Forecast ajuda, mas não resolve

Gabriel Lopes da Inside escreveu esse texto com base nos dados da ISBB 2022

O forecast de vendas é um indicador que permite à empresa identificar o quanto uma empresa vai faturar em um futuro próximo. No entanto, com base na realidade brasileiro, apenas apenas 6  de cada 10 vendedores conseguem chegar no resultado. Esse é um número que destoa do benchmarking nos EUA. 

O motivo? Levando em consideração a nossa experiência, há uma dificuldade na equipe de vendas em entregar resultados de forma consistente, além disso, as metas costumam ser mal planejadas. 

Para quem vende, o principal insight é realizar reuniões de investigação/qualificação mais aprofundadas, entender o ciclo de compra das empresas com quem você fala e distribuir as suas oportunidades dentro dos próximos meses no forecast. Para gestores, o insight é evitar metas que não tem absolutamente nenhuma conexão com a realidade.  

Mas afinal, quais os resultados obtidos com o forecast?

Realizar forecast aumenta em 37% o atingimento da meta em 6 meses. É um número expressivo. A partir disso, podemos tirar três conclusões: 

1. A reunião de forecast consistente ao longo do tempo tem três impactos: além de gerar consciência dos profissionais de vendas para manter o olhar no resultado, ela cria um espaço onde gestores podem contribuir para a equipe fechar os seus negócios e aumenta o senso de urgência. Portanto, faça reunião de forecast, mas lembre-se: ela não resolve tudo.

2. A natureza da reunião de forecast é muito importante. Com certeza, o maior impacto está concentrado em gestores que além de perguntar “o que tem para fechar essa semana?” (ou o infame “what do you’ve got cooking today?”) também discutem o andamento geral do pipeline de vendas e planos para ganhar negócios específicos, em profundidade.

3. A existência da reunião de forecast traz outros indícios. Geralmente, os gestores que fazem semanalmente forecast estão engajados no principal trabalho da gestão: gerenciar pessoas. Gestores que não fazem forecast provavelmente passam mais tempo debruçados em planilhas (trabalho do Sales Ops), criando treinamento (papel do Sales Enablement), apagando incêndio ou na operação, vendendo. O que essas atividades têm em comum? Elas não são papel do gestor. Quem faz reunião de forecast todas as semanas cria um ambiente de comunicação onde a pessoa gestora contribui para a equipe. 

Qual a relação entre forecast e o turnover nas empresas? 

Por fim, turnover é um problema cada vez maior em tempos de “great resignation” e um mercado aquecido para vendedores (SRs) e SDRs. O que acontece se a pessoa se sente cobrada pelos gestores e não apoiada? A tendência de abandonar a empresa, e gerar um problema maior, é grande. Por isso, pense bem em como você cobra os SRs da sua equipe.

Faça reunião de forecast em periodicidade compatível com o seu ciclo de vendas, use a reunião de forecast para ajudar as pessoas a fechar mais negócios, evite que ela seja uma interação apenas de report do Sales Rep com os gestores. Cuide das pessoas, elas que cuidam dos clientes.

As reuniões de forecast continuam sendo essenciais quando se trata de Inside Sales. Mas é bom reforçar que ela não deve ser o único recurso de acompanhamento da sua equipe. 

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