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A ligação chegou. Foi como tantas ligações que recebi antes. Kim * estava cansada porque James*, o vendedor estrelinha que sua organização promoveu, não estava sendo um bom gerente de vendas. Como endedor, James estava arrebentando. Ficou claro que ele conhecia a indústria e como converter leads em vendas. Quando o supervisor de James saiu, ele deixou claro que queria se mudar para a organização, e Kim e os outros membros da administração pensaram que era claramente a coisa certa a fazer.
E James mostrou até alguns sinais iniciais de sucesso. Mas então as pessoas da equipe de vendas começaram a sair. Os números de vendas de James diminuíram drasticamente à medida que ele passava mais e mais tempo com a equipe. E finalmente, uma grande conta foi perdida na hora da renovação, enquanto a equipe de vendas se esforçava para se unir.
A moral? Há um fascínio para promover alguém de dentro, de sua própria equipe de vendas, para gerente. Mas, como James, pode ser um erro grave.
Eu passei a maior parte da minha carreira como consultor externo para empresas. Antes de construir minhas empresas, tudo o que fiz foi ajudar outras empresas com seus problemas – primeiro como advogado corporativo, com alguns dos maiores escritórios de advocacia dos Estados Unidos e meu próprio escritório de advocacia (ainda forte), depois como estrategista de negócios.
Decisões como essa acontecem o tempo todo. Então, como você evita cair na armadilha dos vendedor top performers? Quando é que um ótimo vendedor realmente vai virar um grande gerente de vendas, e quando vai ser péssimo nisso?
A boa notícia é que existem 5 sinais claros para saber que uma estrela de vendas pode virar um mau gerente de vendas . Aqui estão eles abaixo:
Muitos excelentes vendedores fornecem resultados excepcionais porque são orientados para a aprovação. Eles querem fazer um cliente feliz, então sentem o que o cliente precisa e vão além. Talvez seja uma ligação no fim de semana para se organizar com a programação do cliente, ou lutar para obter um desconto extra para fechar o negócio, ou aparecer na instalação ou onboarding para deixar o cliente um pouco mais à vontade com a decisão de compra.
Isso pode levar a resultados extraordinários como vendedor. No entanto, em uma função de gerente de vendas, onde você nunca pode deixar todo mundo feliz, essa necessidade de aprovação de todos pode levar a estresse, raiva e sobrecarga para o vendedor que virou gerente.
Às vezes, um funcionário terá que trabalhar até um fim de semana de férias para fechar uma venda e não ficará satisfeito com essa decisão; às vezes haverá um bônus para o time a ser distribuído e o gerente de vendas terá que escolher vencedores e perdedores; e às vezes o gerente de vendas não pode participar de todas as ligações de vendas que a equipe deseja que participe.
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Muitos grandes vendedores controlam o processo de vendas. Eles sabem exatamente onde o cliente está no processo de compra, o que precisam e quando precisam. E, claro, eles sabem como fechar.
Controlar um processo de vendas é uma ótima habilidade. Mas um gerente de vendas não tem tempo ou atenção para controlar tudo com cada cliente. Como gerente, você tem que ser capaz de delegar, abrir mão e confiar que os outros podem desempenhar um papel na realização do trabalho.
O vendedor que vive – e prospera – no controle do processo de vendas geralmente enfrenta a falta de capacidade de controlar o processo de vendas como gerente, ou pior, tenta controlar seus representantes de vendas e seus processos, de forma frustrante.
Existem muitas razões pelas quais as pessoas vendem. Alguns vendem para obter aprovação dos clientes. Alguns vendem para obter a aprovação de sua equipe na empresa. Alguns até vendem por dinheiro (vai entender!).
Descobrimos que os vendedores que estão nesta profissão apenas pelo dinheiro muitas vezes podem se sair bem no papel de vendedor. No entanto, na função de gerente de vendas, em que a compensação e as recompensas são mais de longo prazo, é necessária uma motivação mais profunda para o sucesso.
Uma motivação externa para ser bem-sucedido, como o amor pelos produtos da empresa, um sonho de carreira para progredir ou a motivação da família, geralmente é fundamental para o gerente de vendas. Vendedores top performers que estão perdendo essa motivação muitas vezes falham como gerente.
Grandes vendedores geralmente adoram o estresse. A emoção da caça. Batendo a meta no prazo. Viver com essa adrenalina de última hora é a diferença entre um vendedor mediano e um estrela.
Mas no mundo de um gerente de vendas, a procrastinação torna-se menos um motivador sexy e mais um fim de carreira. Você tem que estar no jogo e planejar em todos os momentos. Existem inúmeros cronogramas e prioridades para gerenciar.
Esperar pelo último segundo quando você tem várias pessoas reportando a você é uma receita para o desastre: sem surpresa, toda a sua equipe estará lutando com problemas para fechar as vendas no final do trimestre (e você não pode ajudar todos eles), o departamento de contabilidade da empresa ainda vai querer relatórios de despesas, e mais do que alguns gerentes de vendas reclamaram para mim que sentem que estão sempre buscando o próximo prazo, apenas para citar alguns dos problemas que vemos regularmente.
Vamos encarar: nas equipes e organizações de vendas modernas, raramente precisamos plantar sementes para o futuro. Os vendedores vivem em um ciclo de 30 dias. A chave é fechar vendas e fazer receita.
Muitos vendedores estrelas são muito bons em trazer a colheita de vendas. No entanto, em um papel de gerente de vendas, não apenas a empresa precisa colher, é preciso também plantar sementes. Os investimentos no futuro são fundamentais: o vendedor novato precisa de treinamento, os horários precisam ser ajustados para os funcionários afastados, novos sistemas precisam ser implementados e a lista continua…
Um vendedor que não planta sementes para o futuro muitas vezes se esforça para plantar sementes para construir uma equipe como gerente de vendas – um papel em que pintar um retrato arrojado do futuro e cumpri-lo é muito mais importante.
Os cinco sinais acima fornecem algumas coisas importantes para você decidir se o seu vendedor top performer será um bom ou mau gerente de vendas . Para ajudá-lo, aqui estão alguns “Fazer” e “Não Fazer” para o processo de promoção.
Por que essa pessoa está fazendo isso? O que você acha que está causando o sucesso dele/a? O que ele/a acha que está causando o sucesso dele/a?
Às vezes, o sucesso está na confusão ou nas habilidades de comunicação pessoal. Enquanto estes podem fazer uma estrela de um vendedor, eles não podem fazer um gerente de estrela.
Embora algumas habilidades não possam ser transferidas, há definitivamente um conjunto comum de características, tanto de excelentes representantes de vendas quanto de excelentes gerentes de vendas. Representantes de vendas que exibem características como disciplina, foco de longo prazo e habilidades de comunicação podem, de fato, se tornar gerentes de vendas incríveis. Outro exemplo de uma habilidade transferível é uma ótima administração do tempo: os representantes de vendas que gerenciam bem o seu tempo poderão aderir ao cronograma disciplinado que um gerente de vendas deve seguir para ter sucesso.
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O papel do gerente de vendas é sobre o futuro da equipe de vendas e da empresa. Não se trata de uma recompensa por ser ótimo em vendas. Concentre sua atenção no que é necessário em um gerente de vendas.
Faça um inventário de quais habilidades tornarão um ótimo gerente de vendas em sua empresa (isso variará de acordo com a indústria e a cultura da empresa). O seu melhor vendedor tem essas habilidades?
Muitas empresas associam sucesso ao papel de vendedor com sucesso em níveis futuros. E é verdade que algumas pessoas terão sucesso em quase tudo que tentam. Mas o sucesso por si só não é suficiente para garantir o sucesso futuro em um trabalho muito diferente.
Às vezes, a pessoa com a mistura certa de habilidades para ser um ótimo gerente de vendas é um meio-performer que tem habilidades bem-desenvolvidas – não a estrela que é ótima em uma coisa. Você pode ter um ótimo gerente de vendas sendo criado em sua equipe e nem perceber porque está concentrado no vendedor estrela.
Veja as habilidades gerais de todos que você está considerando para o cargo de gerente de vendas – não apenas o histórico de vendas.
* Nomes e detalhes foram alterados para proteger a confidencialidade
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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