casts for closers #114
Chief Revenue Officer: entenda o cargo de CRO nas empresas?
Convidado: Juliana Tubino-
30min
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12 fevereiro 2020
Dentro da nova dinâmica dos negócios, em especial, negócios SaaS, entender o que é Chief Revenue Officer, ou CRO, é estratégico para alavancar resultados relacionados à venda e a retenção de clientes.
Sem muitos rodeios, vamos entender o que é Chief Revenue Officer e compreender o que faz um CRO.
Na tradução pura e simples, Chief Revenue Officer é o Diretor de Receita da empresa. Não confunda isso com um Diretor Financeiro! Nada disso!
O CRO é o responsável por fazer a gestão de todos os setores da empresa que lidam com o objetivo de gerar receita, seja por meio da atração de usuários, prospecção ou na implementação do relacionamento com o cliente, após a venda.
Ou seja, o Chief Revenue Officer é um cargo que faz a gestão dos times de marketing, vendas e customer success, de maneira a otimizar os resultados desses setores, integrá-los e manter a qualidade da entrega e do atendimento para clientes e parceiros.
O objetivo do cargo CRO é, então, otimizar a geração de receita. Para isso, esse profissional deve integrar e alinhar os times que têm interface direta com os clientes e parceiros.
O profissional traz uma perspectiva unificada da jornada de compra, desde o lead desconhecido até o cliente fidelizado.
CRO é uma função, um cargo dentro da empresa, que busca pela alta performance dos times e pelo crescimento dos resultados a partir da aquisição e retenção de parceiros e clientes.
Estamos falando de um cargo novo dentro das empresas e tipicamente do mundo de SaaS, mas que pode e deve fazer parte de empresas que buscam implementar técnicas como as de Growth Hacking, para alcançar a alta performance dos times.
Para conhecer a realidade de um profissional que ocupa esse cargo, indicamos que você ouça o podcast abaixo com Juliana Tubino, CRO na Resultados Digitais. Ela conta um pouco sobre o dia a dia como Chief Revenue Officer e também fala sobre quando esse cargo se torna estratégico para as empresas e quais as habilidades necessárias para ocupar essa função. Vale a pena ouvir!
Anteriormente, falamos de maneira geral sobre o que é Chief Revenue Officer, mas vale fazer uma lista com algumas de suas principais obrigações desse profissional dentro das empresas, entre elas:
O Chief Revenue Officer tem como missão gerenciar times muito distintos, isso sem contar que ele lida diretamente com o principal objetivo de uma empresa: gerar receita. Diante disso, entre as habilidades necessárias para colocar tudo isso em prática podemos citar:
Mesmo sendo um cargo cada vez mais em alta e presente em empresas que buscam pelo crescimento acelerado, ter um cargo de CRO dentro da sua organização não é requisito obrigatório.
Saber identificar, entretanto, se você precisa de um CRO pode ajudar a colocar a sua organização em vantagem competitiva no mercado, isso sem contar nos resultados de vendas e retenção, que você vai alcançar.
Então, quando considerar a criação do cargo de CRO? O elemento principal aqui é entender se a sua empresa está precisando encontrar um equilíbrio entre a especialização das áreas como marketing, vendas e customer success e a integração delas.
Perceba que essas áreas não são iguais (é óbvio), elas possuem um escopo de trabalho e objetivos diferentes. Entretanto, é inegável que precisam trabalhar em conjunto para alcançar os resultados estratégicos de receita da empresa.
É preciso gerar leads, transformá-los em clientes e conquistar sua lealdade. E isso só para começar a entender o que é integração dessas áreas.
É por isso que, uma recomendação geral é entender o nível de complexidade que você está alcançando dentro da sua operação de vendas e retenção.
Contratar um CRO é uma boa ideia quando a complexidade de operação de geração de receita aumenta, ou seja, quando a relação entre a especialização e integração das áreas que estão envolvidas diretamente no alcance desse objetivo, começa a se tornar confusa e difícil.
Tudo começa com um processo de vendas bem desenhado e eficaz e com ferramentas que te ajudem a identificar gargalos e oportunidades de melhoria em cada setor e etapa seja da estratégia de marketing, vendas e customer success.
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Conversamos com Juliana Tubino, CRO da Resultados Digitais sobre quais são as atribuições da função de CRO, o porquê de se criar esse papel, o momento certo, as habilidades a serem desenvolvidas e muito mais! Confira essa ótima entrevista no Casts for Closers ;)