O que é pré-venda? Tudo sobre como implementar e benefícios

Neste episódio entrevistamos Theo Orosco, CEO da Exact Sales sobre o que é pré-venda e como estruturá-la dentro de sua empresa.

Aproveitamos a expertise do Theo nos anos de Exact para criar um podcast e este artigo que vão te passar os conceitos e como funciona a pré venda.

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O que é pré-venda e como estruturá-la?

Quando você não tem um sistema de pré-venda bem estruturado a qualificação de leads para venda é prejudicada.

Isso acontece porque um MQL, ou lead qualificado para marketing, é diretamente transformado em SQL, lead qualificado para venda, e enviado para o setor de prospecção, para os vendedores.

O que aprendemos com 70 milhões
de atividades de prospecção

Isso acontece sem que tenha havido uma compreensão mais profunda, necessária para otimização de vendas, sobre esse lead.

Esse processo é mais caro. Você não compreende o prospect e joga ele para o vendedor, que geralmente, é um profissional mais focado, tem pouco tempo. Além disso, o processo dentro do setor de vendas é mais caro, envolve mais pessoas e mais tempo.

Se esse lead, entretanto, não tiver de acordo, ou seja, não tiver pronto para comprar, você “gastou dinheiro à toa”.

É aí que você deve se preocupar sobre como funciona a pré venda e considerar investir nesse processo. Isso porque, a partir da demanda para não ocupar tempo do vendedor com leads que ainda não deveria estar em vendas ainda, foi criada a área de pré-vendas que, geralmente, é composta por:

profissionais de vendas mais juniores;
softwares de replicação de comportamento, os softwares de pré-venda.

Os softwares auxiliam os vendedores mais juniores a:

entrar em contato com o lead;
manter uma conversão de alto padrão;
extrair dados técnicos;
avançar ou não o lead.

Fonte: Exact Sales

Sobre a fase de pré-venda, no podcast você vai aprender mais sobre:

Histórico e evolução do conceito de o que é pré-vendo
Como a venda complexa exigiu uma primeira ligação de descoberta
Como os papéis (SDR, Executivo de contas) evoluíram ao longo do conceito

Em suma, a pré-venda tem o objetivo de tornar todo ciclo de vendas complexas mais ágil e assertivo, investigando os leads mais profundamente, só que com velocidade, para evitar que o custo de aquisição de clientes aumente.

Resumindo o conceito por trás do que significa pré venda, e como ele é utilizado pela Exact Sales, pode ser resumido como:

Trata-se de um software que usa técnicas especiais de troca de informação para descobrir dados relevantes sobre cada lead, detectando suas dores de cliente específicas e a relação entre elas, para traçar padrões de comportamento que podem ajudar a qualificar leads.

Com essa base de informações relevantes tratada e usada adequadamente, as equipes de vendas e marketing terão informações mais consistentes para trabalhar e decidir se os leads devem ser elevados para o próximo passo da jornada de vendas.

É possível até usar esses dados no desenvolvimento e melhoria de produtos e serviços.

O Theo descreve assim, o seu software:

“Para fazer isso [que descrevemos acima] de uma maneira barata, começou-se a usar softwares de indicação de comportamento, que é o software que a gente oferece”.

Como determinar o perfil de empresa que a pré-venda faz sentido?

Agora que você já domina o que é pré-venda faz sentido se perguntar: será que a minha empresa deve investir em um sistema e equipe para essa área?

Como dissemos acima, o objetivo do o que faz um pré vendas é reduzir custos, otimizando o trabalho do setor de vendas, mas será que toda empresa deve investir na adoção desse processo, sem deixar o custo de aquisição de cliente alto?

Entre os elementos que contribuem para que você tenha necessidade de adotar a pré-venda estão:

ticket médio alto;
ampla complexidade da venda [principal fator];
custo alto na fase de tração na venda;
introdução de um produto no mercado;
para encontrar verticais de negócio novas (ampliação de mercado)

Métricas de pré-vendas

É importante ter em mente que existem muitas nuances de mercados para definir quais as métricas de pré-vendas e número de agendamentos por dia em SDR.

Entretanto, algumas métricas que podem servir como base são:

Vertical de Software: 1 pré-vendedor agenda de 5 a 6 reuniões por dia
Aceite como oportunidade de 75-80% do vendedor
Conversão de 7 a 8% de reunião para vendas: do mercado de tecnologia

Dicas práticas para acelerar o amadurecimento dos leads com pré-vendas

Como funciona a pré venda? Além de qualificar leads ela também pode atuar no trabalho de amadurecer mais rapidamente os leads da empresa.

Para fazer isso, é preciso estar atento a dois passos principais:

entender a dor do cliente e treinar a equipe para ter foco na dor principal;
criar fluxos de nutrição no Software de automação de marketing

Depois de toda essa explicação sobre o que é pré-venda, ainda dá para ficar ainda mais por dentro de como funciona a pré venda para seu negócio. Acesse o artigo; “Como estruturar seu processo de pré-vendas: a estrutura naval para SDRs”.

Um processo de vendas deve ter etapas estruturadas para ampliar capturar mais leads, gerar mais contatos, reduzir custos e ampliar o faturamento.

Para isso, sua empresa pode contar com a solução da Meetime que já ajudou dezenas de empresas como Banco do Brasil, Rappi, Loggi e Sodexo a:

diminuir o tempo de conversão de venda;
organizar a cadência de prospecção;
reduzir o custo de aquisição de clientes;
aumentar a produtividade;
conseguir mais resultados em vendas.

Para acompanhar na prática como fazemos isso acontecer conheça nosso case com a Deskfy, onde mostramos como estruturamos o processo de prospecção outbound e geramos um aumento de 300% do número de clientes e 900% no faturamento.

Outro de nossos casos de sucesso é com a Sofit. Juntos estruturamos o processo de prospecção, eliminando o desperdício de leads e gerando maior ROI. Como resultados: