[Guest Post] Como os profissionais de vendas podem superar o estresse

Trabalhar na área de vendas é uma função estressante. Os vendedores estão constantemente sob pressão para alcançar metas, converter rapidamente e manter um alto nível de atendimento.
O estresse pode ser prejudicial, mas também pode ser útil, tudo depende de como é gerenciado. O tipo certo de pressão pode criar motivação, enquanto o tipo errado pode ser paralisante e causar problemas de saúde.
As organizações e os próprios profissionais de vendas devem se concentrar em extrair apenas o lado bom do estresse, eliminando os obstáculos que podem surgir com a exigência de altos níveis de desempenho.

Muito estresse = menos vendas

Muito estresse pode nos fazer comer demais, dormir demais ou perder o sono, perder o foco e até levar a doenças como diabetes, crises de ansiedade, hipertensão e outras doenças cardiovasculares.
Mas, você sabia que, além dos efeitos nocivos à saúde, ele também tem consequências econômicas? Faltas ao trabalho, menor produtividade, alta rotatividade de pessoal e maiores gastos com seguro médico são as principais.
Os profissionais de vendas que enfrentam o estresse tendem a ser menos envolvidos com seus trabalhos, menos comprometidos com a organização e menos satisfeitos com a vida. Para completar, esses vendedores não têm bom desempenho e são mais propensos a deixar a empresa.
Ou seja: altos níveis de estresse na equipe de vendas pode levar a metas não alcançadas e a diminuição dos números de vendas, o que pode gerar ainda mais estresse. Antes que você perceba, terá uma equipe de vendas esgotada e uma empresa à beira do colapso. Afinal, estresse é um ciclo vicioso.
Algumas atitudes precisam ser tomadas para impedir que isso aconteça ou mesmo reverter a situação.

Transformando o estresse em sucesso

Pense na diferença entre o sentimento de medo e a sensação de excitação. Se você remover os rótulos, perceberá que os sentimentos são muito semelhantes. É a maneira que você pensa e reage sobre eles que faz a diferença.
Embora o estresse comece como um sentimento negativo, é possível convertê-lo em algo positivo. Ele pode ser benéfico para os vendedores pela mesma razão das comissões, viagens de incentivo e competição interna: cria motivação.
Quando os gestores aumentam um pouco a pressão, estabelecendo metas ambiciosas ou criando ambientes competitivos, estão provocando um tipo de estresse que, na verdade, ajuda na obtenção de melhores resultados.
Muitos vendedores, na verdade, gostam destes estímulos, pois isso permite que alcancem seu máximo potencial.
O segredo está no real aproveitamento desses benefícios. Para os gestores de vendas, isso significa entender quais objetivos são realistas e definir aqueles que motivam, e não desanimam, os membros da equipe.
Uma boa maneira de fazer isso é a análise. Os gestores devem decidir quais indicadores-chave de desempenho são mais importantes e, em seguida, avaliá-los em relação ao desempenho passado de cada profissional.
Quanto mais tempo os líderes acompanharem, mais informações eles terão sobre o desempenho médio dos profissionais e quais fatores causam o maior impacto no sucesso.
Para um profissional de vendas, processar o estresse de forma positiva significa aproveitar a energia que ele traz. Normalmente, um profissional com alto desempenho fará isso naturalmente, criando um senso de urgência para si mesmo, definindo metas pessoais, participando de competições internas ou fazendo comparações com outro profissional de alta performance.
Já os profissionais com desempenho inferior podem ter maior dificuldade em canalizar o estresse para uma energia positiva se as metas e os objetivos, assim como a maneira para atingi-los, não estiverem claro.
Já que o estresse é inevitável no ambiente de vendas, os gestores precisam encontrar formas de equilibrá-lo, motivar e engajar os colaboradores de todos os níveis.
Para os vendedores de maior desempenho, uma boa ideia é definir metas, mas oferecer a flexibilidade para que eles mirem ainda mais alto, por vontade própria. Isso lhes dará a liberdade para que possam atingir seu pleno potencial.
Para os profissionais de desempenho inferior, certificar-se de estruturar e formalizar as metas mínimas, incentivando-os a atingir metas diárias e celebrar pequenas vitórias. Isso os manterá engajados e menos focados em perdas passadas.

Dando adeus ao mau estresse

Para aliviar o estresse no ambiente de vendas, há duas alternativas: menos pressão ou mais recursos. Esses recursos podem ser mentores, ferramentas educacionais ou softwares. As ferramentas de automação, em particular, podem economizar muito tempo dos profissionais e, consequentemente, aliviando o estresse.
Além de tornar as cargas de trabalho mais gerenciáveis, as empresas podem moderar o estresse dos funcionários apoiando hábitos positivos de saúde, promovendo uma cultura de equilíbrio entre trabalho e vida pessoal, firmando parceria com psicólogos e academias.
Enquanto a maioria dos profissionais de vendas entram na área com aptidão natural, alguns precisam de mais treinamento. Participar de seminários, workshops ou cursos, oferecerá a eles maiores informações sobre como a área de vendas realmente funciona e o que eles podem fazer para melhorar a si mesmos.
Manter uma boa saúde mental é essencial, por isso os profissionais precisam estar cientes das técnicas que podem usar para mantê-los mais equilibrados.
Não existe uma solução única de gerenciamento de estresse que funcione para todas as pessoas. No entanto, técnicas de respiração e de mindfulness são consideradas abordagens aceitas por um grande número de pessoas e que se aplicam bem à maioria dos vendedores.
Além dos gestores, os próprios vendedores também devem ser responsáveis ​​por monitorar sua carga de trabalho e reconhecer quando ultrapassam o limite de produtividade.
As pausas devem fazer parte da jornada de trabalho, e feitas com frequência. A produtividade é maximizada com intervalos mais curtos e maior frequência, ao contrário do modelo tradicional de uma pausa mais longa com menos frequência.
Férias são indispensáveis. Ficar longe de tudo por um período permite que os vendedores descansem e recarreguem suas baterias. Essa pausa estimula a inteligência emocional e intelectual, o que aumenta a produtividade e diminui a tensão.
Em operação sem regularidade e cultura de fechar contas ao longo do mês (chamamos esse fenômeno de efeito sanfona), a semana mais estressante de cada mês costuma ser a última. Existe uma meta a ser atingida, pouco tempo para isso e o estresse começa a ter um impacto negativo – começa a fase do desespero. Para evitar esse cenário, é preciso ter um planejamento realista, com metas de atividades semanais e um acompanhamento de perto. É como cortar um quilo de bolo em fatias, para facilitar a alimentação.
Além disso, é essencial que a empresa tenha uma cultura em que os funcionários tenham a liberdade de falar sobre seus problemas se ficarem muito sobrecarregados, seja devido ao estresse do dia a dia ou outro problema de saúde mental.
O estresse desempenha um papel importante na vida de um profissional de vendas, mas não é algo que a mídia fala frequentemente. Para que um vendedor permaneça focado, motivado e saudável, é importante identificar seus diferentes níveis e lidar de maneira inteligente.
Você é um profissional de vendas e enfrenta a ansiedade no trabalho? Compartilhe nos comentários como lida com isso.

Este texto foi escrito pela Mariângela Guerra
Mariângela Guerra é psicóloga há mais de 35 anos, especializada pela USP no tratamento de ansiedade através de Terapia Cognitivo Comportamental. Seu objetivo é ajudar pessoas a lidarem melhor com alta pressão e ansiedade para aumentarem seu desempenho profissional e qualidade de vida.