Qualificação em Vendas: todo cliente vale a pena?

Você já se questionou se vale a pena vender para todos os clientes que estão na sua base, ou a respeito de como você faz sua Qualificação em Vendas?

Aqui na Meetime esse é um assunto discutido (pelo menos) mensalmente, entre Vendas e Marketing. E sim, existirão clientes em seu negócio que representarão mais custo do que receita.

Para conversar mais sobre esse assunto trouxemos um especialista, o André Perdomo, fundador da Estude Vendas. Debatemos com o André alguns dos pontos para uma qualificação excelente. Esperamos que você goste do papo 🙂

EPISÓDIO #38 – Qualificação em Vendas: vale a pena vender para todo mundo?

Neste episódio conversamos sobre:

• Apresentação André Perdomo & Estude Vendas
• Vale a pena vender para todo mundo?
  • Quando não vale a pena vender para um cliente?
    • Quando ele não dá lucro (difícil saber no início)
    • Prever se a empresa vai retirar valor do produto, vai se beneficiar
• Como descobrir quais serão os bons clientes antes mesmo de começar as vendas (antes do Product Market Fit)
  • Experiência dos sócios fundadores
  •  Qualificação:
    • O que o cliente quer? Eu consigo ajuda-lo? O cliente sabe que tem um problema?
    • O cliente pode investir recurso nisso?
    • Dados de mercado
• E como determinar na área de Vendas qual vai ser o melhor cliente (financeiramente)? O maior ticket médio? 
  • Via de regra o que vai pagar mais do que o que custa para adquirir
    • Modelos de qualificação:
      • GPCT
      • BANT
      • Sandler selling
        • Dor
        • Orçamento (Recursos)
        • Decisão
• Quais inputs a área de Customer Success pode dar à empresa sobre o cliente:
  • Independente de ter a área de Customer Success, ter duas coisas muito claras:
    • O que é sucesso para o cliente?
    • O que impede o cliente de ter sucesso?
• E como replicar a quantidade de bons clientes? Duplicar o investimento no mesmo canal de vendas?
  • Entender onde o cliente (que tem mais sucesso) está;
  • Investir nos canais onde o cliente foi encontrado
  • Superar também os desafios de falar com o cliente através de um bom processo de Vendas
  • A dificuldade maior não é a de encontrar bons prospects, mas sim convencê-los a fecharem a venda
• Mensagem final para a qualificação em Vendas
  • Perder a ansiedade de qualificar e tentar vender a qualquer custo;
  • Tornar um diálogo, e não uma qualificação em forma de entrevista. Aprofundar-se nos questionamentos;
  • Um balanço do número de leads no pipeline de vendas

Curioso para saber o que rolou nesse bate papo? Então confere alguns spoilers:
Como saber se um cliente vale a pena?

“… quando não vale a pena e vender para um cliente: esse é o ponto número 1, que é quando o cara não dá lucro”

Qual modelo de qualificação ele prefere?

“Existem vários modelos de qualificação que a gente poderia discutir aqui. Tem desde o GPCT, o BANT, tem vários. O que eu mais gosto, o que eu mais uso nas minhas vendas, o que meus clientes mais usam é o Sandler Selling. E eu faço uma adaptação dele, porque eu não acho que ele é o modelo completo. Acho que nenhum modelo de qualificação vai ser completo”

O que fazer com clientes ativos que não são rentáveis?

“… a gente vai atender esses clientes de forma automática, sem muito touch. Então, vai ser selfservice, o cara pode pagar lá, pode se cadastrar, pode fazer, mas ele vai ser atendido de uma forma bem mais automatizada, porque não faz sentido para a empresa”

Curioso para saber mais sobre essa conversa com André Perdomo? Então, acesse logo o podcast!

Tenha maior controle sobre sua performance em vendas: