8 formas de converter clientes que usam seu SaaS Trial

Esse artigo foi publicado originalmente aqui

Testes grátis são uma ótima tática de marketing. Todo mundo ama o que é grátis. Quem nçao uqer usar um SaaS trial grátis para sempre?
Inscrever-se em algo é fácil. Um primeiro nome aqui, um endereço de email ali e você possui acesso. Mas como proprietário de um negócio, há um gigantesco espaço entre conseguir nomes e conseguir dólares.
Quantos usuários de testes gratuitos acabam se tornando clientes pagadores? Depende de seu modelo de conversão.

Dados sobre a conversão depois de um teste grátis:

• Um estudo da Totango de 2012, descobriu uma média de 50% quando um cartão de crédito era solicitado para um teste grátis, mas apenas 15% quando um cartão de crédito não era necessário;
• Slack notou uma conversão de 30% em clientes pagadores utilizando um modelo freemium em 2014;
• Recapture.io converte cerca de 25% dos usuários de teste grátis, enquanto Chargebee consegue 15% (nenhum cartão de crédito é requerido para nenhum deles);
• Com um cartão de crédito? Moz capturou 56%, e 3 Minute Optimizer esteve dentro da faixa de 20-40%.

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Estes números obviamente representam um espectro de alto desempenho. O melhor em evidência. Na média, SaaS irá verificar uma taxa de conversão muito menor de grátis-para-pagante de seus SaaS trial.
Certamente abaixo de 25%, e é muito provável que, para a maioria, seja menos que 10%. Mas há muito que você pode fazer para arrastar isto para cima.

Com interpretar as altas conversões de testes grátis?

Altas conversões de um SaaS trial são um bom sinal – as pessoas estão interessadas em você e seu produto, seu canal de marketing está funcionando – mas elas não pagam o aluguel.
Você não pode colocar todos seus esforços e recursos naquela única cesta.

Você precisa holisticamente considerar todas as coisas: website para o usuário do teste, usuário do SaaS trial para o plano pago, usuários teste-ativo, agitação de curto prazo, agitação de longo prazo. Um alto CVR de visitante-para-teste não significa nada se você não trabalhar vigorosamente para elevar as outras métricas e diminuir churn.

Testes grátis ou freemium podem ser tremendamente benéficos e efetivos, mas podem não ser para todos.
Isto não é tão simples como decidir entre sim ou não: você precisa escolher entre freemium, ou teste grátis com um cartão de crédito (frequentemente referido como opt-ou), ou teste grátis sem cartão de crédito (conhecido como opt-in). O que é melhor para você e sua marca?
Uma vez decidido e implementado, o verdadeiro trabalho começa. Você terá que delicadamente empurrar aqueles usuários do SaaS trial a se tornarem clientes pagadores. E uma campanha de email pode fazer com que isso ocorra.

“Inscrever-se é um forte sinal de intenção de compra. Envie e-mails a eles até que comprem.”
~Jordie van Rijn, Email Monday

8 maneiras de converter usuários de um SaaS trial gratuito em pagantes

1- Nutrir Não Possui Apenas uma Utilidade

Suas campanhas drip não devem ser sobre apenas uma coisa. Você não deseja ser reconhecido como o cara de vendas insistente. Ninguém responde bem a táticas agressivas.
Se você está enviando e-mails com um tom similar a este “E aí, você tem testado nosso produto por um bom tempo, está na hora de começar a pagar,” você está fazendo isto errado. Muito, muito errado.

Ao invés disso, proporcione valor agregado:

• Demonstre apreciação com um obrigado ou uma carta de boas-vindas.
• Ofereça dicas, tutoriais, passo-a-passos para elevarem a utilidade de seu produto.
• Envie confirmações de atividade e lembretes para engajar os usuários.
• Cultive um relacionamento.
• Proporcione benefícios e apresentações das características pouco conhecidas para tornar seu produto mais relevante e valioso para eles.
• Nutra seus leads e usuários. Não os venda. O objetivo é tornar-se insubstituível.

2- Se Apresse

O pássaro que chega mais cedo é o que pega a minhoca.
Algumas empresas possuem uma regra de 24h – ou mais – no que se refere a entrarem em contato com seus leads e novos usuários. Elas não querem chegar com muita força. Grande erro.
Se conecte imediatamente com usuários do teste, que iniciou seu SaaS trial. O mais rápido que você os tornar engajados e usuários do seu serviço, o mais provável será que venham a permanecer após o término do período de teste grátis.
Inscrever-se para um teste grátis é fácil. Convencer alguém que precisa do produto que você oferece em sua vida é mais difícil. Nós todos já nos inscrevemos ou instalamos algo que usamos apenas uma vez ou duas, se é que utilizamos.
Usuários que estejam ativos por 3 dias são 4x mais suscetíveis a conversão, então não perca a oportunidade. Entre em contato, se conecte, e engaje no mesmo momento em que o nome e endereço deles chegarem ao seu sistema. Eles estão interessados em você. Vá até eles.

3- Seja Claro e Franco

Não dance ao redor da questão de custos, o que está incluído, o que não está. Este é um ganho a curto prazo.
Otimize todas as suas mensagens (e-mails, página de chegada, página de preço, etc.) para incluírem tudo. Fale tudo explicitamente. Nunca devem existir custos escondidos ou surpresas mais a frente para o usuário.
O que exatamente eles podem esperar de você durante o teste (frequência de mensagens de email, conteúdo, suporte disponível)? Quanto irá custar se eles se converterem para uma conta paga? O que está incluído?
Diga para eles.

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4- Segmente Sua Lista de Email

Não irei entrar muito no poder da segmentação de e-mail. Se você está usando e-mail, deveria estar segmentando sua lista. Maiores taxas de abertura e cliques, menores cancelamentos de inscrição e menos reclamações.
Isso inclui seus usuários do teste também. Para começar, vá com algo fácil até que você possa agregar mais dados deles:

1. Usuários do teste ativos. Estas pessoas estão usando ele diariamente e estão amando. Não os ignore! Torne isso uma experiência ainda melhor por meio de dicas avançadas e truques.
2. Usuários semi-ativos. Eles entraram no sistema algumas poucas vezes, mas não são consistentes no uso. Lembre-os dos benefícios. Resolve um ponto de dor.
3. Desengajados (sem atividade). Eles entraram no sistema, mas até então não fizeram mais nada. Ganhe-os de volta.

Personalização é a essência das conversas por e-mail. Segmente sua lista, colete dados dos destinatários, e personalise ainda mais. Tenha a mensagem certa para o usuário certo, no tempo certo.

“Personalização – não é sobre primeiro/último nome. É sobre conteúdo relevante.” ~Dan Jak, Email Marketer

Um produto de e-mails como Mailshake poderá ajudar com a personalização e características de captura de leads.

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5- Crie Urgência

Nós queremos o que não podemos – ou achamos que não podemos – ter. Quando nos referimos a conversões, somos empurrados para a ação por um senso de urgência.
Um teste grátis de um ótimo serviço que está por terminar cria o “medo da perda”… use isso. Aversão a perda pode ser poderoso em estratégia de marketing, mas sempre use isto com ética. Envie aos usuário um mensagem com um lembrete.
Faça um sumário de todos os benefícios que perderão. Convide-os a optarem por assinar imediatamente para evitarem o período de inatividade, atraso ou até mesmo perdas.
Você também poderia oferecer um incentivo sensível ao tempo que poderá ser reforçado antes que o tempo de teste termine. Isto pode ser um taxa de desconto por X meses, um presente grátis, ou uma extensão do teste para um usuário ativo que ainda não chegou lá.
Crie urgência. Atrele o medo da perda. Mas use isto para o bem, não para o mal.

6- Determine Metas para os Usuários

Nós somos animais competitivos. Muitos de nós amam a emoção da competição, de subirem de posição em um placar ou de subirem níveis.
Consequentemente, amamos ver progresso e que ao menos estamos mantendo o ritmo junto dos outros. Crie séries de objetivos diários ou semanais para usuários do teste completarem. Cada objetivo deveria ser amarrado a exploração e utilização de uma característica particular de seu produto. Descubra o efeito do progresso alcançado para uma resposta ainda mais forte.
Objetivos. Rastreando uso e conclusão. Isso funciona.

7- Pavimente a Estrada

Como já dissemos, conseguir alguém para se inscrever para um teste grátis é a parte fácil. Faça a transição de grátis para pago o mais suavemente possível. Se isto for muito longo, requerer muitos passos ou demandar muita informação, você os perderá. Remova o atrito.
Eleve a confiança e segurança com provas sociais e distintivos de confiança. Solicite a menor quantidade de informações possíveis. Use formulários condensados. Mantenha isso simples.
A conversão de grátis para pago deveria ser em apenas 1-2 cliques diretamente a partir do e-mail.

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Dê a eles um passeio suave, e eles muito provavelmente irão percorrer o trajeto.

8- Engatilhamento por Prazo Limite

E-mails enviados com base nas ações dos usuários e comportamentos são melhores do que o modelo tradicional “após x dias”.

Se você está enviando e-mails com base em uma sequência de tempo ao invés de engatilhamento pelo comportamento do usuário, você está 100% fazendo isso errado.” ~Lincoln Murphy, Sixteen Ventures

Você quer suas mensagens ligadas diretamente ao que seu usuário tem feito/utilizado e não tem feito/utilizado, e não ligadas ao tempo percorrido desde seu último email. Somente isso já é uma personalização atraente.
E-mails engatilhados possuem um aumento de 624% da taxa de resposta de conversão. Isso coloca na caixa de entrada deles a mensagem perfeita no momento perfeito.
Gatilho. Não tempo.
E-mail marketing continua a ser um canal dinâmico para negócios. Ativamente engaje seus usuários do teste grátis e você possui então uma chance de convertê-los mais do que a média.

Conclusão

Siga as sugestões listadas aqui, e aquelas probabilidades irão crescer novamente. No entanto você possui algumas decisões a serem feitas antecipadamente.
O teste grátis é a opção certa para você e seu produto? Você deveria usar um modelo de opt-inou opt-out? Por quanto tempo o período de testes deveria durar? Faça pesquisas. Calcule alguns números. E então siga em frente.
Escreva mensagens relevantes e úteis. Trabalhe duro para ficar fora da pasta de spam. Engaje em nível pessoal.
Converta. Usuários do teste grátis são bons. Clientes pagos são ainda melhor.
Você oferece algum teste grátis ou SaaS trial para seu produto ou serviço? Que taxa de conversão você vem observado, e quais táticas tem tentado para melhorar? Deixe suas idéias nos comentários abaixo.