Ligações diárias é o 99% de transpiração que traz resultados em vendas

Quem está em posição de liderança em um time de vendas tem sempre um objetivo: fazer com que os seus vendedores tenham a melhor performance possível.
Existem tantos artigos, e-books, planilhas, vídeoaulas, que prometem formar excelentes vendedores que é difícil distinguir alguma voz de razão em meio ao caos.
Mas não entre em pânico!
O Labs da Meetime mergulhou nos dados para estudar um dos aspectos que formam um vendedor de alta performance.
Nesse artigo do Hubspot são apresentados 22 aprendizados sobre vendas do ano de 2017. O décimo terceiro aprendizado diz: “reps bem sucedidos têm mais conversas”. É feita uma comparação entre o número de ligações diárias e a taxa de conversão dos reps estadunidenses e europeus:
“Os reps europeus fecham 13,2% mais negócios do que suas contrapartes nos EUA. Por quê? Os europeus realizam 12,2 telefonemas por dia enquanto nos EUA esse número é 10,6. É uma diferença de 15,1%.”
Tomando esse estudo como referência, o Labs investigou se há relação entre ligações diárias e taxa de conversão dos vendedores. E melhor: a análise agora é sobre os vendedores brasileiros!

Quanto mais ligações diárias, maior conversão?

Analisamos os dados de ligações diárias por vendedor, separamos em faixas, e calculamos a taxa de conversão média para cada uma das faixas. A utilização da taxa de conversão como métrica atenua a influência de muitos fatores que impactam o volume de leads ganhos por um vendedor, como ticket médio, ciclo de venda e outros.

Os dados mostram a evolução positiva da taxa de conversão de leads prospectados em oportunidades conforme aumenta o volume de ligações diárias por vendedor.
Os vendedores que realizam mais de 20 ligações por dia apresentam taxa de conversão (na prospecção) 30% maior do que aqueles que realizam entre 5 e 10 ligações diárias. É uma diferença significativa e que explicita a importância das ligações diárias em uma operação de Inside Sales.
O dado apresentado também ilustra a importância da produtividade dos vendedores. Em uma gestão de vendas data-driven, a métrica de atividades realizadas é um dos pilares da operação. É fundamental que os vendedores tenham as ferramentas certas para focar nas atividades que fecham negócios para a empresa e maximizem a sua produtividade.
Em resumo, o vendedor deve realizar o máximo de atividades por dia, principalmente ligações, coerentes ao ticket médio (valor médio de cada venda) da sua empresa. Abaixo alguns valores típicos da relação entre número médio de ligações diárias com as faixas de ticket médio, encontrados na Inside Sales Benchmark Brasil 2018.

Aliado a outros fatores que trataremos mais adiante, o volume de atividades é responsável por trazer os resultados que a empresa precisa.
Mas, como estamos falando de taxa de conversão – um número relativo -, o impacto do volume de ligações diárias nessa taxa é indireto. Formulando de outra forma: o que o elevado volume de ligações diárias propicia ao vendedor que o faz ter maior sucesso na conversão dos prospects?

Fazer mais ligações diárias melhora as suas ligações

Se analisássemos o volume de ligações diárias e o volume de leads ganhos, poderíamos esperar uma correlação positiva. Isso significa que quanto maior o esforço em realizar atividades, maior a quantidade de leads ganhos.
Mas quando falamos em volume de atividades e taxa de conversão, deve haver uma ponte entre essas duas métricas. Em outras palavras, o maior volume de ligações diárias deve propiciar algo que torna os vendedores melhores em fechar negócios.
E a resposta é treino!
É verdade que não é possível tratar cada ligação como um mero treino, dado que está em jogo o relacionamento com o cliente e a venda do seu produto ou serviço. Mas é um fato que a experiência acumulada refina as habilidade dos vendedores.
Um vendedor com maior experiência e treino em ligações será capaz, na maioria das vezes, de transformar uma porção maior de oportunidades em negócios fechados.
Ligações de prospecção são normalmente, muito mais rápidas e simples que ligações de diagnóstico, por exemplo. Portanto o volume desempenha um papel mais significativo, pois estas ligações de prospecção são mais parecidas umas com as outras.
Nesse sentido, entendemos que, como disse Thomas Edison, talento é 1% inspiração e 99% transpiração.
A sua empresa atingirá os resultados desejados se os vendedores estiverem focados em realizar as suas atividades. E somente se fizerem isso sistematicamente, dia após dia, com volume e qualidade.

A força do coaching

Destacamos a importância do tempo e da rotina de ligações que farão os seus vendedores vender mais.
Isso não significa que um gestor nada pode fazer para melhorar a performance dos vendedores.
Qualquer que seja a experiência do vendedor, seja novo e esteja no período de ramp-up ou tenha anos de experiência, a realização de coaching é fundamental para aprimorar o discurso e demais habilidades de vendas.
A Inside Sales Benchmark Brasil de 2018 mostrou que as empresas que fazem coaching batem a meta 5,5 meses em um ano. Esse número é 31% maior do que o tempo dentro da meta das empresas que não realizam coaching.
Para estruturar um programa de coaching alinhado a sua estrutura comercial, siga o guia completo de coaching de vendas da Meetime.

Para não esquecer!

A análise dos dados mostrou que os vendedores que realizam maiores volumes de ligações por dia apresentam maiores taxas de conversão média. Essa diferença pode superar os 30% de aumento na taxa de conversão!
Realizar coaching com os vendedores é também um fator que alavancará os resultados da sua operação de vendas.
Quem utiliza o Dialer da Meetime tem a disposição todas as ferramentas para aumentar a produtividade e acompanhar as métricas de ligações dos vendedores. Além disso, o Dialer também grava as ligações, permitindo que o gestor realize coaching direcionado para o discurso de vendas de cada membro da sua equipe.
Clientes Meetime fazem 29% mais ligações que o mercado e agendam 27% mais reuniões online do que a média nacional. Acompanhe os dados nos gráficos abaixo.

A realização de mais ligações por dia e a possibilidade de afinar o discurso de vendas dará aos membros do seu time a performance dos vendedores estrelados.