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Durante os últimos meses gastei uma quantidade absurda de tempo lendo artigos, livros e cases de sucesso que me ajudassem a responder essa pergunta: Como criar uma startup de sucesso no Brasil?
Grande parte das informações disponíveis (e úteis) estão em inglês e fazem referência a exemplos americanos, o que acaba sendo perigoso pois leva empreendedores a fazerem extrapolações e concluir que o que funciona lá funcionará também aqui (o que muitas vezes não é verdade).
Os experimentos e teorias lançadas no mercado norte-americano guiaram o que consideramos startup de sucesso no Brasil, mas existe um gap que tentaremos preencher com esse artigo: quais fatores e caminhos são primordiais para uma startup brasileira crescer com velocidade e alcançar o sucesso?
O primeiro ponto que devemos entender é que estamos tratando de startups no sentido definido em nosso post o que é uma startup:
“Startup é uma empresa que busca, desde sua fundação, um crescimento exponencial através da exploração de mercados não consolidados e/ou novas tecnologias.”
Os desafios de crescer uma empresa exponencialmente ou num ritmo mais lento são totalmente diferentes. Nesse post, trataremos do primeiro caso, sendo que os fatores decisivos para crescer com velocidade podem não se aplicar para o crescimento num largo espaço de tempo.
Antes de iniciarmos, esse é sem dúvida o ponto principal do post e o fator decisivo de como criar uma startup de sucesso no Brasil! Então, se você não tiver tempo para ler mais nada, leia essa seção.
Sequoia Capital, fundo de investimento que financiou empresas como Yahoo!, Google, AirBNB e muitas outras, pede aos empreendedores que querem investir em startup que enviem um plano de negócios para avaliação que inclua um slide respondendo à pergunta : Why now?
[tweetthis twitter_handles=”@meetime_” url=”https://bit.ly/startupsucesso”]Por que esse é o momento certo para atacar determinado mercado com seu produto?[/tweetthis]
A pergunta que se houve sempre no Brasil é “qual problema sua startup resolve?”, quando a pergunta certa é “porque o problema que sua startup resolve é crítico nesse momento?”.
É muito fácil explicar qual problema seu produto ou serviço resolve, e mesmo sendo um problema pequeno a empresa pode conquistar alguns clientes. Porém, seu produto só terá rápida adesão (com consequentemente rápido crescimento da empresa) se o momento para resolver esse problema for o certo. nâo tem Como criar uma startup de sucesso sem levar isso em consideração.
Veja o exemplo abaixo: notamos nos EUA que em torno de 5 anos após o surgimento de ferramentas de automação de Marketing surge a demanda por tecnologia de Inside Sales. Foi uma consequência natural do mercado, e é o que aconteceu entre HubSpot e InsideSales.com lá.
Notamos que após 5 anos de surgimento da Resultados Digitais o mesmo ocorreria no Brasil, e nos posicionamos nesse mercado de ferramentas para Inside Sales daqui. Hoje nosso Inbound Marketing é focado em deixar a Meetime como sinônimo de Inside Sales aqui.
Fenômeno em 2010 nos EUA: Inside Sales após tecnologia para Automação de Marketing
É possível validar essa hipótese do “Why now?” olhando (além de outros mercados) para diversos produtos de sucesso na atualidade, como por exemplo, redes sociais e tablets.
O Facebook não foi a primeira rede social ou o Ipad o primeiro tablet (na verdade em ambos os casos outras empresas já haviam lançado produtos semelhantes cerca de 10 anos antes). O grande diferencial é que Facebook e Apple lançaram seus produtos no momento certo, onde um grande número de pessoas estava sedento para utilizá-los.
[tweetthis twitter_handles=”@meetime_” url=”https://bit.ly/startupsucesso”]Saber responder com precisão “Why now?” é a chave para construir uma startup de sucesso no Brasil.[/tweetthis]
Um dos fatores pelo qual “why now” é particularmente importante para quem quer saber como criar uma startup de sucessono Brasil é o fato de nossa curva de adoção de um novo produto pelo mercado ser ligeiramente diferente do mercado americano.
Até mesmo os early adopetrs são resistentes à mudança em nossa cultura, o que torna naturalmente mais difícil inserir um produto novo no mercado. Então se você está lançando um produto radicalmente novo em um mercado que não está minimamente pronto para ele, irá lidar com uma curva de adoção do produto mais ou menos dessa forma:
Um pequena fatia de entusiastas, fascinados por novas tecnologias mas que não tem recursos para investir em seu produto, vão achar a ideia fantástica, mas ninguém além deles estará disposto a abrir a carteira para pagar por essa solução. Ela simplesmente não gera valor para eles nesse momento. O pensamento de curto prazo rege 99% das ações das pessoas e empresas, e nada que você faça irá mudar isso.
Uma tecnologia promissora sempre tende a perder quando enfrenta um mercado despreparado para ela, e por isso “Why now?” é um fator que você não pode ignorar ao começar uma startup.
O primeiro passo para compreender esse fator é entender a definição de Product Market Fit, termo cuja criação é atribuída a Marc Andreessen:
[tweetthis twitter_handles=”@sigaorastro” url=”https://bit.ly/1vG0mOk”]”Product Market Fit é estar posicionado em um bom mercado com um produto capaz de satisfaze-lo”[/tweetthis]
Seu objetivo como o fundador de uma startup de sucesso deve ser atingir o PMF o quanto antes, ou seja, construir um produto pelo qual um mercado em rápida expansão e com recursos está disposto a pagar.
Apenas depois de ter indícios claros de que o mercado está respondendo bem ao seu produto, e que esse é o mercado certo para expandir, é que uma estratégia de expansão agressiva é válida.
Mas essa não é a regra para startups nacionais. Elas acreditam que o motivo pelo qual tem um número baixo de usuários é falta de investimento de marketing, ou que não estão conseguindo trazer revenue para a empresa porque falta construir essa ferramenta específica dentro do produto.
E para consertar isso a resposta era encontrar um investidor que fará todos os problemas desaparecerem colocando uma pilha enorme de dinheiro na conta da empresa.
Indo direto ao ponto: injetar mais dinheiro em uma operação ineficiente não é a maneira correta de como criar uma startup de sucesso. Isso irá apenas aumentar sua ineficiência. É como acelerar um carro sem saber a direção certa a seguir: a única coisa que irá acontecer é você acabar perdido mais rápido.
Enquanto ainda é pequena, uma startup pode realizar testes e operar grandes mudanças no mercado e produto com relativa facilidade, e as chances de alcançar o PMF aumentam.
Depois é que sua empresa começa a lidar com investidores, que com certeza irão requisitar uma cadeira no conselho administrativo, é muito mais difícil e burocrático fazer grandes alterações no mercado e produto, o que faz startups perderem agilidade.
Um exemplo nacional é a Shoes4you, empresa que praticamente nasceu financiada por Venture Capital em um momento que empresas de assinatura eram “quentes”. Eles queimaram o investimento em marketing de modo a atingir um grande número de assinantes em um curto espaço de tempo, o que fez com que aparentassem ser uma ótima aposta para investidores, mas falharam em fidelizar os assinantes.
Eles tentaram escalar a operação antes de atingir um PMF, e logo o modelo de negócios se mostrou inviável. Repetimos: não tem como criar uma startup de sucesso dessa forma!
Em oposição a esse exemplo vemos novamente à Resultados Digitais. A primeira rodada de Venture Capital que eles fecharam foi por volta do final de 2013, onde claramente eles já haviam ultrapassado o PMF, tendo aprendido sobre o mercado com mais de 200 clientes.
Apenas depois que eles sabiam como e para onde acelerar é que buscaram investimento, e esse é o modelo a ser seguido. Seu foco no primeiro ano deve ser atingir o PMF o quanto antes, e é muito mais simples fazer isso enquanto uma pequena empresa.
Entendeu os dois fatores principais de como criar uma startup de sucesso no Brasil ? Se tiver dúvidas ou questionamentos, é só usar o campo de comentários.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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