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A Unique Selling Proposition é a descrição sobre o que torna o seu negócio diferente da sua concorrência. Normalmente, ela é curta e serve para guiar toda a empresa sobre o que focar na hora de apresentar e/ou vender o produto.
O que torna o seu negócio único? Pelo o que ele normalmente é lembrado ou você deseja que seja lembrado? A resposta para essas perguntas apresenta o tema deste texto: Unique Selling Proposition (USP), que pode ser traduzido como proposta única de valor.
Única porque é assim que uma empresa deveria buscar se posicionar, para se destacar das demais. Caso contrário, hoje em dia, existem vários negócios que se propõe a entregar um mesmo produto ou serviço. E, se o consumidor não enxerga um diferencial claro, para ele tanto faz comprar em uma empresa ou outra.
Se você quer se destacar, precisa aprender sobre este tema e neste artigo vamos te ajudar a solucionar as principais dúvidas e criar o seu USP. Confira!
Unique Selling Proposition é uma breve definição sobre o que torna a sua empresa única, em relação às demais. Dentre tantas outras opções, por que o consumidor escolheria comprar de você?
Como é pouco provável que você ofereça algo completamente exclusivo, é preciso dar às pessoas um motivo para considerar a sua solução, torná-la memorável.
Uma empresa que não comunica bem, ou não possui, uma Unique Selling Proposition que possa gerar identificação com o cliente, está sempre brigando por preço. Quando não há USP, o cliente simplesmente procura o menor preço.
Quer ver um exemplo? Vamos falar sobre água. É bem provável que, se você precisar comprar uma garrafa de água na rua, não vai se importar tanto com a marca e sim mais com o preço. Tanto é que a maioria possui um preço bem semelhante.
Agora, existe uma marca que se chama “Voss”, que vende água a um preço muito mais elevado. Sabe por que? Ela se vende como a água natural mais pura do mundo, captada em uma zona selvagem da Noruega. Todo o storytelling, design de embalagem, marca, comunica o seu valor e a distância das demais marcas. Isso permite que ela seja mais lembrada e também mais valorizada.
Sendo assim, a sua proposta única de valor é algo que vai permear todas as suas ações e campanhas de marketing. Inclusive, podendo até ser utilizada como slogan da companhia, como vamos ver em seguida.
Já deu para ver que deixar bem claro a sua proposta única de valor pode ser um grande diferencial para qualquer empresa, não é? Agora vamos entender um pouco mais profundamente o porquê. Confira os 2 motivos mais importantes.
Quando um produto possui uma proposta de valor forte e única, ele é lembrado e também gera preferência entre o público. Ser lembrado é o que vai fazer um produto ser recomendado no marketing boca a boca e também é o que vai guiar a escolha no momento da compra.
Se há 2 produtos, um eu lembro e outro nunca ouvi falar, é mais provável haver a preferência pelo primeiro. A USP é uma estratégia de convencimento e que vai influenciar a estratégia de preço.
Uma boa proposta de valor também aponta para o que a empresa sabe fazer melhor, o que ela entrega. E, sobre esse ponto, se uma marca é constantemente lembrada e relacionada a um assunto específico, consequentemente ela passa a ser reconhecida como autoridade no tema.
Mas, até mesmo para quem ainda não conhece a empresa, ao ser impactado por sua proposta de valor, já fica perceptível o que ela promete e no que ela é boa. Ou seja, é fácil identificar os temas que ela é uma autoridade.
Até aqui já deu para perceber a importância de se ter uma unique selling proposition, não é? Então, agora vamos ver como você pode criar a sua, seguindo alguns passos simples. Confira!
O primeiro passo não pode ser outro, senão entender profundamente o seu público. Afinal, se estamos falando de proposição de valor, temos que nos perguntar: pra quem? A percepção de valor muda de público para público, portanto o primeiro passo é conhecer o seu.
Para tal, uma boa ideia é criar o perfil de público ideal, estudar os seus gostos, desafios, objetivos, comportamentos, entre outros.
Se a proposta de valor que estamos buscando é única, então precisamos saber o que a concorrência está prometendo, para não correr o risco de se repetir. A ideia é se diferenciar, logo, entenda o que seus concorrentes prometem e veja o que você faz diferente ou além disso.
A Nubank surgiu com a proposta de simplificar a relação com o banco, desburocratizando e dando a escolha ao usuário. Outros bancos tradicionais já se apoiam na sua robustez e tradição. Muitos jovens se identificaram com a USP do Nubank, por outro lado, empresas maiores já preferem se apoiar na maior segurança que um banco tradicional passa.
Uma dor pode ser resolvida de várias maneiras. Você precisa descobrir qual é a sua maneira. Não é só associar as necessidades da sua persona com o que a empresa oferece, mas dar uma resposta única a elas. Isso é o que vai trazer diferenciação.
Agora é a hora de sentar e listar todos os benefícios que a sua empresa gera para a sua persona. Depois de fazer isso, reduza a lista. É provável que você chegue a uma lista grande de benefícios, porque pra falar bem do nosso produto, a gente sabe. Mas, lembre-se que estamos em busca de algo único. Portanto, deixe só o que for mais importante, que vá brilhar mais os olhos da persona.
Depois de juntar tudo isso, faça uma promessa. Isso mesmo! Olhe para todos os diferenciais que você encontrou e veja que promessa você consegue fazer e cumprir a partir disso. Esse compromisso precisa estar condensado na sua proposta de valor. Mesmo que seja de forma sutil ou subentendida. O cliente deseja saber o resultado que ele vai ter ao comprar de você, deixe isso bem claro.
Pode ser que, durante esse processo, você se sinta tentado a aglutinar coisas, como os benefícios e as promessas. É fácil se encantar pela própria empresa e produto e acreditar que se faz tudo tão bem, que é possível prometer várias coisas. O exercício do foco aqui é muito importante.
Ser reconhecido por qualidade, preços baixos, bom atendimento é uma utopia. Não que você não possa e deva ser bom em todas as coisas. A ideia não é caçar o que é bom no meio de coisas ruins, mas sim o que é excepcional no meio de coisas ótimas.
Veja alguns exemplos de empresas que conseguiram se posicionar muito bem em relação a sua unique selling proposition. Aproveite para se inspirar!
Como se diferenciar entre os vários bancos que existem? O Nubank, que começou pequenininha e tinha que lutar com bancos gigantes, decidiu optar por dar a liberdade de escolha aos clientes. Oferecendo primeiro um cartão de crédito sem anuidades ou taxas e depois mais um monte de serviços a preços mais justos e cujo cliente tem o total controle para editar e cancelar.
O seu propósito fica claro: ele dá autonomia para os clientes. “Escolha o seu futuro”, é o cliente que escolhe o que vai fazer e o banco está lá para dar suporte, sem pegadinhas.
A Ryanair é uma companhia área muito reconhecida por suas passagens a preços baixos. Esse é o valor que eles entregam e é assim que eles se comunicam, de forma bem direta: “Tarifas baixas, Simplificado”, ou seja, aqui você consegue viajar.
Veja que eles não prometem uma experiência incrível de voo e sim preços baixos. É claro que se espera um mínimo aceitável, como todo serviço oferecido, mas não dá para comparar com o posicionamento da empresa que vamos ver abaixo.
O slogan já deixa bem claro o USP da companhia, que é reconhecida como uma das melhores do mundo: “Voe melhor”. Ou seja, voando de Emirates você tem uma melhor experiência. Eles não prometem preços baixos, o foco deles está em um serviço de alto nível. Quem se sentir atraído por esse valor, certamente vai escolher essa empresa para voar.
Por muito tempo, a famosa pizzaria Domino’s usou como slogan “30 minutos ou é de graça”. Ou seja, ela se destacava das demais por ser a mais rápida, como foco total no delivery.
Se você quer comer uma pizza em um restaurante, pode escolher outra marca, mas se quer pedir em casa, é bastante tentador escolher uma marca que oferece uma promessa tão forte quanto essa. Isso porque uma das maiores dores do delivery é o tempo de espera.
Um grande exemplo de proposta única de valor é da Head & Shoulders. Desde o nome até a embalagem e slogan, tudo deixa muito claro qual é o foco do seu produto: eliminar a caspa. Esse é um exemplo muito direto e claro do que é uma boa USP.
O cliente bate olho, ele já sabe muito bem o que esperar. “Clinicamente comprovado. Até 100% de proteção contra a caspa.” Uma única promessa, bem clara e específica. Quem se identifica com essa dor, certamente vai ver esse produto como referência.
Como foi possível perceber, ter uma proposta única de venda é algo muito importante para se diferenciar e se destacar da concorrência. Mas, de nada adianta se comunicar bem com o seu público em termos de Marketing, se na parte da venda o discurso não estiver alinhado. Por isso, é tão importante ter os dois trabalhando em conjunto. Quer saber como fazer isso?
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Sou redator e roteirista com mais de 8 anos de experiência na criação de estratégias e conteúdo em diversas mídias: blog, vídeo, email marketing e redes sociais. Na Meetime coordeno a área de conteúdo, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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