Tomada de decisão: 3 dicas para alinhar os próximos passos

Bons vendedores sabem que definir um próximo passo claro no final de uma reunião é importante para que o negócio avance e não fique estagnado. Isso alinha cliente e vendedor no que precisa ser feito antes de uma decisão ser tomada. 

Um bom framework para definir o próximo passo do processo comercial é:

1. questionar, baseado no que conversaram, se faz sentido para o cliente continuar o processo;
2. se fizer sentido, alinhar que informações ele precisa analisar e validar antes de tomar uma decisão;
3. definir quanto tempo será necessário para análise e agendar uma reunião após esse período. 

Mesmo que isso seja feito, é muito comum que o cliente não siga com os passos alinhados no prazo estipulado. Isso é frustrante e sua vida como vendedor será mais feliz se aceitar uma simples verdade: fechar a negociação provavelmente não é a prioridade #1 do seu cliente. E se essa não é a prioridade outras demandas surgirão que irão atrapalhar o andamento do negócio. 

O desafio é diferenciar um cliente interessado que pode estar em uma semana corrida de um desinteressado que nunca irá priorizar os próximos passos alinhados. Como fazer isso?

Segundo um estudo publicado pela Gong.io, o principal indicador que um negócio irá avançar é o número de e-mails que o cliente envia ao vendedor (em negócios fechados os clientes enviam em média 3 e-mails / semana). E faz sentido: dentro do processo comercial surgem dúvidas e se o cliente realmente está considerando a compra ele irá questionar o vendedor por e-mail. Use isso como termômetro dos negócios. Depois que próximos passos foram definidos e, possivelmente, não seguidos, faça essa análise: houve comunicação ativa por parte do cliente durante o processo comercial? Se a resposta for sim, dê espaço para o negócio respirar e não pareça desesperado. Caso contrário, desapegue e dedique tempo a outras oportunidades. Negócios quentes sempre terão comunicação!

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