Sarah Rios
Analista de Conteúdo na MeetimeJornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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Compreender o comportamento do consumidor é um grande desafio para as marcas. As várias possibilidades disponíveis dificultam essa tarefa. Em contrapartida, diferentes técnicas, conceitos e teorias ajudam os profissionais a entenderem melhor como lidar com os clientes, o que é o caso da Pirâmide de Maslow.
Baseada em um conceito de hierarquia de necessidades, a Pirâmide de Maslow ajuda a entender não só o cliente, mas também as suas motivações, tudo em prol do desenvolvimento de produtos e serviços que realmente interessem à ele, levando a uma compra.
Neste artigo, nós vamos explicar como as motivações interferem nas nossas decisões de compra e regem o nosso comportamento a partir das ideias de Maslow. Além disso, você vai aprender como aplicar a hierarquia de necessidades nas atividades do seu time comercial. Vamos lá?
A Pirâmide de Maslow é uma teoria criada pelo psicólogo Abraham Maslow e que foi publicada em 1943 em seu livro “A Teoria da Motivação Humana”. Ela pressupõe que as ações humanas nascem de uma motivação inata, para atender às suas necessidades, sendo classificadas por meio de uma hierarquia.
Na base da pirâmide estão aqueles aspectos considerados mais urgentes, que são os fisiológicos. Em seguida vêm as necessidades de segurança, social, estima e no topo estão as realizações pessoais. Mais adiante vamos explicar detalhadamente como cada uma delas funciona.
Como humanista, Maslow acreditava que as pessoas tinham um desejo inato de se autorrealizarem. No entanto, para alcançar esse objetivo final, uma série de necessidades mais básicas precisam ser atendidas. O estudioso defendia que essas necessidades eram semelhantes aos instintos, desempenhando um papel importante na motivação do comportamento.
Pela Pirâmide de Maslow, o normal é que as nossas necessidades mais elevadas sejam despertadas apenas quando as mais básicas estão satisfeitas, nem que seja uma parte dela. Assim sendo, não se pode esperar que uma pessoa busque realização pessoal quando suas necessidades fisiológicas, por exemplo, não foram minimamente satisfeitas.
Abraham Maslow foi um psicólogo norte-americano referência na Psicologia Humanista, conhecido pela Teoria da Hierarquia das Necessidades Humanas ou a Pirâmide de Maslow. Ele estudou diversas correntes da psicanálise à psicologia humanista.
Além disso, foi um dos responsáveis pela publicação da Revista de Psicologia Humanista com Anthony Sutich, pioneiro na psicologia transpessoal. Como já destacamos, a teoria mais famosa de Maslow é a da hierarquia das necessidades. Para ele, uma necessidade só poderia ser satisfeita se a anterior fosse concretizada.
Originalmente, a Pirâmide de Maslow foi dividida em cinco grupos, os quais já citamos, mas agora vamos nos aprofundar em cada um deles!
As necessidades fisiológicas contemplam aqueles aspectos essenciais para a sobrevivência humana, por exemplo: ar, comida, bebida, abrigo, roupas, sexo e sono.
Se tais necessidades não são satisfeitas, o corpo humano não pode funcionar da melhor forma. Maslow considerou as necessidades fisiológicas como sendo as mais importantes, pois todas as outras se tornam secundárias até que essas sejam atendidas.
Uma vez que as necessidades fisiológicas de um indivíduo são satisfeitas, as necessidades de segurança são as próximas. As pessoas querem experimentar ordem, previsibilidade e controle em suas vidas. Essas necessidades podem ser atendidas pela família e pela sociedade (por exemplo, polícia, escolas, empresas e assistência médica).
Por exemplo, segurança emocional, segurança financeira (emprego, bem-estar social), lei e ordem, ausência de medo, estabilidade social, propriedade, saúde e bem-estar (segurança contra acidentes e lesões).
Depois que as necessidades fisiológicas e de segurança são satisfeitas, o terceiro nível está ligado ao sentimento de pertencimento. Segundo Maslow, os seres humanos têm uma necessidade efetiva de um sentimento de pertencimento e aceitação entre os grupos sociais.
Ser parte de um grupo é crucial, independentemente dele ser de trabalho, esportes, amigos ou família. O pertencimento faz com que você se sinta confortável e conectado com os outros, o que o leva a receber aceitação, respeito e amor.
Por exemplo, alguns grandes grupos sociais podem incluir clubes, colegas de trabalho, grupos religiosos, organizações profissionais, esportes e equipes. Alguns exemplos de pequenas conexões sociais incluem familiares, parceiros íntimos, mentores e amigos. Os seres humanos precisam amar e ser amados. Muitas pessoas se tornam suscetíveis à solidão, ansiedade social e depressão clínica na ausência desse elemento de amor ou pertencimento.
As necessidades de estima correspondem ao quarto nível na hierarquia de Maslow e incluem autoestima, realização e respeito. Maslow classificou as necessidades de estima em duas categorias: estima por si próprio (dignidade, realização, domínio, independência) e desejo de reputação ou respeito dos outros (status, prestígio).
Maslow indicou que a necessidade de respeito ou reputação é mais importante para crianças e adolescentes e precede a verdadeira autoestima. A estima vem das experiências do dia a dia, que proporcionam uma oportunidade de aprendizagem que nos permite descobrir a nós mesmos.
As necessidades de autorrealização são o nível mais alto na hierarquia de Maslow e referem-se à realização do potencial de uma pessoa, busca de crescimento pessoal e experiências de pico. Maslow descreve esse nível como o desejo de realizar o que é possível e se tornar o máximo que se pode ser.
Os indivíduos podem perceber ou se concentrar nessa necessidade de maneira muito específica. Por exemplo, a pessoa pode ter um desejo expresso economicamente, academicamente ou atleticamente.
As mudanças no modelo original de cinco estágios da Pirâmide de Maslow incluem um modelo de sete estágios e um outro com oito. Ambos foram desenvolvidos durante as décadas de 1960 e 1970.
Nesse novos modelos estão presentes outras necessidades, como:
A hierarquia das necessidades de Maslow está entre as principais teorias que ajudam na compreensão sobre hábitos e comportamento do consumidor. Na medida em que o indivíduo satisfaz as suas necessidades, ele vai avançando na pirâmide até alcançar a realização pessoal.
E qual a ligação disso com a operação comercial? A primeira delas é que ao vender um produto é bom saber qual dor ele consegue sanar e assim ser mais eficiente ao atender à necessidade do cliente.
Observe por exemplo os quatro primeiros níveis da pirâmide, eles não geram satisfação apenas pela vontade do ser, mas sim por aspectos externos. Vale destacar ainda que a necessidade de autorrealização nunca é plenamente saciada, ou seja, o ser humano sempre vai querer mais.
Conhecer as necessidades do cliente na hora de fazer uma venda é essencial, pois é a partir deste conhecimento que a empresa tem um maior direcionamento das preferências dele. Assim, fica mais fácil também definir qual a persona e relacionar a solução vendida com a necessidade desse público.
Quer entender como usar a hierarquia das necessidades no dia a dia da sua equipe comercial? Dá uma olhada nas dicas a seguir!
Uma das maiores contribuições da pirâmide de Maslow para a área de vendas é que o seu uso permite compreender as razões pelas quais uma pessoa adquire um produto ou serviço. Nem sempre será suficiente usar argumentos racionais ao incentivar a compra. Isso acontece, pois o consumidor é movido pelo seu emocional e desejos, eles influenciam nas suas decisões.
Por essa razão, um cliente que compra uma casa pode não estar preocupado apenas em ter um abrigo (fisiológico), mas também quer se sentir seguro (autoestima) e até ser aceito (necessidade social) em determinado ambiente. Quando o vendedor identifica tais aspectos, ele consegue direcionar melhor o cliente pelo funil de vendas, informando tudo aquilo que ele precisa para suprir as suas necessidades.
Quando os vendedores compreendem quais as necessidades dos seus clientes, fica mais fácil escolher uma estratégia de vendas, bem como a abordagem a ser usada com esse público. A abordagem é aquele momento que o vendedor deve usar para descobrir melhores sobre as dores do cliente e que o consumidor vai analisar se a empresa de fato faz sentido para atender às suas demandas.
Por isso, é essencial que o vendedor vá preparado para esse encontro, ele precisa entender o que leva um consumidor a adquirir esse ou aquele produto. Ele pode ser um objeto de necessidade ou apenas para a aceitação social, como uma forma de demonstrar um status.
Marketing e vendas andam lado a lado, se um não está performando bem, consequentemente, o outro terá problemas. O marketing, por exemplo, é responsável por definir estratégias e campanhas para os prospects, a fim de transformá-los em leads, que serão ou não convertidos em vendas.
No caso dos ensinamentos de Maslow sobre a hierarquia das necessidades, o marketing passa a ter um importante insumo: que são as necessidades dos consumidores. Com isso fica mais fácil fazer a classificação de leads e clientes nas hierarquias da pirâmide.
Além disso, é claro que identificar as exigências do público-alvo e abrir um relacionamento com o cliente baseado nessas informações se tornam um processo mais fluido. Por exemplo, um lead que se encontra no quarto nível da pirâmide precisa de uma solução que agrega status e gera aquele sentimento de ser reconhecido e valorizado pelo outro.
Como visto ao longo do artigo, a Pirâmide de Maslow nos ajuda a entender comportamentos do ser humano, ainda mais tendo em vista a hierarquização das nossas necessidades. No que diz respeito à aplicação para vender mais, a ideia é que para motivar o seu cliente, será preciso saber qual o perfil dele, antes de mais nada.
Como toda teoria, há críticas sobre a sua abrangência e também devido às particularidades de cada cliente. Ainda que não seja perfeita, Maslow proporcionou uma excelente reflexão de como os consumidores tomam decisões e também de como as marcas precisam se posicionar diante das necessidades dos indivíduos.
Esperamos que esse artigo tenha te ajudado a compreender melhor o seu cliente. Falando nesse tópico, te convidamos a baixar o nosso Kit de Prospecção de clientes e aproveitar melhor os leads que a sua empresa gera!
Jornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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