Sarah Rios
Analista de Conteúdo na MeetimeJornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
6 min
Você já percebeu que em algumas situações não nos importamos de pagar a mais para ter um produto? A gente poderia falar de inúmeras vezes que isso acontece do restaurante ao novo apartamento. E sabe o porquê isso acontece? Simples: enxergamos o valor daquele item.
Apesar de terem conceitos parecidos no dicionário, preço e valor são bem diferentes no mundo dos negócios. Entender essa diferença, ajuda (e muito!) na hora de definir quanto cobrar pelo seu produto ou serviço.
Se a sua meta é impulsionar as vendas, fique atento ao nosso artigo, nós vamos explicar as diferenças entre preço x valor, como agregar mais valor ao seu produto e outros detalhes sobre o tema!
O preço é o valor monetário de algo, assim, o dinheiro que o comprador ou cliente paga para efetivar a operação. Para ficar mais fácil entender, vamos a um exemplo. Se um notebook custa R$ 2000, a pessoa que vai adquiri-lo precisa pagar esse montante para ter o produto.
No marketing, o preço é uma das quatro variáveis do chamado composto mercadológico ou mix de marketing. Vale lembrar que o preço tem um peso nas decisões de compra.
Quer aprender mais sobre esse processo decisório? Não deixe de escutar esse episódio do Cast For Closers:
Atrelado ao preço temos alguns conceitos como preço de custo, que é uma expressão usada para definir o preço de produtos sem incluir nesse montante o lucro. Isso significa que apenas os gastos que o produtor tem para aquisição ou fabricação dos produtos e custos para a sua disponibilização é considerado. Isso incluiria frete, mão de obra, estoque, entre outros.
Como valor entendemos uma qualidade que confere às coisas, aos feitos ou às pessoas uma estimativa, seja ela positiva ou negativa. O valor é considerado um conceito subjetivo, pois depende das expectativas e demandas das pessoas que desejam comprar um produto ou serviço.
Por exemplo, adquirir um CD autografado por uma banda famosa pode apresentar um valor muito maior para quem gosta do que comprar o mesmo álbum de uma loja de discos. Sendo assim, um dos maiores desafios das empresas na atualidade é agregar valor à marca de maneira que os preços que ela são cobrados sejam mais altos dos que o da concorrência, o que pode levar a maiores margens e retornos do capital que foi investido.
A maior diferença entre preço x valor é o fato de que o preço é arbitrário e o valor é fundamental. O investidor e bilionário Warren Buffet é frequentemente citado como o
autor da seguinte frase: “O preço é o que você paga. Valor é o que você recebe.”
Esta é uma boa maneira de entender diferença entre o preço (ou seja, o preço que o mercado exige para efetuar uma transação) e valor (ou seja, o valor intrínseco de um negócio,que é uma função do fluxo de caixa a ser gerado pelo negócio adquirido, que também envolve outros fatores).
Ao observar preço e valor vemos que eles são coisas diferentes, mas ambos são fundamentais para o sucesso de uma empresa. Quando você define o preço de um produto/serviço deve levar em conta os custos para produzi-lo, mas também a sua margem de lucro, tudo isso baseado no perfil do seu consumidor e no próprio mercado.
Por sua vez, o valor é baseado em uma série de fatores que devem ser levados em consideração, como a qualidade do produto em si, a experiência de compra, o posicionamento da marca etc. Logo, podemos dizer que para determinar uma precificação certa, você deve, fundamentalmente, considerar a percepção de valor dos seus compradores ou futuros compradores.
A partir do momento que o cliente entende o valor da sua oferta, as chances dele apresentar objeções sobre o preço reduzem consideravelmente e ele se mostra mais disposto a comprar da sua empresa. Além do mais, quando a sua estratégia é focada em gerar valor para esse cliente, isso ajuda no desenvolvimento de suas campanhas e abordagens de vendas, o que contribui para as vendas.
Um bom exemplo disso são as marcas de luxo. Eles têm valores como a exclusividade, atratividade, qualidade, prestígio, entre outros. Em reportagem da Exame, podemos ver que marcas como Chanel, buscando uma valorização ainda maior, aumentou os preços de suas bolsas e ainda restringiu o número de itens a serem vendidos, buscando justamente atender a um público exigente e com alto poder aquisitivo, que quer a exclusividade.
Ficou interessado em saber como construir valor para o cliente, confira as dicas a seguir!
Segundo a Harvard Business Review, ter uma compreensão abrangente do valor de uma oferta de mercado em um determinado cenário de cliente não é fácil.
Por isso, um dos primeiros passos é montar o tipo certo de time para fazer a pesquisa de valor. A equipe deve incluir pessoas com experiência em produto, marketing e vendedores com visão de futuro.
Cabe destacar que ter vendedores envolvidos no início é particularmente importante. Eles conhecem o cliente como ninguém, além de saberem quais consumidores podem estar dispostos a cooperar na pesquisa de valor. Os profissionais que fazem parte de uma iniciativa de avaliação de valor desde o início também são mais propensos a entendê-la e apreciá-la.
Selecionar o segmento de mercado certo para atingir é o próximo passo. Como o fornecedor precisará realizar avaliações de valor com um grupo de clientes para construir um modelo de valor inicial, é uma boa ideia começar com um segmento com o qual já exista um relacionamento mais próximo.
Lembre-se de que antes de abordar um cliente, a equipe deve pensar no que precisará dele e no que ele receberá em contrapartida, estando para isso preparada para oferecer um incentivo.
A experiência do cliente é fator determinante para agregar valor a um produto ou serviço. São vários os aspectos que constroem uma experiência única. Um dos principais é o atendimento ao cliente, que precisa ser bem-feito. O seu time precisa conhecer o seu produto/serviço bem, até mesmo porque se o cliente precisar de suporte, a equipe poderá solucionar o problema com maior prontidão.
Falando no tema, aprenda como a gestão ágil pode ajudá-lo a solucionar problemas com os clientes neste episódio do Cast For Closers:
Outro ponto importante é a personalização. A personalização é onde a experiência se adapta com base no que a empresa sabe sobre o cliente, tornando a sua jornada de compra melhor e fortalecendo o vínculo entre marca e cliente. Isso pode ser feito na abordagem, por exemplo, uma empresa que tem um alto ticket médio vai precisar de um serviço high touch. O cliente espera isso.
A estratégia de conteúdo da sua marca não deve focar apenas na marca. Para criar valor para os clientes, você precisa produzir conteúdo significativo para sua base de clientes – aquilo que eles de fato precisam e que os ajudará a crescer.
Você pode até publicar artigos específicos com informações e recursos do produto, mas é preciso ir além. As pessoas também querem também conhecer casos de sucesso, como a solução pode ajudá-las e ser aplicada no dia a dia, além de materiais de apoio. Esses conteúdos precisam ser atrativos para que o consumidor consiga enxergar o valor que a solução oferece a ele.
Se você tentar competir apenas no preço com seus concorrentes, muitas vezes perderá. O custo é certamente um fator determinante para os clientes, mas muitas pessoas estão dispostas a pagar mais quando sentem que estão recebendo o valor do seu dinheiro. Consumidores satisfeitos que percebem muito valor em sua oferta não estão apenas dispostos a pagar mais, estão dispostos a falar com você.
Por outro lado, um cliente insatisfeito que não viu o valor vai para outra empresa, mesmo que você ofereça o menor preço. Portanto, estabeleça um preço que deixe claro que os clientes estão recebendo valor, mas também maximize sua participação.
O feedback do cliente é necessário para que o seu negócio seja avaliado. Você pode usar plataformas para criar comunidades e sua equipe de suporte pode gerenciar essas comunidades fornecendo respostas essenciais às perguntas de seus clientes. A comunidade online gera valor para o cliente e pode ser uma plataforma para atrair potenciais clientes.
Vale destacar que o feedback é uma fonte de valor para o cliente. Um local online para que as impressões do consumidor cliente possam ser estabelecidas é interessante, assim os indivíduos podem fazer perguntas sobre produtos/serviços e receber comentários valiosos de outras pessoas que fizeram compras.
Após conhecer a diferença entre preço x valor, fica mais fácil entender a importância de fazer com que os clientes sintam que vale contar com a sua solução. Não existe segredo, ao fornecer a melhor qualidade e suporte ao cliente, você aumenta as chances de gerar mais valor para seus clientes e aumentar suas vendas.
E como destacamos ao longo do artigo sobre a importância dessa diferenciação de preço x valor, te convidamos a baixar o nosso material que vai te ajudar nesse processo nossa planilha Buyer Persona para SaaS!
Jornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
Veja mais assuntos relacionados:
