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Se você é como a maioria dos gerentes de vendas, reconhece o valor do coaching de vendas. Em vez de traçar um quadro bonito da interação ideal de coaching, achei que poderia ser interessante dar exemplos de como é um coaching de vendas ruim. Quando observamos o coaching que ocorre na maioria das equipes de vendas, é algo assustador de se ver.
As melhores intenções dos gerentes de vendas são constantemente superadas pelo inesgotável ataque de problemas urgentes e incêndios bruscos. E, no lugar do ótimo coaching, vemos conversas de baixo valor entre gerentes e representantes que não conseguem avançar em seu objetivo principal: melhorar a capacidade e o desempenho dos vendedores de linha de frente.
Abaixo estão três cenários comuns que vemos acontecer em um loop – mesmo para os gerentes de vendas mais bem intencionados. Estes são três tipos de reuniões que você definitivamente quer evitar.
Todos nós estivemos em reuniões onde muita informação é comunicada e que não há tempo para algo significativo ser discutido.
Os gerentes de vendas têm muito que fazer em qualquer dia, tanto que seu modo padrão de agir é tentar cobrir o máximo possível em todas as conversas que tiverem. Na verdade, vi gerentes de vendas comporem agendas de coaching com até 15 itens para discutir durante uma reunião de 30 minutos. Qual é a hora certa para o Coaching!?
Se você está caindo na armadilha de correr em suas reuniões, perceba que, quando se trata de coaching, quanto menos melhor.
Nossa pesquisa mostra que os treinadores mais eficazes tendem a discutir menos tópicos em maior profundidade. Por exemplo, você pode optar por discutir apenas uma ou duas ligações de vendas futuras com um vendedor durante uma reunião de 30 minutos.
Imagine a ineficiência disso!
E, no entanto, é dessa forma que você pode ajudar mais completamente seus vendedores a planejarem essas ligações e promoverem as vendas. Confie em nossa pesquisa – é uma prática recomendada.
O interrogatório é uma versão do sprint, exceto que todas as informações fluem em uma direção – do gerente para o vendedor.
Os gerentes de vendas normalmente eram representantes de vendas muito bem-sucedidos e traziam uma vasta experiência para o trabalho. Portanto, quando eles se encontram com seus vendedores para discutir oportunidades, contas e ligações de vendas, eles adoram fornecer instruções explícitas sobre como o vendedor deve se comportar. Uma direção muito explícita.
Em alguns casos, fornecer orientação aos vendedores é apropriado, principalmente com representantes menos experientes. No entanto, muitas sessões de coaching de vendas precisam de espaço para mais colaboração e diálogo. É aí que surgem os insights reais. Mas o timing é novamente um desafio aqui, já que a colaboração leva tempo.
Lute contra o desejo de cobrir muitas coisas em pouco tempo. Pode parecer incrivelmente improdutivo, mas é o único caminho para um poderoso coaching de vendas.
Para muitas organizações de vendas, o coaching de vendas pontual é a norma. Estou falando das conversas de “coaching” que acontecem no corredor, no estacionamento ou em um carro. Nessas organizações, sessões de coaching mais ponderadas e formais são uma raridade.
Em uma interação ad-hoc, pelo menos uma pessoa foi interrompida – normalmente, o gerente de vendas. Considere a dinâmica interpessoal de alguém que é emboscado: eles estavam fazendo outra coisa, indo para outro lugar e pensando em outra coisa. Agora você pediu a eles que parassem e pensassem em um novo problema. Rapidamente!
Esta dinâmica não é propícia para um bom coaching de vendas.
Cria uma interação de atenção dividida que incentiva o gerente de vendas a fornecer orientação em vez de colaboração.
Quando se trata de coaching de vendas, a qualidade é o que importa. As conversas que ocorrem após uma emboscada são de baixa qualidade por natureza, porque pelo menos um dos participantes estava totalmente despreparado.
Agende suas conversas de coaching com antecedência para que você esteja preparado para fazê-las corretamente.
Ironicamente, os gerentes de vendas podem se engajar em todos os comportamentos acima e ainda se consideram treinadores prolíficos. Por exemplo, uma vez trabalhei com uma empresa muito grande que havia implantado uma pesquisa em sua equipe de vendas para avaliar a quantidade e a qualidade do treinamento que estava ocorrendo.
Os gerentes de vendas relataram alegremente que estavam realizando um grande número de sessões de coaching de vendas todos os meses. No entanto, mais da metade dos vendedores dos mesmos gerentes informaram que estavam recebendo treinamento zero! O quê?
Na realidade, esses gerentes de vendas estavam gastando bastante tempo com seus vendedores, mas estavam gastando isso de maneiras altamente improdutivas. Eles passavam centenas de horas por mês correndo, interrogando e emboscando. Eles estavam conduzindo algumas das conversas de coaching menos eficazes de todos os tempos. E isso o tempo todo.
O pior dessa história é que os gerentes de vendas estavam tentando muito investir tempo em seus vendedores. Eles realmente queriam ajudar seus vendedores a ter sucesso, e eles estavam gastando muito tempo nisso. Foi apenas um tempo perdido. E seus vendedores sabiam disso.
Se você quer ser um gerente de vendas excepcional, existem alguns comportamentos que você absolutamente precisa evitar.
E, inversamente, há algumas coisas que você precisa fazer.
É claro que você precisa saber o que está acontecendo com seus representantes, mas acompanhe as conversas de modo que tenha tempo para explorar seu raciocínio e, em seguida, forneça um ótimo coaching que seja tão rico quanto.
Você é o especialista na sala, sem dúvida. Mas os vendedores aprendem melhor quando são estimulados e questionados para revelar seus pensamentos íntimos. Então você pode ver claramente onde eles estão acertando e errando. E assim acontecerá um ótimo coaching.
Claro, você verá seus representantes no estacionamento e eles irão te parar no corredor. No entanto, não é aí onde acontecerá um excelente coaching. Encontre tempo para ter conversas serias. Programe-se, prepare-se e então mande ver.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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