Previsibilidade no Funil de Vendas, com Thiago Pirinelli

Se tivéssemos que apontar o Calcanhar de Aquiles das empresas brasileiras provavelmente escolheríamos a previsibilidade em vendas. Se você baixou o nosso Inside Sales Benchmark Brasil 2017, viu que ficar dentro da meta é uma dificuldade para um grande número de empresas. Fatores que influenciam são: motivação da equipe, processos, prospecção de clientes, etc. Mas existe uma forma de reverter esse cenário!
Conversamos com o Thiago Pirinelli, sócio do CRM Funil de Vendas e consultor de vendas, sobre Previsibilidade em Vendas, como fixar uma meta atingível e manter a equipe motivada, entre outros pontos.
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Episódio #57 – Previsibilidade no Funil de Vendas, com Thiago Pirinelli

Neste episódio conversamos sobre:

Introdução Thiago Pirinelli
Quais são as principais dificuldades em fazer Previsibilidade em Vendas
- Não medir resultados continuamente
- Não acompanhar indicadores chave de vendas
- Vendas não é dom, é processo, ciência
Como fixar uma meta atingível
- Meta é um direcionador
- Três fundamentos: valor, prazo e propósito
- Propósito: por que você quer bater a meta?
Conscientização da equipe para a importância da meta é essencial para o sucesso
- Motivação é gerada pela crença
- Rep motivado é o que bate meta, por isso esta precisa ser atingível
- Concretização da meta e exposição do objetivo incentiva o trabalho diário da equipe
Método: é o caminho para se atingir a meta
O funil de vendas é a principal forma de medir a evolução dos negócios
Previsibilidade em vendas é uma fórmula matemática para determinar a quantidade de esforço necessária no topo do funil para atingir o resultado desejado no fundo
Sem execução consistente, não existe previsibilidade em vendas
- Cadência e disciplina são essenciais para atingir as metas diárias de ações
Dicas finais sobre previsibilidade em vendas para aplicar imediatamente

Então, está pronto para criar suas metas e melhorar a sua previsibilidade em vendas? Baixe a nossa planilha Metas & Previsão de Vendas agora!

Um pouco mais sobre previsibilidade de vendas

A previsibilidade do funil de vendas vem da compreensão do jogo de números que é Inside Sales. Atividades viram reuniões agendadas, que viram vendas. Cada empresa tem a sua fórmula, mas todas obedecem essa proporção, e à medida que os processos vão ficando maduros a previsibilidade de vendas vai aumentando.

Vamos construir alguns dos conceitos iniciais do que é Inside Sales e como ela traz mais previsibilidade de vendas:

Fechando, veja um trecho do nosso artigo guia sobre Inside Sales e a relação dela com previsibilidade:

Uma operação estável de Inside Sales, com um fluxo constante de novas oportunidades, ligações e e-mails infinitos, começará a gerar um padrão de resultados. Um número X de ligações por dia irá gerar Y reuniões, que por sua vez se transformarão em Z clientes. Essa previsibilidade no número de vendas é uma benção para qualquer empresa.
Como já falamos, Inside Sales is a numbers game. Sua principal preocupação deve ser em é gerar um volume constante de oportunidades de negócio para os vendedores. Tudo vai depender da sua capacidade de atrair um número suficiente de potenciais clientes, e da qualidade desses leads gerados.
Um dica é fazer a conta reversa para geração de oportunidades! Vamos supor que sua meta é fechar 5 clientes por mês. Se a cada 100 ligações online você gera 5 reuniões online e 1 cliente, para fazer 5 clientes você precisaria de 20 reuniões e 500 ligações. Essas perguntas só podem ser respondidas quando a operação de Inside Sales já está rodando. Antes disso, você está só adivinhando.