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Gestão de performance em vendas: como escalar resultados, gerar vendas e ter consistência?
Convidado: Fernando Liberato-
34min
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15 julho 2020
34min
15 julho 2020
Organizar todo o processo de vendas, garantir a otimização das etapas de prospecção e negociação, gerar mais inteligência e aumentar as taxas de conversão de maneira escalável, são alguns dos objetivos da gestão de performance em vendas.
Quem trabalha com vendas sabe que hoje é preciso muito mais que vendedores com talento natural para alcançar os objetivos da empresa.
Crescer de forma escalável significa aumentar as taxas de conversão sem com isso inflar sua equipe de vendas.
Significa alcançar o máximo de cada vendedor, a partir da otimização de processos, discursos e, claro, do uso de tecnologia.
Sobre esse assunto conversamos com Fernando Liberato, CSO da Aurum, que nos contou sua experiência sobre como dimensionar o time comercial e como mantê-lo performando com consistência ao longo dos anos.
Para ouvir nossa conversa você só precisa apertar o play e curtir os insights desse profissional que é uma referência para quem busca informações sobre como melhorar o desempenho da equipe de vendas.
Além disso, reunimos neste artigo, dicas práticas e muito relevantes, também inspiradas em nossa conversa com Fernando, que vão te ajudar a otimizar sua gestão de performance de vendas. Confira o texto e o podcast!
O primeiro passo para entender como melhorar o desempenho da equipe de vendas é entender o que é gestão de performance.
Alta performance em vendas significa entregar resultados satisfatórios de maneira consistente. Em outras palavras, significa bater as metas de vendas de maneira constante, sem grandes altos e baixos.
Nos aprofundando ainda mais nesse conceito, um outro elemento deve ser considerado na gestão de performance de vendas é a capacidade de escalabilidade dos resultados.
Ou seja, a capacidade que o time de vendas tem de alcançar os objetivos da empresa, por meio de melhores resultados em vendas, sem que para isso os custos associados também precisem aumentar na mesma proporção.
O trabalho da gestão de performance em vendas é o de observar e agir de maneira a eliminar gargalos e implementar soluções que permitam que cada vendedor alcance o máximo de resultado e produtividade, gerando altas taxas de conversão, sem a ampliação proporcional dos custos associados a esse crescimento.
Em suma, a gestão de performance tem como objetivo conseguir melhores resultados de vendas, com um time eficiente e um processo de vendas claro.
Entendido o conceito geral por trás do que é gestão de performance em vendas, seguimos para a compreensão dos principais elementos envolvidos na melhoria do desempenho dos profissionais da área.
É papel da gestão de vendas, e do líder responsável por ela:
Para que isso possa acontecer alguns critérios e boas práticas devem fazer parte da gestão de performance em vendas.
O tempo dos achismos acabou e hoje todas as decisões de vendas devem ser tomadas a partir do uso de dados, isso envolve, inclusive, a necessidade de contratação de outros profissionais para integrar o time.
Ainda é bastante comum que gestores acreditem que para dobrar o número de leads convertidos basta dobrar o número de vendedores.
Talvez você já tenha vivido alguma experiência na prática e ela tenha te mostrado que essa matemática não é verdadeira.
Nesse sentido, Fernando Liberato compartilha que sua estratégia é começar com o menor número de profissionais possível, crescer e apenas quando alcançar a capacidade máxima do vendedor procurar por um novo profissional.
Essa estratégia pode ser diferente do que você já tenha ouvido em pesquisas por aí, mas funciona muito bem quando trabalhada por empresas que estão acompanhando dados de perto.
A tática é bastante eficiente para equipes de alta performance pois também motiva o vendedor. Isso acontece porque você não divide um bolo de leads em várias pequenas fatias, mas sim dá um bolo de leads para cada novo vendedor.
Quando você tem uma equipe grande com poucos leads você tem vendedores com menos oportunidades e mais dificuldade de fechamento e de bater suas metas.
Usar os indicadores de performance de vendas em conjunto com ferramentas como CRM e sistemas de automação é fundamental para gerar dados e informação sobre o momento certo de ampliar a equipe.
Talvez agora você esteja pensando: então é só aumentar os canais de geração de leads, “jogar mais leads para dentro” e alimentar a mega equipe de vendas. Assim você terá uma grande equipe de vendedores lidando, cada um, com uma grande base de leads?
Falando assim parece que descobrimos a fórmula mágica, mas, mais uma vez, ela não é tão simples assim (em vendas, nada é).
Ao fazer uma mudança brusca em seus canais de geração de leads, forçando a barra para a conversão do usuário em algum canal de “levantada de mão”, você pode causar uma queda na qualidade do lead.
Ou seja, você terá uma equipe maior para atender mais leads com menos qualidade.
Essa dinâmica é bastante comum: você duplica ou triplica a quantidade de leads para a sua equipe de vendas e tem uma queda na qualidade deste lead, o que vai significar uma queda nas taxas de conversão e um possível aumento do churn.
Ao priorizar a qualificação dos leads, você pode ter uma queda na geração de leads para o time comercial, mas você tem um aumento de taxa de conversão, porque os leads estão mais prontos, mais qualificados para a compra.
É por isso que é preciso que você entenda qual é o seu perfil de cliente ideal e insira na gestão de performance em vendas ferramentas que vão permitir a qualificação dos leads, desde a sua conversão em um material ou anúncio até seu amadurecimento para o contato de um profissional de vendas.
Atenção: em alguns momentos do seu negócio, a quantidade de leads pode ser mais relevante que a qualidade, por exemplo, quando uma nova solução passa a ser comercializada. No início de um negócio, ter critérios mais flexíveis de qualificação pode ser importante para quem você entenda se o perfil de cliente desenhado no planejamento do negócio está se mostrando, na prática, o perfil de cliente ideal ou ainda se existem outros mercados com alto potencial, mas que ainda não haviam sido identificados.
A gestão de performance em vendas deve estar atenta à flutuação de demandas e canais de leads, identificando quais são os canais que oferecem os melhores leads, e também os piores.
Independente do leque de canais usados para a captura de leads, priorize a entrada de todos eles em um mesmo processo de vendas, com etapas bem estruturadas.
Depois que o lead está dentro do processo de vendas, observa-se de onde ele veio e separa cada um por sua origem e o caminho para o qual ele será direcionado.
Essa é uma forma eficiente de entender o tipo de lead e o volume de leads que cada fonte está trazendo para a empresa.
Cada perfil de lead pode demandar uma cadência diferente como cadências high touch, low touch e no touch (leads que devem ser “dispensados” por não terem o perfil ou a maturidade necessária).
É importante que a gestão de performance entenda que tentar atender a todo mundo que chega até a sua empresa será uma armadilha para o dimensionamento da equipe, e sem dúvida um tiro no pé para quem busca a alta performance em vendas.
Para que tudo isso possa ser feito de maneira eficiente sua empresa precisa contar com uma ferramenta de automação em vendas capaz de qualificar leads, identificar as melhores oportunidades, organizar fluxos de cadências e mais.
Sem isso, seus vendedores perderão muito tempo tentando identificar se um lead é uma boa oportunidade ou não. Isso apenas para começo de conversa.
É claro que isso atrapalha a performance em vendas e sem dúvida faz com que a sua capacidade de competitividade no mercado diminua, afinal, seus concorrentes estão usando as ferramentas que você não está.
A tecnologia é o motor que permite a alta performance em vendas e não adotar uma ferramenta é um erro fatal.
Na Meetime utilizamos:
Resumindo, para alcançar a alta performance de vendas e escalar os resultados sem ampliar a equipe de vendedores em números, você precisa contar com três elementos principais:
Sem dúvida, treinamento, automação e gestão de processos de vendas são parte da sustentação de uma gestão de performance em vendas. E para conseguir aplicar tudo isso em prática, hoje te convido a conhecer a certificação The Inside Sales Show e as soluções da Meetime.
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Esse é um curso criado pela Meetime e nele você vai aprender a:
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Conversamos com Fernando Liberato, CSO da Aurum, sobre como dimensionar o time comercial e como mante-lo performando com consistência ao longo dos anos! Fernando nos contou a estratégia da Aurum para aumentar a capacidade e o resultado do time comercial sem aumentar radicalmente o tamanho do time.
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