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O telefone não toca, a sala de videoconferência permanece somente com você dentro e o cliente não aparece para sua demonstração de software. Esse cenário acontece em torno de 30% das demos agendadas por empresas de tecnologia, e você precisa agir sobre ele.
Conversando com inúmeros clientes e prospects descobrimos que essa é uma dor frequente e decidimos atuar com um artigo completo, dividindo como saímos dessa areia movediça. O importante é que sua empresa teste algumas táticas e comece a realizar mais (e melhores) demos. Juntamos neste artigo literatura e prática para melhorar sua operação de Inside Sales.
Aproveite! 🙂
Sem defender Inbound Sales ou Outbound, é importante nivelar seu grau de expectativa quanto ao sucesso dos seus agendamentos: se você vende via Outbound, seu cliente provavelmente nunca ouviu falar de sua empresa e sua solução, enquanto no Inbound ele já teve alguma interação com sua empresa pelo conteúdo que ela produz.
E o que essa dualidade Inbound x Outbound tem a ver com mais demonstrações de software? Tudo! A venda é um processo baseado em confiança, que começa na Descoberta ou Awareness. A forma como o cliente descobre sua empresa influencia, e a chance das próximas etapas acontecerem é maior quando há mais confiança. Portanto, sim você deve ver o número de faltas diminuir se trabalhar com o modelo Inbound.
Independentemente da sua escolha, as dicas deste artigo servirão para ambas as modalidades de vendas. Tanto no Inbound quanto Outbound é muito importante respeitar o timing de cada cliente, e isso nos leva ao próximo ponto: a demo tem hora certa!
Essa é a principal disciplina de uma empresa que conecta muitas demonstrações agendadas: ela propõe as demonstrações apenas aos prospects certos, e as chances de ele aparecer obviamente aumentam. E para que isso aconteça você (e seus vendedores) precisam ter consciência de que mais demos não resultam necessariamente em mais vendas.
É contra intuitivo, sabemos, mas acompanhe o seguinte raciocínio: sua empresa não conhece ainda a necessidade daquele lead específico, e muitas vezes ele também não. Sem investigar isso, você propõe uma demo e este prospect diz “sim, vamos conversar na quarta-feira”. Só que vai surgir algum compromisso importante, e se ele não tiver a necessidade clara, sua demo é a primeira opção a sair da agenda dele (sua empresa é prioridade sua, e só). E infinitas vezes o prospect não vai te avisar e o resultado é a falta. A consequência desta falta é ainda mais grave: seu vendedor está parado e desmotivado, perdendo tempo quando poderia estar conversando com um outro prospect.
Para que você não entre nesse ciclo vicioso, a única saída é ser rigoroso no passo anterior à demonstração, dentro do processo de vendas. Na Meetime chamamos essa fase de Necessidade Descoberta.
Seja muito claro com seu time de Vendas que apenas os prospects que descobrirem a necessidade e entenderem que sua solução é uma ótima alternativa para resolver o problema é que devem seguir adiante no pipeline de vendas. Essa rigorosidade é importantíssima para fechar clientes com perfil mais adequado (tão vital para negócios SaaS), garantir boas taxas de fechamento e manter seus vendedores motivados.
Repare também que a etapa de solução ideal não é somente demo, pois pode envolver um trial também caso o futuro cliente queira testar sem a sua “interferência”. Forçar uma demonstração com ele aumentaria demais as chances de a demonstração não acontecer.
Retiramos esta dica do livro “Product Demos that Sell”, de Steli Efti. A propósito, ótima leitura para qualquer vendedor de Inside Sales.
Existe um fator psicológico (e ingrato) ao oferecer uma demo a um prospect: ele não vai valorizá-la, pois você não a “vendeu” de início. É como se ele estivesse fazendo um favor em participar da demonstração da sua empresa, e ao estar ocupado o “favor” é cancelado, ou seja, ele desiste da demo. Sorry, too late now! :/
Uma das dicas para se vender uma demo é justamente fazer com que seu prospect entenda a necessidade e as vantagens de usar sua solução, como mencionamos no item anterior. Instantaneamente você ganha valor e prioridade na agenda, e não passa por um “doador de demos”.
Um exemplo de uma abordagem que vende uma demo seria como: “Ficou claro como podemos solucionar os problemas X, Y e Z, certo? Acredito que isso fará muita diferença na sua empresa. Podemos proceder de duas formas: 1) você faz o teste sozinho, para descobrir mais, ou 2) posso te conectar com o Rui, especialista no assunto. Ele ajuda empresas como a sua e pode otimizar seu tempo e acelerar seus resultados com nosso software”.
Pronto! Você mostrou a necessidade, confiança, deu opções ao prospect e o mais importante: a conversa com o Rui agora parece muito mais importante para o sucesso de quem ouve esse speech. E com certeza as chances do prospect aparecer na demo aumentam significativamente.
Repare agora em dois outros pontos importantes, especialmente em vendas complexas B2B: no final deste discurso há dois componentes que reforçam que o prospect vai economizar tempo e ter mais sucesso se falar com o vendedor. Se ele não quiser uma demonstração por falta de tempo, coloque alguns argumentos como: “nós sabemos que o início de uso do software pode ser complexo e para economizar tempo dos nossos clientes recomendamos a conversa com o especialista, pois ele pode customizar o uso do software para seu problema. Descobrimos também que há 35% mais chances de uma pessoa que testa nossa solução ter sucesso se conversar com um especialista antes…”.
Percebemos em algumas conversas com prospects e clientes que havia uma prioridade excessiva às demonstrações de software. Sem dúvida ela é parte importante da venda, mas nem tudo se resume a colocar o prospect em videoconferência com seu vendedor. A propósito, uma demo conectada não necessariamente resultará num cliente com perfil adequado ou sequer numa venda. Ela é o meio do processo, e não o fim.
O foco excessivo na demonstração atrapalha o processo de vendas e nubla a visão do todo, das falhas do próprio processo antes e depois da demo. Se você mantiver esse foco na melhoria do processo todo terá sim, como consequência direta, mais e melhores demonstrações (lembre-se da criticidade com que envia os leads adiante). Como o título do item 1 diz: demo tem hora certa, e prospect certo!
Fricção ou atrito são todos os obstáculos, criados por sua empresa ou não, que atrapalham o acontecimento da demo. Escrevemos um artigo completo sobre como eliminar a fricção do processo de demonstração do software, e o que mais acontece antes da demo acontecer é o esquecimento por parte dos clientes.
Um pouco de merchandising não vai fazer mal: a Meetime é um software específico para Inside Sales. Isso significa que conhecemos essa frustração e a resolvemos da seguinte forma: você integra sua conta com o Google Agenda, e enviamos automaticamente um lembrete no início do dia e 10 minutos antes da demo para garantir que seu cliente não esquecerá da sua empresa. Outro ponto importante: o link fica no e-mail do cliente, que instintivamente retorna a ele caso tenha algum imprevisto reabrindo a chamada com o vendedor certo. Isso facilita o início da demonstração e aumentam as chances de a demo acontecer.
Agora imagine que você vai tentar novas táticas e quer monitorar a efetividade delas. Sua empresa precisará de estatísticas, certo? Dê uma olhada na figura abaixo: cruzamos as demos realizadas / agendadas por usuário, da empresa toda e a qualquer período de tempo que você precisar (hoje, semana passada, mês passado, etc.), além do tempo médio e nota média que os clientes deram às demonstrações.
Terminamos esse artigo com um desafio: faça um teste da Meetime por 7 dias e comente com a gente se o software foi mesmo capaz de melhorar sua efetividade nas demonstrações. Pode clicar também no banner abaixo, será um prazer te atender. Bem-vindo ao mundo da Inside Sales, feita de verdade! 🙂
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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