A importância do ticket médio no resultado em vendas

Você sabe o que é ticket médio de vendas? Muitos falam sobre ele, mas será que você realmente conhece este conceito?

O ticket médio de vendas é o valor médio gasto por seus clientes em cada compra. Isto é, o montante total das vendas dividido pelo número de compras feitas em determinado período.

Assim, se um e-commerce vende R$ 100.000,00 por mês e foram efetuadas mil compras, o ticket médio dessa loja virtual é de R$ 100,00 por compra por mês.

Note que o ticket médio de vendas é o valor médio de cada compra, e não de cada cliente, pois um cliente pode fazer mais de uma compra nesse período.

Se você possui uma operação comercial (em Inside Sales ou não) rodando, provavelmente já teve diversas discussões sobre como melhorá-la. E os temas provavelmente giraram em torno do alinhamento entre vendas e marketing, processo de vendas, coaching ou qualquer outro assunto, menos o ticket médio.

Tudo bem, não é usual que esse assunto seja relacionado à performance em vendas. E este podcast surgiu exatamente para elencarmos 4 razões de como o valor médio da sua venda influencia no resultado dela.

Aproveite o episódio abaixo, entenda melhor o que é ticket médio de vendas e como ele influencia em suas vendas!

EPISÓDIO #28 – O que é ticket médio de vendas e qual a importância no resultado em vendas

Neste episódio conversamos sobre:

• A importância do ticket médio no resultado em vendas
• O que é ticket médio de vendas
• Dados que comprovam a baixa quantidade de horas que as empresas estudam sua precificação
• Como o ticket médio influencia o resultado em vendas:
• 1 – Ele molda o processo comercial
  • Tickets baixos (~R$ 10) necessitam self-service
  • Ticket medianos (~R$ 1000) podem trabalhar com Inside Sales
  • Tickets muito altos (~R$ 100 k) podem fazer field sales
• 2 – Influencia o modo como seu produto é visto pelo mercado
  • “Se o preço é muito baixo a qualidade é ruim”
  • O preço deve ser proporcional à dor resolvida
  • O preço também é refletido por quanto o mercado e os concorrentes cobram hoje
• 3 – O ticket influencia a duração do ciclo de vendas
• 4 – Ele influencia o volume de oportunidades no pipeline do vendedor
• Menores tickets exigem maior quantidade de deals no pipeline

Referências usadas:

E-book Joel York – Chaotic Flow: SaaS Sales Models

Impactos do ticket médio sobre a operação comercial

Talvez você ainda não tenha refletido sobre o tanto que o ticket médio diz sobre uma operação comercial, mas faça isso agora por uns instantes: o ticket médio reflete o modelo principal de aquisição de clientes!
Uma operação que vende um ticket médio baixo não pode se dar ao luxo de visitar seus clientes para fechar vendas. Veja no gráfico abaixo alguns dos nossos aprendizados da Inside Sales Benchmark Brasil sobre o ticket médio e o modelo de aquisição primário.

O ticket médio também reflete o número de negócios que um vendedor tem no pipeline. Repare no gráfico abaixo que quanto maior o ticket médio menos negócios os vendedores possuem, ou seja, mais tempo podem dedicar a cada negócio. Esse balanço de tempo, de acordo com o ticket médio, é muito saudável caso a empresa queira manter-se competitiva financeiramente.

O ticket médio também reflete quantas tentativas de contato uma empresa pode fazer com seus leads. Empresas que vendem em tickets de até R$ 100 por mês (R$ 1,2k por ano) tem cadências de prospecção de até 6 contatos, enquanto empresas que vendem Enterprise (mais de R$ 100k por ano) podem se dar ao luxo de tentar 15, 16 vezes o contato com cada lead.

Agora que você já sabe o que é ticket médio de vendas, compare suas métricas de Inside Sales ao mercado: