Táticas não convencionais de lead generation em Inbound Sales: conheça os canais de aquisição disponíveis

Você quer gerar mais leads? Conseguir uma maior taxa de conversão? Fechar mais clientes?
Então talvez seja necessário colocar um pouquinho de Lead Generation (LeadGen) na sua operação de Inbound Sales. Não sabe o que isso significa?
Inbound Sales é a estratégia que combina Inbound Marketing com Inside Sales, certo? E Inbound foca em atrair o público para o site, blog e outras páginas da empresa, geralmente com conteúdo, a fim de conseguir converter esses visitantes em leads.
Mas existem casos em que essa movimentação orgânica não é suficiente ou no ritmo esperado para o crescimento projetado da empresa . Não é possível, por exemplo, esperar dois anos para atingir um volume de visitantes de 100K por mês, para ter uma conversão de 500 leads no pipeline por mês a sua taxa de 15% de fechamento. A empresa quebra bem antes de você terminar de ler esta frase.
Sendo assim, algumas práticas foram criadas para conseguir acelerar este processo, estimular as pessoas a solicitarem contato e movimentar a base de leads regularmente.
Chamamos a área que cuida destas ações de Lead Generation, ou geração de leads. O objetivo é gerar pipeline de vendas, como a Marketo define aqui.

Por que lead generation (LeadGen) é tão importante em Inbound Sales?

Quando falamos em “ir atrás dos leads”, a mente vai diretamente para prospecção ativa outbound, não é mesmo?
Mas é possível, e até necessário, ir atrás de oportunidades dentro da base de leads existente, juntamente com o cruzamento de dados para encontrar pessoas com perfis parecidos. Para isso, usa-se uma combinação de campanhas patrocinadas, mesclam-se alguns hábitos outbound e pensa-se fora da caixa. Vamos mergulhar um pouco mais nesse tema?
Primeiro, vamos relembrar o conceito de Jornada de Compra. Cada cliente atraído para o site e blog da empresa chega em um estágio – alguns buscam a resposta para uma dúvida enquanto outros estão avaliando soluções. Aqueles que não solicitam contato comercial são enviados para a base de leads, e ficam ali.
Sem estímulo, a jornada de compra de um lead pode durar meses e meses, quando o ciclo de vendas de uma empresa que trabalha com Inbound geralmente tem de 4 a 6 semanas (no máximo 12). Ou seja: o abastecimento de leads suficientes para serem trabalhados neste funil de vendas demanda um grande volume de conversão e um constante fluxo de novos leads. E isso nem sempre é possível.
Lead generation, então, é uma  estratégia para lembrar o lead que a sua empresa está disponível, que talvez exista um problema a ser solucionado, que é possível atingir aquela meta de faturamento até o fim do ano ou qualquer que seja a sua oferta. LeadGen acelera a jornada de compra, alcançando leads, fornecendo conteúdo de forma ativa e fazendo-os levantar a mão (solicitar contato) meses antes do que seria se todo o processo de Inbound Sales fosse passivo.
LeadGen pode incluir e-mail marketing, ads, campanhas de troca de base, etc. É o que vamos abordar a partir de agora.

4 estratégias de LeadGen para converter mais

Há alguns anos, a Marketo realizou uma pesquisa sobre as estratégias de LeadGen mais utilizadas e eficiência delas. O resultado gerou o gráfico abaixo:

Como você pode ver, existem uma série de possibilidades e a escolha de qual adotar vai depender do segmento, de onde é possível encontrar o perfil de cliente desejado, o valor disponível para investimento, etc.
Abaixo vamos falar dos 4 estratégias que podem ser amplamente usadas e que sabemos que dão certo.
Vamos lá?

1. Home (CRO + Google Ads): A home de uma empresa é um dos principais canais de acesso de novos visitantes. Sendo assim, PRECISA ser aproveitada para geração de leads. Como fazer isso?
   • Conversion Rate Optimization: é a estratégia responsável por olhar para os diferentes pontos de conversão, ou oportunidades existentes e subaproveitadas, e otimizá-las. Uma empresa que faz isso aqui no Brasil é a Supersonic (inclusive nós os contratamos no início do ano) e eles possuem um e-book que fala detalhadamente sobre o tema. O objetivo, ao olhar para CRO, é aproveitar ao máximo os leads que estão entrando na sua página, com uma combinação de textos atraentes e a oferta certa para o público.
   • Google Ads: comprar palavras-chave para o seu negócio, ou até mesmo de concorrentes, atrai um volume maior de visitantes para o seu site a um custo pequeno. Aliado ao CRO, é possível converter este público e popular a sua base com novos leads de forma barata e com baixo esforço!

   Mas cuidado para não atrair o público errado e jogar dinheiro fora.

2. Chat: O chat é uma descoberta recente nossa, apesar de já estar disponível no mercado há anos. Ele funciona como um canal aberto de comunicação que tira dúvidas de visitantes de forma instantânea e sem burocracia.O que descobrimos é que, enquanto muitas pessoas já têm uma certa resistência a formulários, poucos sentem o mesmo em relação a chats, ainda mais quando sabem que existe uma pessoa real respondendo.Também é possível utilizar uma combinação de chatbot (mensagens automáticas) com vendedores dedicados a responder após um certo ponto.Outra prática bastante explorada é utilizar o chat em landing pages, a fim de aumentar a conversão. Assim, quem não quer preencher o formulário pode simplesmente mandar uma mensagem! Parece contraditório (afinal, parece estar roubando a conversão do formulário) mas na verdade aumenta.O resultado é uma experiência do usuário ainda melhor.
3. Facebook Lead Ads: Quem nunca viu uma publicação patrocinada no Facebook, não é mesmo?O Facebook Lead Ads é capaz de encontrar tanto leads que já fazem parte da sua base, quanto perfis semelhantes, tornando-se um ótimo canal para atrair novos leads. Nele, é possível fazer campanhas por perfil de interesse, segmento, tags específicas, região, etc.Além disso, recentemente lançou um formulário interno, fazendo com que a conversão ficasse ainda mais fácil para o usuário! E para quem anuncia, bastam alguns clicks para exportar aquela lista.Veja abaixo alguns exemplos de como nós fazemos Facebook Ads.
   
4. LinkedIn: O LinkedIn é um ótimo local para encontrar leads, e estamos falando do bom e velho social selling. O LeadGen ou vendedor que utiliza o LinkedIn como forma de ficar mais conhecido é capaz de encontrar leads de qualidade, se comunicar com eles e seguir para o processo comercial fora da rede social.Para isso, algumas dicas:
   • Mantenha alguns horários fixos dedicados à atividade de encontrar possíveis leads, se conectar com eles e iniciar uma conversa;
   • Compartilhe e publique na rede – esta é uma ótima forma de ser notado e aumentar a sua presença;
   • Utilize social points para agregar valor para o contato que você está buscando, como compartilhar com ele um notícia sobre o seu setor ou concorrente.
   • Adicione o LinkedIn Helper (um robozinho que adiciona vários contatos) como forma de automatizar a “adição” de conexões. Isso gera uma base muito grande de contatos que pode ser explorada no futuro.

   Mas cuidado com as mensagens vazias! Evite atividades como curtir uma publicação ou compartilhar um tweet. Via de regra, esse tipo de interação é sem propósito e não vai destacá-lo de nenhuma forma.
   Como disse o nosso CEO, Diego Wagner, no The Inside Sales Show, “interações medíocres vão trazer resultados medíocres. Use social points de maneira inteligente, seja relevante e os resultados positivos serão uma consequência natural.”
   Quer mais dicas sobre Inbound Sales? Confira o podcast que gravamos com o Cristiano Wuerzius, CEO e fundador do inboundsales.com.br:
   
   E saiba também o que os dados nos dizem sobre a forma correta de abordar leads inbound (e outbound).