Plano de expansão empresarial para SaaS: faça um diagnóstico de vendas e monte sua estratégia

Existe um momento na vida de todo CEO (ou COO) em que ele se pergunta: será que é a hora de começar o plano de expansão da minha empresa? Esta é uma dúvida muito comum, especialmente no ramo de tecnologia e SaaS, onde empresas muitas vezes dependem de investimentos e etapas de aceleração para crescerem de forma rápida.

Para começar a considerar ou planejar o plano de expansão empresarial para SaaS, é preciso cumprir alguns requisitos:

  • Ter encontrado o seu Product-Market Fit, ou seja, um segmento de mercado que a sua solução atende e que está disposta a contratá-la espontaneamente;
  • Ter uma base de clientes fiéis, ou seja, ter um churn baixo e estabilidade na carteira de clientes. Afinal, ter a certeza de uma receita recorrente é um dos pontos chaves para conseguir planejar os investimentos, como veremos mais adiante;
  • As métricas do principal canal de aquisição de clientes têm que estar super saudáveis. Sem isso, será difícil criar um planejamento eficaz e que possa realmente ser seguido pela sua equipe.

Mas o que é exatamente um plano de expansão empresarial?

Plano de expansão empresarial nada mais é do que a formalização da estratégia usada a fim de conseguir ampliar a operação. Seu objetivo, em geral, é gerar mais lucro e ampliar o market share a fim de ter vantagem em um mercado altamente competitivo.

Um plano de expansão pode incluir o lançamento de novos produtos ou serviços, a abertura de novas unidades ou a expansão através de canais de vendas (fique atento ao podcast da Nara Vaz mais adiante!).

Em SaaS, o plano de expansão empresarial geralmente acontece junto com a ampliação da carteira de serviços ou lançamento de novas funcionalidades ou módulos do produto. As últimas duas estratégias abrem o foco do produto e criam novas possibilidades de mercado que antes não existiam.

Vale ressaltar que um plano de expansão demanda muito investimento e trabalho de toda a equipe. Será necessário uma boa gestão empresarial e controle do seu fluxo de caixa, que pode sofrer inicialmente. Porém, se bem planejado e executado, pode trazer um grande retorno para a empresa.

Antes de começar…

É preciso investir em pesquisa! A criação de um plano de expansão tem muitas semelhanças com um plano de negócio, que você elaborou na primeira etapa do seu negócio (provavelmente).

plano de expansão empresarial para saasSerá necessário realizar uma análise de mercado e mapeamento de concorrentes bastante ampla, ter uma projeção financeira o mais precisa possível (por isso é tão importante ter um MRR consistente) e pensar, desde o início, no crescimento da estrutura física da empresa.

Pense também em como o produto vai se estruturar para suportar uma grande carga de usuários e como agregar mais valor sempre, para que o ticket médio continue subindo (vamos falar sobre isso ao longo do texto).

Este e-book da Endeavor é um ótimo guia para a criação de um plano de expansão empresarial, vale a pena dar uma olhada!

A partir de agora, vamos focar na criação da estratégia de vendas do seu plano de expansão empresarial para SaaS. Está pronto?!

5 estratégias de vendas essenciais em um plano de expansão empresarial para SaaS

Nesta etapa, vamos abordar estratégias de expansão orgânicas, ou seja, que não incluem fusão com ou aquisição de outras empresas. Sendo assim, as opções disponíveis são:

  • Desenvolvimento/lançamento de novos produtos e/ou serviços;
  • Aumento da penetração de mercado;
  • Expansão de mercado;
  • Investimento em novos canais de vendas.

Vamos às estratégias!

1- Produto – você tem algo novo para colocar no mercado?

O desenvolvimento de um novo produto, serviço ou módulo, no caso de uma empresa SaaS, pode ser o motor de um plano de expansão. Um bom lugar para começar o seu planejamento é pesquisar as necessidades dos seus atuais clientes.

Comece pensando nas seguintes perguntas:

  • O que seus clientes precisam ou pedem que você ainda não fornece?
  • Está alinhado com o seu core business?
  • É viável para o seu time criar ou fornecer este serviço?
  • Em quanto tempo você pode começar a oferecer este produto aos seus clientes?

Com isso, você pode começar a dimensionar esta demanda, criar uma timeline do projeto e pensar no investimento necessário para tirar o novo produto ou serviço do papel.

2- Preço – como você vai cobrar?

Precificação para SaaS é um ponto que gera muito debate. Nós, claro, acreditamos na venda via Inside Sales, mas isso afeta diretamente a precificação de um serviço. E tem mais! Nem toda empresa SaaS tem necessidade de ter um consultor de vendas intermediando a transação, como é o caso de empresas de e-mail marketing como MailChimp (modelo freemium e self-service).

Já outras empresas com produtos muito complexos e que focam em vendas enterprise vão ter ciclos de vendas muito mais longos e precisar de um misto de Inside e Field Sales a fim de fechar o negócio. Consequentemente, o valor da solução vai refletir isso.

Como costumamos dizer, não existe um modelo one size fits all quando consideramos os tipos de vendas para SaaS.

Alguns exemplos de como cobrar:

  • Por número de usuários;
  • Por feature/funcionalidade;
  • “Pague somente pelo que usar” – geralmente usado em número de contatos em uma base;
  • Freemium – comece a pagar após atingir um marco pré-definido.

O seu preço deve levar em consideração:

  • O modo como seu mercado cobra (exemplo: ferramentas de vendas normalmente cobram por usuários);
  • Os custos da sua operação e o valor real da sua solução (para o cliente);
  • Valor de soluções concorrentes ou semelhantes, de acordo com seu posicionamento;
  • O quanto os seus clientes estão dispostos a pagar,

Em relação ao tempo de contrato, existem dois modelos principais quando o assunto é receita recorrente:

  • Contratação anual: no momento da contratação do serviço, o cliente concorda e se compromete a utilizar a solução durante um ano. Neste caso, apesar da cobrança ser mensal, o valor de contrato equivale ao total dos 12 meses de uso da solução. Ainda é possível oferecer um desconto no pagamento up-front com desconto.
  • Contratação mensal: neste modelo, geralmente self-service, não existe a obrigação de utilizar a solução durante um grande período de tempo e o cliente pode cancelar a qualquer momento. Neste caso, apesar de poder tornar a contratação mais fácil, também simplifica o cancelamento. Em empresas de receita recorrente, este modelo de cobrança diminui um pouco a segurança da manutenção dos clientes.

Neste conteúdo do Profit Well você pode ver as razões para fechar contratos anuais (modelo de cobrança recorrente mensal) em vez de contratações mensais “avulsas” e sem retenção via contrato.

Por fim, lembre-se também de ajustar os valores de seus outros produtos/serviços anualmente, para não perder em lucro ao longo de dois ou três anos sem reajuste. Afinal, repassar um aumento de 10% a cada ano é melhor do que aumentar em 35% de um momento para o outro.

2.1 Ticket Médio – a junção de preço e produto!

Nas duas seções anteriores explicamos como produto e preço impactam na estratégia de crescimento ao longo dos anos de um SaaS. Porém, existe algo tão importante e poderoso (mas comumente negligenciado) que merece ainda mais atenção: a junção de ambos, resultando no ticket médio.

Explicando como isso ocorre: cada vez que uma grande funcionalidade, módulo ou benefício é adicionado ao produto, você pode elevar o degrau de cobrança, fazendo com que o valor médio pago pelos clientes vá aumentando ao longo do tempo.

Em um SaaS no primeiro ano de vida, essa não é a variável mais importante. Mas ao longo do tempo ela será cada vez mais vital para um crescimento acelerado.

Portanto, entenda exatamente como o seu produto agregará mais valor ao longo do tempo, para que seu ticket médio seja cada vez maior e cada cliente mais lucrativo para seu SaaS. Essa é uma ótima estratégia de crescimento para se preocupar desde o ano 2 de um SaaS!

3- Canais de vendas – por onde mais você vai vender?

Nem todas as empresas SaaS podem utilizar uma estratégia de canais. Isso vai depender do produto e se já está consolidado no mercado, ter um modelo de venda já validado com um histórico de metas batidas consistentemente nos últimos quarters e, por último, um modelo de alinhamento entre as áreas envolvidas na sustentação dos modelos de canais.

Conversamos recentemente com a Nara Vaz, especialista em canais de vendas para SaaS, e você pode conferir o episódio dela no Casts for Closers abaixo! É uma super aula de estratégia de negócios!

Um plano de expansão pode ser o momento certo para pensar em novos canais de vendas e possivelmente até conquistar parcerias duradouras. Um ponto importante é estudar os canais escolhidos e a possibilidade de lucro que eles podem trazer antes de começar a testar efetivamente, e tratar esses canais de vendas como clientes, para que tenham sucesso ao vender seu produto.

4- Aquisição de novos clientes

Quando o objetivo é aumentar o faturamento e o volume de clientes, fica clara a necessidade de uma estratégia de aquisição que seja capaz de dar conta do recado. Isso pode significar atrair um grande volume de leads, reduzir o ciclo de vendas, otimizar o pipeline, etc.

Abaixo está uma ilustração da evolução do número de clientes de acordo com o tempo e o momento da empresa. No caso da criação de um plano de expansão, o momento seria o 3, e mostra o primeiro grande aumento no número de clientes em pouco tempo.

Guia de crescimento para o SaaS brasileiro: https://meetime.com.br/blog/gestao-empresarial/empresas-saas-b2b/

Neste outro conteúdo, sobre estratégias para otimizar o funil de vendas, também estão dicas para melhorar as etapas de prospecção, fazendo com que o maior número possível de leads certos chegue para a equipe de vendas.

5- Crescimento do time de vendas

E falando em equipe, chegou o momento de pensar no crescimento do time de vendas para tornar o seu plano de expansão empresarial para SaaS uma realidade. Para isso, é necessário:

  • Mapear os custos gerais relacionados à contratação de pessoas: campanhas para pesquisa destes talentos, salários, de onde esses salários irão sair (do investimento captado ou do faturamento da empresa), etc.
  • Quantas pessoas serão necessárias: se você tem vendedores com metas e que conseguem fechar constantemente, mas também sabe qual o tempo de ramp-up, o número de pessoas a serem contratadas estará diretamente relacionado ao faturamento que você quer em X tempo. Mas lembre-se que nem toda contratação é acertada. Prepare-se para perder um ou dois soldados pelo caminho então prepare-se para estas eventualidades.
  • Que cara esse time vai ter: no momento de iniciar as contratações dos vendedores, é preciso ter clareza em relação às características que você busca em um vendedor.
  • Tenha clareza no processo de rampagem: o processo de rampar um novo vendedor exige acompanhamento intenso do gerente ou diretor de vendas, bem como um alinhamento dos deveres, expectativas e metas. Abaixo estão listados alguns dos nossos melhores conteúdos sobre o tema para que você possa se aprofundar no assunto:

E temos ainda um episódio de Casts for Closers no qual conversamos sobre ramp-up:

Como podemos ver, criar a estratégia de vendas de um plano de expansão empresarial para SaaS requer muitas etapas, alinhamento e transparência em relação ao que é possível e o que é simplesmente irreal. Tenha isso em mente no momento de traçar suas metas!

Tenha maior controle sobre sua performance em vendas

metas e previsao de vendas

Resumo
Plano de expansão para SaaS: faça um diagnóstico de vendas e monte sua estratégia
Título do Post
Plano de expansão para SaaS: faça um diagnóstico de vendas e monte sua estratégia
Descrição
Chegou o momento de criar o plano de expansão para seu SaaS? Veja 5 estratégias de vendas essenciais para montar um planejamento realista e ter sucesso!
Autor

Você pode gostar também de...