Chega de falar sobre desconto

Como assim chega de desconto? Negociar preço faz parte da relação comprador <> vendedor desde que o escambo foi criado. O problema é que o desconto costuma tomar o papel de protagonista enquanto deveria ser um coadjuvante dentro do processo comercial, e não é difícil concluir o porquê disto.

O objetivo do vendedor é fechar negócios e, se um potencial cliente está pedindo desconto, é porque está realmente interessado em fazer a compra. Acontece que em vendas B2B essa lógica não é realidade. Clientes pedem desconto como uma reação automática do processo comercial e muitas vezes aquele não é um fator central para avançar o negócio. Já o vendedor encara esse pedido como indicativo de compra e foca nele para fechar o negócio.

Com isso, vendedor e cliente ficam discutindo valores ao invés de focar nos pontos cruciais para a tomada de decisão. Quando o cliente pedir desconto, faça esse questionamento: “Já que você pediu desconto, está confiante de que essa é a solução certa e de que podemos prosseguir com a contratação?”. Na maioria dos casos a resposta será negativa. Entender por que ele não está pronto para avançar é o caminho para lidar com as verdadeiras objeções.

Ter uma política de desconto é sim útil, principalmente em vendas enterprise onde existem processos rígidos que exigem flexibilidade dos fornecedores. Por exemplo:

• a empresa possui uma área de compras que tem como meta atingir um % de desconto em todas as negociações. Eles podem dificultar o avanço do negócio se não chegarem a um meio termo com o vendedor;
• a empresa definiu um budget específico para gastar com aquela necessidade e esse valor não é flexível. 

Nesses caso a negociação será inevitável, mas isso irá acontecer depois que a decisão de compra foi tomada.

Por mais contraditório que pareça, não falar de desconto até que seja absolutamente necessário mantém a conversa onde ela deve ficar: no desafio do cliente e na sua solução.

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