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Se você é um empreendedor ou gerente de uma empresa, iniciante ou mais experiente, acredito que você já se perguntou um dia: o que é planejamento estratégico e por que eu preciso de um?
Mesmo que de forma global você saiba o que significa, provavelmente já deve ter se perguntando o que exatamente essas duas palavras querem dizer e porque são tão importantes no mundo dos negócios, e principalmente qual o link delas com sua operação comercial. Existe um planejamento estratégico de vendas?
Há várias metodologias para implantação de Planos Estratégicos no mercado. Nossa intenção com esse post é que você consiga responder à pergunta “o que é planejamento estratégico?” e como ele se transforma em mais vendas.
Vamos nessa?
O planejamento estratégico nada mais é do que uma rota, que tem como objetivo ajudar a empresa a navegar em determinado mercado. Pense nos concorrentes, clientes insatisfeitos e flutuação no valor de moeda estrangeira como perigos no caminho de uma empresa. O planejamento estratégico vai ajudar sua empresa a continuar operando de forma mais segura por todos esses cenários caóticos.
O que pode ser chamado por aí como planejamento estratégico comercial, nada mais é do que os desdobramentos do plano estratégico da empresa em ações táticas voltadas para vendas. Portanto, antes de pensar no plano comercial, você precisa construir o planejamento como um todo, porque é de lá que ele vai se derivar.
A primeira etapa da elaboração de um planejamento estratégico é a criação da identidade organizacional da empresa. Para tal, é necessário definir alguns conceitos que guiar o caminho da empresa nos próximos anos. Toda vez que uma decisão importante precisar ser tomada, a identidade organizacional norteará sua linha de pensamento.
E mais: os objetivos estratégicos e metas serão balizados na visão organizacional. Portanto, essa etapa é crucial.
A missão é o motivo da existência de sua empresa. Pense nela como: “por quê existimos?” Se você conseguir responder a essa pergunta terá a missão da sua empresa documentada. Quer ver alguns exemplos?
Startbucks: “inspirar e nutrir o espírito humano – uma pessoa, um copo e um bairro de cada vez”.
Nike: “levar inspiração e inovação para os atletas de todo o mundo”.
Disney: “levar alegria para todas as pessoas do mundo”.
Nubank: “combater a baixa bancarização no Brasil, trazendo opções mais acessíveis e desburocratizadas e oferecendo o melhor atendimento ao cliente do mundo”.
A missão é muito importante para que cada empresa tenha claramente o que precisa fazer, todos os dias e precisa ser extremamente simples.
A visão é o norte, o resultado a ser atingido no horizonte de tempo estabelecido no seu planejamento. Pense na resposta para a seguinte pergunta: onde estaremos daqui a 5 (ou x) anos? Uma dica é: a visão deve ser desafiadora, mas não deve desmotivar seus colaboradores. Outro ponto importante é que ela tenha um limite de tempo estabelecido previamente.
O negócio é definido como a atividade-chave da sua empresa, a forma como ela ganha dinheiro. Parece simples defini-lo, mas é muito importante que você consiga explica-lo rapidamente.
Os valores são os balizadores de todas as decisões tomadas dentro da empresa. Normalmente não são escolhidos mais do que 5 valores, para que seus colaboradores consigam lembrá-los.
Nossa opinião: 5 ainda é muito! Na Meetime temos 3 valores que guiam nosso trabalho: cuidado com as pessoas, busca pela excelência e foco. Qualquer projeto, direção estratégica ou colaborador tem de refletir estes valores.
Agora que você já sabe o que é planejamento estratégico é hora de partir para a prática. Uma vez estabelecidas as diretrizes da empresa, é hora de pensar em como a visão será atingida. E isso começa pelo Plano estratégico! Veja abaixo os principais componentes:
O objetivo da análise do ambiente é observar o mercado, seus concorrentes, e também sua estrutura interna, comparada a tudo isso. Você já deve ter ouvido falar na matriz SWOT ou FFOA (Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças).
Esta é apenas uma forma de se fazer: aproveite-se de todos os dados que tiver, revisite seu Plano de Negócios, sua pesquisa de mercado inicial para saber seu diferencial e como posicionar seu produto/serviço. Isso é muito mais importante do que a metodologia a ser escolhida.
O planejamento estratégico é traduzido em objetivos estratégicos, para que tudo faça sentido. Os objetivos devem estar ligados ao negócio principal, focados em resultados, e acima de tudo, muito claros na sua redação, exemplos: “tomar 30% do mercado onde atuamos” ou “aumentar em 25% o faturamento anual”.
Veja que apesar de não ser um planejamento estratégico de vendas, exclusivamente, muitos dos objetivo são relacionados a elas.
E cuidado com objetivos relacionados a processos: “apresentar 30% a mais de propostas comerciais”. Apesar de quantificável, este objetivo não será necessariamente convertido em resultado se 5% das propostas forem aceitas, ou seja, ele não gerará necessariamente ações que levem a um bom resultado.
O plano estratégico é amplo, e precisa ser desdobrado em ações menores, mais palpáveis. Para isso os planos tático e operacional são elaborados. Eles devem ser coerentes à estratégia da empresa, e dar uma noção aos colaboradores do que é preciso ser feito para alcançar a estratégia.
Normalmente, a liderança da empresa cria o planejamento estratégico e as áreas, que vão possuir objetivos próprios também, ficam a cargo de definir os seus planos táticos e operacionais, que traduzam em como vão tornar o planejamento estratégico uma realidade.
Nesse momento que o time de vendas, poderá definir de forma mais contundente o seu planejamento estratégico de vendas.
As metas são ações pontuais, ou seja, desdobramentos da estratégia da empresa. Assim como o objetivo, elas devem ser mensuráveis e devem ter responsáveis claros. Por exemplo: uma possível meta para o objetivo de “aumentar em 25% o faturamento anual” seria “montar um time de 5 vendedores”, estando esta meta sob responsabilidade do Diretor de Vendas.
Portanto, neste ponto, até podemos falar em um planejamento estratégico de vendas, ou, ao menos, dos desdobramentos do planejamento estratégico para vendas especificamente.
Cada objetivo estratégico deve conter suas metas, e não há um número prescrito de metas por objetivo. A dica é a seguinte: olhe para todas as metas estabelecidas e pergunte a si mesmo se o objetivo está sendo alcançado.
Por exemplo: além de montar o time de 5 vendedores, eles precisarão receber treinamento específico, devem ser cobrados progressivamente pelo resultado em vendas. Ao longo do ano, o faturamento acumulado tem de chegar aos 25% estipulados no exemplo. Veja que somente encontrar 5 bons vendedores não garante o objetivo de aumento do faturamento.
Escrevemos um artigo desdobrando o planejamento estratégico em vários níveis (visitas, leads, prospects e também um plano estratégico para vendas). Saiba mais em: como traçar metas de vendas mais factíveis
Depois de tudo o que escrevi acima, a última etapa para responder o que é planejamento estratégico é aferir e validar todos os resultados. Você provavelmente já ouviu a frase de Peter Drucker: “o que não é medido não é gerenciado.” Portanto, quantifique em números como atingir seus objetivos!
Indicadores são métricas com as quais você pode mensurar o quão longe está de atingir a meta estipulada.
Por exemplo: um possível indicador para a meta de faturamento seria a taxa de fechamento de vendas, medida mês a mês. Dessa forma você tem uma ideia de quanto precisaria para atingir o acumulado anual, e pode tomar as ações rapidamente.
Quando você desdobra a meta em indicadores menores consegue ter a clareza do quão longe está do plano. Essa é a ciência para tornar suas metas mais factíveis
Vale a pena discutir o conceito de indicadores de resultado e indicares de processo. Repare que uma das metas que estipulamos no exemplo acima seria o treinamento dos vendedores. Apesar de importante, essa meta (e um possível indicador, como % de vendedores treinados) reflete um processo interno, e não o resultado em si.
O indicador que reflete a meta mais fielmente seria o % de aumento mensal no faturamento.
Queremos com esse post, além de elucidar respostas sobre o que é planejamento estratégico, como ele chega até sua operação comercial. Portanto, não é uma questão de como fazer um planejamento estratégico de vendas, mas como o planejamento estratégico como um todo afetará o desempenho das vendas.
Uma das falhas mais frequentes que causam mortalidade de muitas startups é a miopia estratégica, ou seja, a falta de capacidade (ou costume) dos fundadores de projetar o futuro e como se comportar diante dele. Portanto, não caia na armadilha de trabalhar “apagando incêndios” pensando somente em tarefas diárias!
Defina seu planejamento e seus planos operacionais, inclusive o plano estratégico de vendas, e trabalhe duro para melhorar seus resultados. Se precisar de ajuda, pode contar com a nossa Planilha de Metas e Previsão de Vendas!
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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