Takeover & Team Selling: como o gerente pode ajudar os vendedores

Quando conversamos informalmente com o Gigante sobre como Takeover funcionava dentro da WPensar sabíamos que tínhamos um ótimo episódio em mãos.
Essa prática onde o gestor (ou um vendedor mais experiente) assume a call e ajuda o vendedor mais novo a conduzir o negócio já é bem conhecida em outros mercados.
E essa venda em conjunto, também conhecida como Team Selling, pode gerar até 258% de aumento nas chances de conversão, segundo estudo da Gong.io.
O Takeover foi trazida para a operação de Inside Sales da WPensar e tem gerado ótimos frutos! Aproveita! 🙂

PodCast #73 – Takeover & Team Selling: como o gerente pode ajudar os vendedores

Neste episódio conversamos sobre:

• O que é o takeover e como a WPensar usa?
  • Processo veio com uma vendedora da WPensar
  • Originado no time sharing
  • O vendedor chama um gerente ou vendedor mais experiente pra call
  • Acontece às vezes quando o vendedor perdeu credibilidade com o prospect ou percebe-se que precisa de ajuda externa
  • Tem diferentes objetivos: auditoria de atendimento, as vezes pra virar um deal que estava quase perdido, etc
  • Cuidado para que o vendedor não se acomode, deixando os fechamentos para o gestor
  • Como fazemos na Meetime: o takeover é muito mais para o final do processo, não nas calls de diagnóstico ou conexão (calls iniciais onde uma pessoa só conduz a investigação)
  • O takeover é livre, o Rep demanda o gestor quando acredita que precisa de um pouco mais de confiança
• Como é a preparação da call para o gestor?
  • A preparação depende do cliente
  • A preparação é melhor ouvida do que lida
    • 1 – Encontrar o gancho certo para a ligação
    • 2 – Qual é o motivo que estou ligando para o prospect?
    • 3 – Entender as dores, os problemas, etc
  • Normalmente esbarra em algum problema de credibilidade do vendedor com o prospect, e aí o gerente é acionado
• Quais os momentos onde o takeover e o Team selling acontecem?
  • Normalmente mais pro final da venda
  • Antes disso atrapalha, pois uma pessoa toca o diagnóstico
  • Quais os cuidados para que a venda retorne paras as mãos do vendedor?
  • As regras do jogo precisam estar claras para o cliente
  • Toda reunião precisa ter um próximo passo claro
  • Deixa o próximo passo claro
  • Vender o vendedor e retomar a conversa
• Como o Pedro decide quais calls deve participar e gerencia seu tempo?
  • Foco em NMRR maiores
  • Definir um limite de negócios
  • O Pedro coloca um limite de 15 negócios no mês

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