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Para um CEO, deixar a liderança da equipe de vendas é o correspondente a um pai ver seu filho ir para a universidade. Aquele projeto comercial que precisou de tanta dedicação para desenvolver agora tem outro responsável. Os vendedores, mais maduros, já conseguem replicar o modelo de vendas e fechar negócios de forma consistente.
A partir da contratação do primeiro Gerente ou VP de vendas, a dinâmica entre CEO e time de vendas muda, assim como a expectativa e obrigações. Mas o que é esperado?
Conversamos sobre o tema transição em vendas: dos founders aos Reps com o Maurílio Alberone, CRO da Edools, no episódio #15 do Casts for Closers (faz tempo, né?). Se ainda não ouviu, é um bom ponto de partida para desapegar nesse momento de transição 😉
A relação do CEO com as diferentes áreas da empresa muda constantemente. De mastermind por trás do negócio, a vendedor e CS, o papel do CEO fica menos claro a medida que a empresa vai crescendo.
Já comentamos que ele é o grande irmão que une toda a empresa, responsável por recrutamento, gestão do dinheiro, captação de investimentos, networking e, principalmente, estudo e desenvolvimento do negócio.
E tudo isso é verdade, mas é preciso também olhar mais de perto para a relação entre CEO e as áreas da empresa. Afinal, o CEO não olha apenas para fora, mas principalmente para dentro do seu próprio negócio, objetivando melhorar a gestão da empresa.
É ele o responsável por acompanhar todas as métricas que importam que cada fase de maturidade da empresa, e elas vão mudar com o passar o tempo, tornando-se menos específicas.
O CEO também é responsável por dizer para a equipe “onde queremos chegar”. Cabe às áreas, por sua vez, definirem como podem colaborar para fazer este plano acontecer.
Agora vamos falar especificamente da relação entre CEO e vendas.
Para começar, você deveria ouvir o podcast que gravamos com o Eric Santos, da Resultados Digitais, e que aborda justamente esse tema. É imperdível!
Um resumo das responsabilidade do CEO nos primeiros dois anos de uma empresa:
Após esse momento, a operação diária de vendas deixa de ser sua prioridade e o papel do CEO passa a ser mais estratégico.
Marketing e Vendas possuem fama de brigões (uma boa forma de evitar isso é com um SLA entre marketing e vendas), mas as coisas podem esquentar também entre Vendas e CS, principalmente quando o assunto é passagem de clientes e onboarding.
Nestas situações, o CEO funciona como um pacificador, definindo, junto com as áreas, as melhores formas de trabalharem a fim de evitar atrito. Ainda pode auxiliar em casos pontuais, como com clientes especialmente difíceis.
É bem verdade que não é responsabilidade do CEO acompanhar todas as métricas da equipe de vendas, mas sim ter controle sobre as mais importantes. Indicadores sobre metas de atividades diárias, por exemplo, não precisam ser uma preocupação do CEO. Mas faturamento, clientes fechados e churn de vendas, sim. Afinal, esses indicadores também são importantes para a saúde financeira da empresa.
O papel do CEO também é definir a cultura de toda a empresa, e accountability é umas das principais para startups e empresas de tecnologia. Accountability nada mais é do que responsabilizar-se pelo resultado, sendo positivo e negativo, e buscar crescer e aprender. Isso significa que cada pessoa sabe o que é esperado dela, bem como consequências para o não-cumprimento.
Desenvolver uma estratégia de canais de vendas é um importante passo para empresas em rápido crescimento, e cabe ao CEO pensar e executar este projeto. Conversamos com a Nara Vaz, CEO na Plural Sales, sobre como (e quando) iniciar:
Descontos, duração reduzida, data especial para pagamento e outras condições especiais precisam ser aprovadas pelos CEO. Claro que, por via de regra, a empresa possui valores. Mas existem pontos fora da curva, como contratos para um grande número de usuários ou um grande volume de produtos. O importante, aqui, é não tornar essas exceções um hábito para os vendedores.
Networking entre CEOs muitas vezes pode gerar oportunidades de negócios. Nesses casos, e em deals com grandes empresas, deixar o deal na mão do CEO é uma opção bastante adotada.
Além disso, deals com tickets maiores em geral precisam ser conduzidos de forma diferente. As exigências são maiores, o relacionamento e a dinâmica entre quem vende e quem compra muda, e são necessárias muitas horas para a negociação em relação ao vendas com ticket menor.
Veja aqui os modelos de negócios para SaaS e o que significa na prática uma venda para enterprise.
Desenvolvimento pessoas dos gestores da empresa também faz parte das competência do CEO, e isso inclui reuniões de 1-on-1 com o diretor ou VP de vendas. Trabalhado em modelo semelhante ao de coaching profissional, o CEO guiará os estudos e desenvolvimento das habilidades segundo os objetivos pessoais e profissionais da pessoa (tornar-se VP, se ainda for gestor de uma equipe pequena, por exemplo).
Como pode ver, o papel do CEO em relação à área de vendas é uma constante evolução que vai do prático ao estratégico, sempre pensando em formas de gerar mais e melhores negócios.
Pensando nisso, aproveita para dar uma olhada no conteúdo Plano de expansão empresarial para SaaS: faça um diagnóstico de vendas e monte sua estratégia. Pode ser o momento certo de crescer a sua empresa!
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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