Chief Revenue Officer: entenda o cargo de CRO nas empresas?

Dentro da nova dinâmica dos negócios, em especial, negócios SaaS, entender o que é Chief Revenue Officer, ou CRO, é estratégico para alavancar resultados relacionados à venda e a retenção de clientes. 

O que é Chief Revenue Officer? 

Sem muitos rodeios, vamos entender o que é Chief Revenue Officer e compreender o que faz um CRO. 

Na tradução pura e simples, Chief Revenue Officer é o Diretor de Receita da empresa. Não confunda isso com um Diretor Financeiro! Nada disso!

O CRO é o responsável por fazer a gestão de todos os setores da empresa que lidam com o objetivo de gerar receita, seja por meio da atração de usuários, prospecção ou na implementação do relacionamento com o cliente, após a venda. 

Ou seja, o Chief Revenue Officer é um cargo que faz a gestão dos times de marketing, vendas e customer success, de maneira a otimizar os resultados desses setores, integrá-los e manter a qualidade da entrega e do atendimento para clientes e parceiros. 

O objetivo do cargo CRO é, então, otimizar a geração de receita. Para isso, esse profissional deve integrar e alinhar os times que têm interface direta com os clientes e parceiros. 

O profissional traz uma perspectiva unificada da jornada de compra, desde o lead desconhecido até o cliente fidelizado. 

CRO é uma função, um cargo dentro da empresa, que busca pela alta performance dos times e pelo crescimento dos resultados a partir da aquisição e retenção de parceiros e clientes. 

Estamos falando de um cargo novo dentro das empresas e tipicamente do mundo de SaaS, mas que pode e deve fazer parte de empresas que buscam implementar técnicas como as de Growth Hacking, para alcançar a alta performance dos times. 

Para conhecer a realidade de um profissional que ocupa esse cargo, indicamos que você ouça o podcast abaixo com Juliana Tubino, CRO na Resultados Digitais. Ela conta um pouco sobre o dia a dia como Chief Revenue Officer e também fala sobre quando esse cargo se torna estratégico para as empresas e quais as habilidades necessárias para ocupar essa função. Vale a pena ouvir!

O que faz um CRO?

Anteriormente, falamos de maneira geral sobre o que é Chief Revenue Officer, mas vale fazer uma lista com algumas de suas principais obrigações desse profissional dentro das empresas, entre elas: 

• gerar receita escalável, 
• contribuir para a previsão de vendas, 
• gerenciar equipes que tenham interface direta com a geração de receitas como vendas, marketing e customer success,

• planejar e coordenar a implementação de novas estratégias e novos canais de marketing, vendas e relacionamento, 
• acompanhar a gestão de clientes, 
• acompanhar indicadores de performance de vendas e tomar decisões em cima dos números apresentados,  
• definição e monitoramento de estratégias dos setores que gerencia, 
• identificar a necessidade de treinamento e adoção de ferramentas, 
• desenvolver processo de vendas junto às equipes, e mais.

Habilidades necessárias para um profissional da área 

O Chief Revenue Officer tem como missão gerenciar times muito distintos, isso sem contar que ele lida diretamente com o principal objetivo de uma empresa: gerar receita. Diante disso, entre as habilidades necessárias para colocar tudo isso em prática podemos citar:

• capacidade de gestão de times, 
• conhecimento para gestão de operação de alto volume, 
• capacidade de analisar dados e tirar informações,
• liderança,
• visão estratégica,
• visão de longo prazo,
• conhecimento profundo de técnicas de growth hacking

Será que é a hora de criar o cargo de CRO na sua empresa?

Mesmo sendo um cargo cada vez mais em alta e presente em empresas que buscam pelo crescimento acelerado, ter um cargo de CRO dentro da sua organização não é requisito obrigatório.

Saber identificar, entretanto, se você precisa de um CRO pode ajudar a colocar a sua organização em vantagem competitiva no mercado, isso sem contar nos resultados de vendas e retenção, que você vai alcançar. 

Então, quando considerar a criação do cargo de CRO? O elemento principal  aqui é entender se a sua empresa está precisando encontrar um equilíbrio entre a especialização das áreas como marketing, vendas e customer success e a integração delas.

Perceba que essas áreas não são iguais (é óbvio), elas possuem um escopo de trabalho e objetivos diferentes. Entretanto, é inegável que precisam trabalhar em conjunto para alcançar os resultados estratégicos de receita da empresa. 

É preciso gerar leads, transformá-los em clientes e conquistar sua lealdade. E isso só para começar a entender o que é integração dessas áreas. 

É por isso que, uma recomendação geral é entender o nível de complexidade que você está alcançando dentro da sua operação de vendas e retenção. 

Contratar um CRO é uma boa ideia quando a complexidade de operação de geração de receita aumenta, ou seja, quando a relação entre a especialização e integração das áreas que estão envolvidas diretamente no alcance desse objetivo, começa a se tornar confusa e difícil.

Como desenvolver um time de alta performance?

Tudo começa com um processo de vendas bem desenhado e eficaz e com ferramentas que te ajudem a identificar gargalos e oportunidades de melhoria em cada setor e etapa seja da estratégia de marketing, vendas e customer success. 

A Meetime já ajudou dezenas de empresas como Banco do Brasil, Rappi, Loggi e Sodexo a:

• diminuir o tempo de conversão de venda;
• organizar a cadência de prospecção;
• reduzir o custo de aquisição de clientes;
• aumentar a produtividade;
• conseguir mais resultados em vendas. 

Para acompanhar na prática como fazemos isso acontecer conheça nosso case com a Deskfy, onde mostramos como estruturamos o processo de prospecção outbound e geramos um aumento de 300% do número de clientes e 900% no faturamento.

Outro de nossos casos de sucesso é com a Sofit. Juntos estruturamos o processo de prospecção, eliminando o desperdício de leads e gerando maior ROI. Resultado: o número de reuniões agendadas triplicou já no 1º mês e o custo por reunião foi reduzido em 36% e a taxa de conversão ampliada em 30%. .  

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