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Mesmo sem dizer uma palavra, um vendedor já carrega consigo uma série de preconceitos que cercam sua imagem. Percepções que se desenvolveram ao longo da história e que estão enraizadas na mente da maioria dos clientes.
É injusto? Sim, na maioria dos casos. Isso ocorre porque há momentos em que o próprio vendedor joga contra si. Existem comportamentos que reforçam essa visão desfavorável, e você deve evitá-los ou, no mínimo, prestar mais atenção a eles.
Você não quer ficar para trás no jogo das vendas, certo? Então, repense esses comportamentos e saia na frente!
Na hora de discutir preços, recusar descontos ou lidar com objeções, como você se sente? Esses não são temas simples de abordar, pois estão diretamente relacionados ao resultado final da venda. A maneira como você os aborda reflete muito sobre você perante seu prospect.
Se você não se sente à vontade ao tratar desses tópicos durante uma negociação, a percepção que você passa é a de que não é confiável.
Falar sobre preços é sempre um momento crucial, pois é quando a discussão se torna concreta. Qualquer inconsistência neste momento acende um sinal de alerta para o cliente.
Alguns exemplos práticos de como isso ocorre em uma venda incluem:
Afinal, se você não tem convicção no que diz, como pode esperar que o cliente confie em você?
Todo bom vendedor reconhece a importância de criar rapport desde o início de uma conversa comercial. Isso significa construir uma conexão com o lead.
Isso pode ser alcançado encontrando interesses em comum, oferecendo ajuda, refletindo comportamentos e seguindo outras dicas. Para saber mais, recomendamos assistir esse vídeo dedicado ao Rapport:
Sabemos que, antes de comprar um produto, o cliente primeiro “compra” o vendedor. Portanto, causar uma boa impressão inicial é fundamental. No entanto, é necessário ter cuidado para não ultrapassar limites.
Um erro comum no rapport é forçar uma intimidade que não existe. Isso ocorre quando o vendedor invade o território pessoal do cliente, como comentar sobre a família do lead com base em fotos de redes sociais.
Isso não é proibido, mas requer cautela, pois entra em um âmbito muito pessoal. Um erro neste aspecto pode criar uma situação desconfortável e, em vez de construir confiança, o rapport pode ter o efeito oposto.
Para evitar esse erro, aqui estão duas dicas:
Você pode usar temas como esportes, hobbies, família e outros exemplos, mas esses temas podem se tornar pessoais rapidamente. Se você não se sente à vontade com isso, comece a conversa com um enfoque mais profissional.
Por exemplo, use conteúdo compartilhado pelo prospect no LinkedIn como ponto de partida, ofereça ajuda com problemas empresariais identificados por você, compartilhe experiências de trabalho anteriores ou semelhantes, ou expresse o desejo de melhorar uma habilidade relevante.
Observe que os dois últimos exemplos entram na esfera pessoal, mas ainda estão relacionados ao trabalho.
Por exemplo, se for discutir futebol, certifique-se de conhecer o time da pessoa e de sua verdadeira afinidade pelo esporte. Além disso, comente apenas sobre informações compartilhadas em redes sociais usadas de forma profissional. Se o prospect usar o Instagram apenas para assuntos pessoais, ele pode se sentir desconfortável discutindo tópicos que você viu lá.
Fazer uma pesquisa completa sobre o prospect e sua empresa para fundamentar a conversa e criar uma conexão é ótimo. Isso demonstra que você se preparou e respeita o tempo da outra pessoa. No entanto, evite parecer excessivamente intrusivo.
Pode parecer contraditório, mas falar demasiadamente sobre seu produto pode prejudicar sua venda. Discutir seu produto é essencial, mas é importante prestar atenção em quando isso ocorre na conversa e quanto tempo isso ocupa nas interações.
Se você acredita no produto que está vendendo, é natural que queira destacar suas funcionalidades e casos de sucesso. Mas será que é isso que o cliente deseja ouvir?
Se tudo o que você diz já está disponível no site e nos vídeos da empresa, que valor você está agregando ao prospect? Explicar tudo novamente, de maneira mais detalhada, pode dar a impressão de que seu trabalho é redundante.
O papel do vendedor não é simplesmente falar sobre o produto, mas sim criar a conexão entre o produto e a solução para o problema do prospect.
A intenção é boa, pois você deseja mostrar o quanto seu produto é completo e avançado. No entanto, o cliente não se interessa por isso. Ele quer resolver um problema e entender como seu produto pode ajudá-lo. Enfatizar o produto sem o contexto adequado é uma perda de tempo.
Todo vendedor B2B precisa entender que ser cliente é mais desafiador do que ser vendedor.
“Como assim? O que você está dizendo? O cliente não precisa fazer nada, só precisa escolher. Enquanto o vendedor precisa fazer ligações, negociar, superar objeções e fazer apresentações.“
Antes de parar de ler este artigo, deixe-me explicar. Não estamos desvalorizando o trabalho dos vendedores. No entanto, para se destacar em sua função, um vendedor precisa reconhecer que, no processo de venda, a maior responsabilidade recai sobre o cliente, não sobre ele.
O impacto de uma decisão errada do cliente é maior do que o impacto de uma venda perdida para o vendedor.
Embora perder uma venda nunca seja ideal, os vendedores raramente são demitidos por isso, a menos que ocorra em grande escala. Por outro lado, uma escolha equivocada do cliente pode resultar em prejuízos financeiros significativos para a empresa, até mesmo na demissão do vendedor.
Lembre-se de que a pessoa do outro lado é como você, com metas, prestação de contas e uma carreira em jogo. Portanto, mesmo que ela tenha uma necessidade evidente, é natural que o processo de decisão não seja tão rápido quanto você gostaria.
Embora você, como vendedor, tenha experienciado essa situação muitas vezes, o cliente está enfrentando o desconhecido. Ele está em contato com outros vendedores, cada um promovendo diferentes soluções. A decisão não é simples.
Claro, como vendedor, você não tem todo o tempo do mundo e deve usar estratégias para acelerar o processo de decisão. No entanto, qualquer técnica, benefício ou desconto que você ofereça para acelerar a venda não será eficaz se você não construir uma base sólida.
A melhor maneira de fazer isso é demonstrar empatia. Mostre que você compreende as preocupações do cliente e comprove com casos de sucesso que sua empresa pode resolver esses problemas. Isso gerará confiança no prospect, avançando o negócio.
Oferecer descontos não é proibido, mas também não é obrigatório. Se você optar por adotar essa prática com seus clientes, deve haver uma estratégia por trás disso. Dar descontos indiscriminadamente pode prejudicar sua posição, mesmo que você feche algumas vendas.
Isso pode reduzir a lucratividade, criar uma expectativa de descontos e desvalorizar seu produto. Oferecer descontos sem critérios claros pode ser prejudicial.
O problema pode estar em seu processo de vendas, como a falta de leads de qualidade que garantam vendas regulares, forçando-o a conquistar clientes a qualquer custo no final do mês.
Também pode residir no vendedor, que pode sentir dificuldades em negociar e demonstrar o valor do produto, recorrendo ao desconto como solução fácil.
Além disso, é importante observar que o desconto não é uma estratégia infalível. Pelo contrário, quando mal utilizado, especialmente no contexto B2B, pode levar o cliente à desconfiança. Seu cliente pode se sentir enganado, e algo que deveria ser positivo pode abalar a relação.
Portanto, é essencial não oferecer descontos indiscriminadamente.
Estes são os cinco comportamentos que você deve reavaliar ou eliminar de sua rotina para aumentar a confiança de seus prospects, fechar mais negócios e avançar em sua carreira.
Você identifica algum desses comportamentos em sua abordagem? Deseja obter mais informações sobre como se tornar um vendedor de sucesso? Consulte nosso Kit Meetime para Treinamento de Vendedores!
Sou redator e roteirista com mais de 8 anos de experiência na criação de estratégias e conteúdo em diversas mídias: blog, vídeo, email marketing e redes sociais. Na Meetime coordeno a área de conteúdo, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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