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Esse artigo foi publicado originalmente aqui
A maioria dos gerentes acredita que o coaching de vendas é um desânimo.
Na semana passada tive a oportunidade de conversar com um amigo que teve uma ótima carreira de vendas. Nós não nos falávamos há alguns anos e ele estava compartilhando seu último show de vendas comigo.
Eu compartilhei como o Xvoyant ajudou milhares de representantes a se transformarem e que fizemos isso sem nunca falar com um vendedor. Nós fornecemos tecnologia que ajuda um líder a criar uma reunião 1on1 que valha algo.
Sua resposta para mim foi realmente surpreendente. Ele disse: “isso parece exatamente o tipo de coisa que espero que minha empresa nunca compre.”
Quando eu perguntei por que ele me disse: “Nossos 1on1’s são socados com dados. Quando eu encontro uma posição de vendas, uma consideração importante para mim é o quanto eles me deixarão fazer o que faço. Eu não quero nenhum microgerenciamento.”
Quando discutimos o impacto de 1on1, ele descobriu que 1on1’s teve impacto zero. Ele não descobriu que seus líderes o ajudaram a melhorar ou discutir coisas que ele poderia fazer de forma diferente. As conversas foram em torno de classificações e lacunas, e não de coaching de desempenho de vendas.
Pesquisas recentes mostram:
74% dos vendedores dizem que não recebem coaching e apenas 8% dizem que o coaching que recebem é fantástico.
78% dos líderes desses mesmos vendedores afirmam que são treinadores de “alto desempenho”.
Isso sim é mal-entendido!
É por isso que a perspectiva é importante. Quando os vendedores dizem que estão recebendo ótimo treinamento, 86% das vezes atingem as metas de vendas.
86%.
Como você se vai de uma perspectiva de ser microgerenciado para um lugar onde a reunião 1on1 cria inspiração?
Um erro comum de coaching de vendas é confundir conversas com coaching. Isso é melhor compreendido quando se considera um erro comum cometido por muitos vendedores.
Você conheceu o vendedor que é ótimo em criar conversas com prospects. Os seus prospects receberão uma ligação, participarão de um evento, agendarão uma reunião e dirão todos os tipos de coisas positivas sobre o representante e sua oferta. Eles fazem praticamente tudo, exceto comprar do representante.
Todas as conversas levaram a grandes relacionamentos internos, mas nunca se traduziram em um relacionamento profissional lucrativo. Eles não criam clientes, eles criam o que eu chamo de “amigos profissionais”.
Isso acontece quando os vendedores não ajudam seus prospects a cumprir compromissos.
No coaching isso é muito parecido.
Muitos líderes confundem conversas com coaching. No entanto, se uma conversa de 1on1 não incluir um compromisso, o líder não está ajudando o representante a melhorar intencionalmente.
Como a ênfase no coaching de vendas continua a crescer, existem muitas definições diferentes do que realmente é coaching. As ferramentas projetadas para gravar chamadas, fornecer prática em vídeo ou gerenciar atividades fornecem valor de maneiras diferentes.
A maioria das ferramentas de “coaching” ajuda a priorizar áreas para melhorar ou ajudar a praticar uma habilidade específica, e eles fazem um ótimo trabalho com isso.
O que essas ferramentas não fazem é criar e gerenciar compromissos para mudar intencionalmente.
A reunião 1on1 entre o líder e o representante de vendas é algo que a maioria das organizações de vendas tenta fazer. Infelizmente, na maioria das vezes, essas reuniões não conseguem melhorar intencionalmente e, geralmente, são simples “check-ins”.
Grandes representantes aprenderam a parar de contabilizar as chamadas de vendas e a começar a fazer vendas telefônicas.
Grandes líderes deixaram de contar seus 1on1 e aprenderam a fazer o 1on1 valer algo.
A primeira razão pela qual o 1on1 falha é porque os líderes falham em mantê-lo. Se você não for consistente em manter os 1on1’s, uma mensagem de sua importância será enviada para a equipe que gritará mais alto do que qualquer outra coisa que você disser.
A frequência dos seus 1on1’s depende de coisas como:
Em um negócio transacional e de alta velocidade, você pode descobrir que os representantes realizam muitas das atividades de vendas todos os dias, sendo que os 1on1’s semanais são valiosos. Em uma empresa, havendo um ambiente de vendas complexo, essas atividades podem acontecer com menos frequência e, como resultado, você pode ter 1on1’s a cada 2 semanas ou até mesmo mensalmente.
O coaching tem relação com atividades. Como resultado, quanto mais frequentemente um representante faz atividades-chave, mais frequentemente você deve ter um treinamento significativo de 1on1’s.
Uma das principais razões para ter um 1on1 é garantir vendas de curto e longo prazos de maneira previsível. Quanto menor o ciclo de vendas, mais frequente é a sua cadência de 1on1. Ciclos de vendas mais longos podem ter mais tempo entre os 1on1’s.
Haverá momentos em que a tendência não é sua amiga. Tendências positivas não devem resultar em menos 1on1’s. No entanto, tendências negativas podem criar uma necessidade em ter mais 1on1’s.
Uma boa regra é não ter 1on1’s com maior frequência do que semanalmente e não menos do que mensalmente.
Consistência é mais do que apenas a frequência. Consistência também inclui a consistência da agenda. Os vendedores nunca devem ser pegos de surpresa em um 1on1.
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A agenda, os pontos de dados e os elementos de responsabilidade devem ser bem conhecidos. Isso permite que um representante se auto-avalie e esteja preparado para ter uma sessão de planejamento estratégico voltada para o futuro, em vez de uma jogada por segundo nas duas últimas semanas.
Pelo menos 90% de um 1on1 deve ser sobre o futuro. No máximo, apenas 10% da sessão deve ser sobre o passado. Coaching é sobre compromisso de mudança. Se a conversa não for sobre o futuro, é improvável que isso aconteça.
Existem três tópicos voltados para o futuro que devem fazer parte de cada 1on1:
O primeiro item da parte “O que vem a seguir” do 1on1 é ajudar a conquistar ofertas no pipeline de vendas existente.
A primeira maneira de tornar os seus 1on1’s significativos para seus representantes é ajudando-os a conquistar mais negócios. O coaching de oportunidades é uma maneira rápida de aumentar as taxas de ganhos e melhorar o tempo do ciclo de vendas.
Para fazer isso de maneira eficaz, seu processo de vendas deve incluir mais do que apenas etapas de vendas e atividades de vendas importantes.
Você pode medir o sucesso de uma atividade de vendas se ela tiver criado um outcome (próximo passo) bem definido para o cliente. Por exemplo, uma chamada ou um email de prospecção é projetado para criar uma reunião. Uma demonstração é projetada para levar a um próximo passo definido.
A maioria das organizações de vendas se beneficiaria da adição de clareza aos verificadores de clientes em cada estágio. A maneira mais fácil de ajudar a vencer o que é possível ganhar é avaliar as evidências (ou a falta de) de verificadores específicos de clientes (gatilhos de passagem).
Em um recente webinar com Jim Dickie, Jim descreveu o conceito do verificador como um pedágio necessário para passar por um outro pedágio. Quando você chega a um estágio de vendas, o cliente paga o pedágio com o verificador.
Verificadores (gatilhos) são evidências físicas de que o cliente se envolveu no processo de vendas de maneira mensurável. Entender isso torna muito fácil para os seus 1on1’s terem revisões poderosas.
Após uma revisão dos principais negócios no pipeline de curto prazo, os líderes inteligentes trabalham para alcançar o equilíbrio nos pipelines de médio e longo prazo.
Enquanto falo com os líderes de vendas sobre os requisitos de cobertura de seu pipeline, não é incomum que eles tenham uma planilha mostrando uma cobertura obrigatória de algo como uma cota de 3-4x para o pipeline.
O desafio com isso é baseado em médias, em vez de ser adaptado para o representante.
Significa que é certo para 1/3 dos representantes, porém demasiado para 1/3 dos representantes, e não o suficiente para o ultimo 1/3 final dos representantes.
Para ser valioso no 1on1, calcule qual é o requisito de cobertura individual. Ajude-os a ver o futuro para ver onde existem as lacunas de pipeline.
A parte final da conversa prospectiva é uma revisão da definição dos representantes do que é “vencer”. Na parte 3 desta série, compartilhamos um plano sobre como se conectar com a definição do representante de como é a aparência vencedora. Use esse tempo para usar a abordagem descrita para monetizar o que o desempenho aspiracional vale para eles.
Isso cria uma poderosa oportunidade para definir metas em torno de oportunidades crescentes, aumento da receita por cliente, melhoria da taxa de vitórias e tempo de ciclo de condução.
Em seus 1on1’s, você chegará a um ponto em que o representante decide se ele ou ela vai mudar:
É nesta etapa que você define metas do coaching.
Um objetivo de treinamento é um objetivo no qual um representante se compromete a mudar um nível de atividade ou desenvolver uma nova habilidade.
As metas de coaching não dependem de um cliente dizer “sim”. Essas são metas de vendas. A única pessoa que precisa dizer “sim” a um objetivo de treinamento é o representante.
Para que isso funcione em escala, uma organização deve ter um modelo de “Habilidade para Sucesso” claramente definido.
Toda organização de vendas deve definir as habilidades e atividades necessárias para alcançar o sucesso como membro da equipe de vendas.
O modelo Skill-to-Success é baseado neste esquema:
Quanto melhor você compreender as atividades, habilidades e recursos para passar de um estágio para o outro, mais previsíveis serão seus resultados.
Isso fornece uma maneira simples de garantir que 100% das metas de coaching sejam relevantes para cada representante:
Esse formato garante que você nunca terá “metas fraudulentas” em que os líderes pedem que os representantes façam algo que não incentiva a habilidade para o modelo de sucesso.
Os clientes não compram de seus representantes, a menos que haja uma razão clara para eles mudarem. Quanto melhor você monetizar a razão para mudar, mais provável será a mudança.
Seus representantes não engolem o seu treinamento, a menos que haja uma razão clara para eles mudarem. Monetizar o valor até mesmo da menor mudança é a maneira mais fácil de criar momentos de compromisso.
Como líder, você está vendendo mudanças. Melhoria intencional requer mudança intencional.
Não bata as pessoas com dados e deixe-as descobrir o que precisam fazer de forma diferente para ganhar.
Lembre-se: os resultados transformacionais exigem atividades transformacionais. Grandes líderes inspiram atividades de transformação e seus representantes fazem de bom grado.
Fornecer um insight e criar momentos em que eles se comprometem a fazer algo que eles querem vai te manter uma parte estratégica de como eles fazem o que eles se propuseram a fazer ao se juntarem à sua equipe: vencer.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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