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Aquele perfil de vendedor carismático, elegante e que vira o mundo de ponta cabeça para agradar o cliente não é mais garantia de sucesso. O livro A Venda Desafiadora apresenta um jeito novo de otimizar os resultados e bater as metas.
Se, no passado, a regra era investir nos relacionamentos, hoje, os melhores vendedores vão ainda mais longe: eles desafiam o cliente.
Em 280 páginas, A Venda Desafiadora apresenta esse jeito novo e moderno de negociar, fechar transações e obter sucesso. Os profissionais que se enquadram nesse perfil são aqueles que apresentam resultados elevados com consistência.
Os escritores Matthew Dixon e Brent Adamson realizaram uma pesquisa com 6 mil vendedores. Eles comprovaram que existem 5 tipos de profissionais e esse resultado é a base do livro A Venda Desafiadora.
Dixon e Adamson afirmam que todos os vendedores podem alcançar bons resultados, mas apenas o desafiador se destaca acima da média.
Antes de continuar a leitura e descobrir mais detalhes sobre as vendas desafiadoras, que tal assistir o vídeo com dicas de livros sobre vendas? Dá uma conferida!
Foca em construir sólidas redes de relacionamento com o cliente. É bastante generoso quanto ao tempo dedicado, se esforça para atender todas as necessidades do cliente e trabalha duro para resolver qualquer tensão do processo comercial.
Esse é o vendedor que chega cedo, sai mais tarde e sempre dá um gás no final. Ele faz mais ligações e visitas que qualquer outro na equipe.
Tende a ter autoconfiança elevada, muitas vezes, só faz as atividades pelo jeito dele, não seguindo o processo estabelecido.
Super focado nos detalhes e consegue gerar grande confiança no cliente. Busca sempre solucionar rapidamente qualquer entrave na implementação ou execução do projeto, por meio de follow-ups pós-venda.
Usa toda a sua compreensão sobre o negócio do cliente para direcionar seu discurso e controlar a conversa. Fala sem medo sobre pontos de vistas controversos à visão do cliente.
O medo de perder ou não conquistar um cliente, muitas vezes, conduz o vendedor para a redução de preços e descontos. Essa, na maioria dos casos, não é a melhor estratégia.
Os autores de A Venda Desafiadora garantem que é possível manter os preços no patamar real, sem perder o cliente.
O segredo é trabalhar a venda com base no valor que o produto ou serviço oferece para a pessoa.
Principalmente em numa venda direta, os vendedores tradicionais costumam ser passivos, acreditando que devem evitar os conflitos, por medo. Dessa forma, eles mantêm o cliente no controle da venda e, portanto, definindo o preço.
De acordo com A Venda Desafiadora, é preciso resistir a essa tendência, recusando-se a aceitar um valor menor do que o preço inicial. Com isso, é possível aumentar os lucros e fortalecer a sua posição de que o preço é inegociável.
Isso é fácil? Claro que não. Você vai precisar lidar com o desconforto antes de completar a venda. Mas fique tranquilo, porque existem técnicas que podem ajudá-lo. Talvez a mais eficiente seja controlar a narrativa da negociação e manter as discussões longe do assunto ‘preço’.
No mercado b2b (business-to-business), uma das melhores maneiras de converter clientes é demonstrando que você pode oferecer informações úteis e suporte durante o processo.
Afinal, os clientes procuram por muito mais do que bons produtos e serviços excelentes. Eles querem que você melhore o negócio deles com seu conhecimento e ideias, o que significa que você, vendedor, precisa estar muito bem informado.
Uma pesquisa detalhada permite que você entenda o negócio dos seus prospects mais do que eles mesmos, o que faz com que você chegue a ideias originais que comprovam seu valor.
Faça isso antes de se encontrar com eles! Essa atitude o colocará em ótima posição de negociação.
A capacidade de falar com confiança e de maneira persuasiva é reconhecidamente uma habilidade valiosa de todo vendedor. Mas não bombardeie seus clientes com informações sobre a empresa no começo da sua apresentação.
Espere até que você tenha prendido a atenção deles e nunca execute um monólogo genérico.
A Venda Desafiadora orienta para, ao invés de tentar dizer a seus clientes porque sua empresa é tão boa, fazer algo diferente. Comece mostrando seu conhecimento detalhado sobre o mercado, o negócio deles e os obstáculos que eles enfrentam.
Isso ajudará o cliente a mudar a maneira como percebe a própria empresa e, por conseguinte, mudará também a percepção que ele tem da sua.
Quando o cliente estiver prestando atenção em você, é hora de começar a dar informações específicas sobre sua empresa, para mostrar que você tem as habilidades, experiências e recursos necessários para entregar as soluções propostas.
Tenha em mente uma coisa: você nunca vai conseguir convencer todas as pessoas de uma empresa que têm o poder de decisão em mãos. Mesmo que a sua apresentação seja perfeita.
A receita do livro A Venda Desafiadora é apostar nas apresentações individuais. Assim, quando estiver pesquisando o negócio dos seus clientes, pense sobre como suas descobertas afetam os diferentes membros da empresa.
Essa postura não só ajuda a adaptar sua apresentação aos interesses e preocupações individuais dos clientes, mas também colabora na identificação de quem será um aliado natural e quem você precisará convencer para fechar o negócio.
As habilidades de vendas são como qualquer outro “talento”: podem ser aprendidas e desenvolvidas com estudo e prática. Esse processo é difícil para algumas pessoas, por isso é essencial um programa de mentoria com um bom gestor.
Esses gestores de vendas desempenham várias atividades. Mas, segundo o livro A Venda Desafiadora, a presença deles é fundamental quando o time está passando por mudanças em seus métodos de vendas.
Tutoria (coaching) eficaz ajuda os vendedores a perceberem que eles têm suporte e espaço para crescerem. No entanto, A Venda Desafiadora alerta para a importância de separar o coaching das análises de desempenho e de outras tarefas da gerência.
Muitos gestores ignoram essa orientação e realizam sessões em que o vendedor é incapaz de se desenvolver e de explorar a situação de maneira eficiente. Uma boa forma de evitar que isso aconteça é focar no comportamento do vendedor e não nos resultados.
A gestão do desempenho é ,muitas vezes, definida pelo histórico de vendas do vendedor. A tutoria, por sua vez, deve se concentrar em discutir os processos que levaram a esse histórico.
A tutoria permite guiar os vendedores em uma nova abordagem, ajudando-os a se sentirem apoiados em seu desenvolvimento, garantindo que se mantenham leais e satisfeitos.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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