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Olhe para o seu time. Alguns dos seus vendedores irradiam confiança, conseguem estabelecer rapport com os prospects facilmente, sabem o que estão dizendo, se preparam e têm ótimos desempenhos nos deals. O coaching, para eles, serve para refinar os detalhes, “lustrar a prata”.
Outros, no entanto, têm um pouco mais de dificuldade. Pode ocorrer adiamento de reuniões, suspiros de alívio por no-show, nervosismo antes das conversas e problemas para se comunicar. Em vendas, não ter confiança e segurança em si e no seu produto é um problema. Mas e quando esse problema é um pouco mais sério?
Seus vendedores podem estar sofrendo de Síndrome do Impostor. Conhece?
Continue lendo para descobrir e veja como o coaching pode ajudar!
A Síndrome do Impostor é o medo de ser descoberto como uma fraude ou o sentimento de que não merecer o sucesso e conhecimento que tem. Em geral, atinge pessoas que são bem sucedidas, inteligentes e persistentes, mas que têm uma dificuldade de internalizar esse sucesso, atribuindo a posição em que se encontram à sorte, timing ou coincidência. Assim, elas permanecem com o medo de serem expostas como fraudes.
Em geral, pessoas que se enquadram na Síndrome do Impostor fazem de tudo para esconder os próprios sentimentos, o que pode causar uma paralisia na capacidade de tomada de decisões ou de agir em busca do sucesso.
A ilustração abaixo mostra, do lado esquerdo, como a pessoa que vivencia a Síndrome do Impostor sente, especialmente em um contexto acadêmico ou de vendas. Do lado direito, o estado que a pessoa deve buscar: confiança em suas próprias habilidades.
Um estudo mostra que 70% da população americana já se sentiu como um impostor em algum momento. Outra pesquisa afirma que ⅓ dos jovens (Millennials) britânicos sofrem com a Síndrome do Impostor. Mas como isso se manifesta?
Um dos sintomas mais associados à Síndrome do Impostor é a ansiedade. Ela se apresenta como a expectativa de ser descoberto, de não estar à altura, de ser exposto. Junto com a ansiedade vem o medo de que tudo isso venha à tona.
Outros sinais podem incluir:
Conhece alguém assim entre os seus vendedores? Não se desespere.
Síndrome do Impostor é algo que pode ser resolvido e não significa que essas pessoas são incompatíveis com o trabalho de Inside Sales.
Mas é algo que precisa ser solucionado para não impactar negativamente os resultados a longo prazo, tanto individuais, quanto da empresa como um todo. Afinal, um vendedor com dificuldade em bater meta mês a mês pode causar uma grande curva negativa na receita anual.
Confiança é uma das características mais desejadas em um vendedor. Não ser boçal, pavão, mas confiante. Ao ter confiança em si mesmo e no que está dizendo, o vendedor gera confiança no prospect.
Sendo sincero e ficando disponível para uma conversa, ele mantém abertas as portas da comunicação com aquele possível cliente. Responde às perguntas, tira dúvidas, explica – tudo isso com autoridade, pois ele sabe o que está fazendo.
E, o mais importante, se chegar um momento em que ele não saiba e precise buscar mais referências, não terá medo de admitir. De certa forma, vulnerabilidade também gera confiança.
Agora, uma pessoa com Síndrome do Impostor não tem confiança em si mesmo e suas habilidades. Seu posicionamento, postura e voz podem mudar e revelar isso. Desta forma, pode impedir que deals vão para frente, causando uma menor taxa de conversão ou fechamento no pipeline daquele vendedor.
Outras formas que a Síndrome do Impostor pode impactar negativamente as vendas:
Ou seja: se você tem um vendedor com Síndrome do Impostor, é preciso dar atenção a isso. Abaixo vamos mostrar como você, gerente de vendas, pode utilizar o coaching para ajudar.
Vamos começar dizendo que Síndrome do Impostor não tem a ver com falta de habilidade e capacidade. Inclusive, é possível que pessoas com Síndrome do Impostor sejam altamente qualificadas e dedicadas, estudem muito e queiram sempre melhorar. No entanto, “melhorar suas habilidades” não diminui a sensação de “ser um impostor”.
O trabalho de coaching, portanto, deve ser focado no ganho da confiança e segurança.
Também é preciso deixar claro que a Síndrome do Impostor é algo fluido. A pessoa pode tanto apresentar sintomas por anos a fio, quanto manifestá-los em um momento específico – ao mudar de emprego, por exemplo.
O seu trabalho, como coach, não é identificar as causas ou duração da Síndrome do Impostor. Para tratar o problema mais a fundo, você pode sugerir que a pessoa busque ajuda de um psicólogo profissional, por exemplo. Mas lembre-se: apenas se a pessoa conseguir se identificar com a Síndrome do Impostor!
As dicas a seguir são para ajudar no coaching do vendedor e permitir que ele lide melhor com os desafios diários da área de vendas. Ok?
Cada um recebe feedbacks de uma forma diferente, certo? Algumas pessoas são mais “casca dura” e outras se sentem mais vulneráveis. Falamos sobre isso e da importância de encontrar a forma certa de se comunicar no nosso guia completo de coaching.
Quando falamos em pessoas com Síndrome do Impostor, é preciso ter um cuidado redobrado para não prejudicar a pouca confiança que a pessoa já tem.
O perfil DISC, que abordamos naquele mesmo post, pode ajudar nessa tarefa, mas observar as reações do vendedor é importantíssimo para o sucesso do coaching.
Pessoas com Síndrome do Impostor em geral se sentem nervosas antes de uma reunião ou apresentação, especialmente aquelas em que precisam se mostrar como autoridades, que é o caso da demonstração de vendas.
Portanto, algumas das ações de coaching podem ser: como preparar-se para um reunião, como organizar e realizar uma demonstração, que pontos abordar, o que pesquisar anteriormente, como se portar e o quanto falar.
Este é um passo normalmente associado ao treinamento de vendedores, mas se o problema de confiança do seu vendedor afetar a forma como ele se comunica com o prospect, é importante voltar e treinar novamente.
Aliado ao estudo do discurso e pitch, aconselhamos que você…
Outra prática de treinamento, fazer simulações de vendas é uma forma de fazer com que o vendedor com Síndrome do Impostor ganhe confiança em suas habilidades.
Saia do roteiro, faça perguntas inesperadas e veja se ele consegue “se virar nos 30”. Nosso palpite é que sim, ele vai se sair muito bem! E a medida que for indo bem, a confiança vai aumentando.
O vendedor com Síndrome do Impostor nunca vai achar que está fazendo um trabalho bom o suficiente, ou se esforçando o suficiente – e ele provavelmente vai se comparar com outros da equipe. Por isso elogios são importantes, e é preciso fazê-los de forma sincera e construtiva.
Mostre quais são os pontos fortes em relação aos outros, destaque sucessos que ele teve e diga onde ele pode melhorar a fim de ficar satisfeito com seu desempenho. Aos poucos, o vendedor vai ganhando confiança em suas habilidades.
Esperamos que este conteúdo ajude você e os vendedores da sua equipe que apresentam sinais de Síndrome do Impostor.
Tem outras sugestões? Deixe nos comentários!
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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