Sarah Rios
Analista de Conteúdo na MeetimeJornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
6 min
Volatilidade do mercado e as mudanças impostas pelo avanço das novas tecnologias são dois dos principais fatores que ajudaram a moldar o vendedor 4.0. Se você ainda não conhece a expressão, é possível que nos próximos tempos veja ela cada vez mais presente na área comercial.
Inspirados no painel apresentado no Engage 2024: “Vendedor 4.0: As competências do novo profissional de vendas B2B” com o Maurício Vergani (Neoxs) e Rodrigo Portes (Rodrigo Portes Consultoria), neste artigo falamos com mais detalhes sobre esse novo profissional!
Podemos definir o vendedor 4.0 como aquele profissional que conhece as tecnologias, tendências e sabe como aplicá-las em seus dia a dia, sem deixar de lado a excelência na experiência entregue ao cliente na hora de negociar.
Com tantas ferramentas fazendo o trabalho de entrar em contato com potenciais clientes, o vendedor 4.0 é responsável por deixar essa abordagem mais pessoal. De forma geral, é um profissional que se adapta bem a ferramentas como CRM e plataformas de Sales Engagement.
Além disso, é uma pessoa ligada à análise de dados e automação de vendas. O que permite a ela ter um maior alcance, eficiência e personalização no processo de vendas. Ou seja, o vendedor 4.0 vai ser o grande responsável por humanizar a jornada de compra.
Empatia, criatividade, persuasão, engajamento, confiança, capacidade analítica para avaliar forças e fraquezas. Todas essas características são essenciais para um vendedor 4.0, serão elas que o ajudarão a se aproximar dos clientes. Mas, para que serve cada uma delas?
Ser empático significa não apenas ouvir, mas realmente compreender as necessidades e desafios do cliente. É necessário se colocar no lugar do cliente para oferecer soluções que verdadeiramente atendam às suas demandas específicas.
A era atual exige vendedores que vão além das abordagens convencionais. A criatividade ajuda a quebrar a frieza das interações padronizadas, aproximando-se de maneira mais autêntica e personalizada. Isso envolve entender o cliente como um indivíduo e adaptar a abordagem de vendas de acordo.
A persuasão é a habilidade de influenciar positivamente as decisões dos clientes. No contexto do vendedor 4.0, isso vai além de simplesmente convencer alguém a comprar um produto. Envolve entender profundamente as necessidades e desejos do consumidor, apresentar argumentos convincentes que demonstrem como o produto ou serviço pode resolver seus problemas específicos, bem como criar um ambiente de confiança no qual o cliente se sinta confortável em tomar uma decisão.
Por sua vez, o engajamento é aquela característica que vai interferir diretamente para construir relacionamentos significativos com os clientes. No ambiente digital e competitivo de hoje, os vendedores 4.0 não apenas interagem com os clientes, mas os envolvem de maneira que eles se sintam valorizados e ouvidos.
Mas o que significa? Isso pode incluir o uso eficaz de mídias sociais para responder dúvidas, compartilhar conteúdo relevante e participar de conversas que agreguem valor à experiência do cliente.
A confiança é a base de qualquer relacionamento duradouro. Para o vendedor 4.0, construir confiança significa ser honesto, transparente e consistente em todas as interações com os clientes.
Desde comunicar claramente os benefícios e limitações do produto até cumprir prazos e promessas feitas, tudo faz parte do processo de construção. Vendedores confiáveis inspiram lealdade e aumentam as chances de recomendações e vendas repetidas.
O vendedor 4.0 também precisa desenvolver uma capacidade analítica aguçada para avaliar, não apenas as características do produto que está vendendo, mas também as forças e fraquezas do próprio processo de vendas.
Isso inclui compreender o mercado, analisar concorrentes, identificar oportunidades e ameaças, e ajustar estratégias com base em dados e feedbacks coletados. A capacidade de autoavaliação e adaptação contínua é fundamental para alcançar o sucesso em um ambiente de vendas dinâmico e competitivo.
A habilidade de se comunicar de forma eficaz, tanto pessoalmente quanto online, também é essencial. Além disso, o uso de ferramentas de automação de vendas, como CRM, permite ao vendedor gerenciar eficientemente o relacionamento com o cliente e otimizar estratégias de vendas.
Segundo a pesquisa O Futuro das Vendas feita pela Gartner, 33% dos compradores desejam uma experiência help free, ou seja, sem ajuda do vendedor. Isso mostra que uma boa fatia do mercado são céticos em relação aos vendedores.
O fato é: o cliente mudou. Tem muito mais gente envolvida no processo de decisão, existe uma maior variedade de opções para resolver o mesmo problema, além do mais, o cliente está superinformado (o vendedor não é mais o meio de levar informações para ele).
Em resumo, o poder mudou de mãos, se antes era do vendedor que detinha a informação, hoje, os clientes têm mais acesso à informação. Dessa maneira, eles não querem mais vendedores que lhes digam o óbvio.
Daí, entram as características que citamos no tópico anterior. Por exemplo, o vendedor precisa ser criativo, usar novas formas de se aproximar dos clientes, técnicas de persuasão, ser capaz de gerar conteúdo, educar o cliente, ter empatia e entender o que ele precisa. Não dá mais para empurrar soluções.
A sinceridade e autenticidade também contam muito. O que isso significa? Se o seu produto não atende as necessidades do cliente em algum ponto, você avisa antes. É preciso ganhar o cliente, mas não com falsas promessas.
Além disso, é preciso dominar ferramentas do processo de vendas para ganhar agilidade e se concentrar na parte cognitiva da venda, falando a língua do cliente.
O primeiro passo para deixar os generalismos de lado é entender o que está acontecendo com o cliente, conhecendo a fundo as suas dificuldades e desafios. É comum que o vendedor crie uma conexão com o cliente e já fale do produto.
O comportamento que vai diferenciar o profissional é justamente a capacidade de gerar insights. Ou seja, ensinar como o seu produto/serviço pode ajudar. Além disso, é alguém que provoca o cliente a pensar diferente.
Quando o profissional de vendas tenta criar uma relação mais amigável, ele tende a fazer o que o cliente quer. Por isso, é importante se preparar e desenvolver a maturidade para falar de questões críticas.
Cabe ao vendedor entender que as coisas mudaram e o que era feito antigamente não funciona mais. Os consumidores estão mais informados, têm mais opções e desejam experiências de compra personalizadas e relevantes.
Em vez de simplesmente empurrar produtos, o vendedor 4.0 deve concentrar-se em construir relacionamentos genuínos com os clientes, o que exige uma mudança de mindset. O lifelong learning (aprendizagem contínua) é fundamental para o profissional que deseja se adaptar e prosperar no ambiente de vendas moderno.
Além do conhecimento técnico, o lifelong learning também se refere ao desenvolvimento contínuo de habilidades pessoais e profissionais. Isso inclui aprimorar a comunicação, negociação, gestão de tempo, liderança e inteligência emocional, que são essenciais para construir relacionamentos mais duradouros com os clientes.
No contexto do vendedor 4.0, a aprendizagem contínua inclui explorar e dominar novas tecnologias e ferramentas digitais que podem melhorar a eficiência das vendas, como CRM e plataforma de Sales Engagement.
O aprendizado contínuo também promove uma mentalidade de crescimento e inovação. O vendedor 4.0 tem que estar aberto a experimentar novas ideias, testar novas abordagens e aprender com os erros para continuar evoluindo e se destacando no mercado.
O gestor não é super herói que vai resolver tudo sozinho. Gerir pipeline, qualidade de oportunidade, desempenho de cada um dos integrantes do time, tudo isso demanda tempo e atenção.
Além de ler livros, ouvir podcasts sobre o assunto, o gestor precisa saber como treinar a sua equipe comercial e se concentrar em ensinar o que é o certo.
Performance deve ser o foco, independentemente do lugar em que o vendedor está. Gerenciar o tempo cabe ao gestor, bem como incentivar a confiança dos profissionais e evitar o microgerenciamento,
Cabe a ele também ser um facilitador, remover obstáculos e oferecer suporte e recursos necessários para que os vendedores alcancem seus objetivos. O gestor deve ajudar a priorizar atividades que geram maior impacto nas vendas, otimizando o uso do tempo dos vendedores, como implementar processos eficientes, delegar tarefas e usar de maneira inteligente ferramentas de automação.
Ao adotar uma abordagem orientada para resultados e respeitando as diferenças entre vender e gerenciar, o gestor pode ajudar sua equipe a alcançar todo o seu potencial no competitivo mercado atual.
Em um mercado cada vez mais dinâmico e tecnológico, o vendedor 4.0 surge como um profissional indispensável, capaz de integrar habilidades analíticas, tecnológicas e interpessoais para criar experiências de compra personalizadas e eficientes.
Ao priorizar o desenvolvimento de habilidades e a adoção de ferramentas avançadas, tanto vendedores quanto gestores podem não apenas acompanhar, mas também liderar a transformação no setor de vendas, promovendo relacionamentos mais sólidos com os clientes e resultados mais satisfatórios.
E então, ficou inspirado por esse assunto? Não deixe de conferir o nosso artigo: 5 insights do Engage 2024!
Jornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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