizar o impacto das listas de contato, é importante integrá-las com outras estratégias de vendas, como marketing de conteúdo, mídia social e publicidade online. Isso permite uma abordagem mais holística para alcançar e envolver clientes em potencial em todos os estágios do ciclo de vendas.
Jornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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