Sarah Rios
Analista de Conteúdo na MeetimeJornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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Desde a antiguidade o homem observa os acontecimentos no mundo e identificado que certas situações se repetem. Cerca de 20% dos nossos esforços diários geram 80% dos resultados que temos, sabe como chegou-se a essa conclusão? Observando terras na Itália há mais de 100 anos, você vai entender melhor essa história no artigo.
Esse é o que chamamos de Princípio de Pareto, no mundo dos negócios seu uso ocorreu a partir dos anos 1940 por meio do consultor de negócios Joseph Moses Juran. Ele fez uso das observações de Pareto em seus trabalhos com gestão de qualidade.
Desde então, a sua aplicação passou a ser mais frequente, especialmente em vendas, o que ajuda gestores a direcionarem melhor seus esforços. Quer entender mais da história por trás do Princípio de Pareto e como aplicá-lo a vendas? Continue a leitura!
O Princípio de Pareto (ou Lei de Pareto) é uma teoria que afirma que para muitos trabalhos 80% dos resultados é fruto de 20% das causas. Ou seja, uma parte pequena das causas tem efeito desproporcionalmente grande.
Conhecida também como lei 80/20, em suma 80% dos resultados viria dos 20% dos esforços empregados. O conceito é amplo e ao longo do tempo as pessoas perceberam que isso se aplicava a muitas áreas. Não por acaso, o Princípio de Pareto passou a ser muito usado pelas organizações a fim de aumentar a produtividade e eficácia.
Wilfried Fritz Pareto foi um cientista político, sociólogo e economista nascido na França, filho de pais italianos. Foi ele quem conduziu as primeiras observações sobre proporcionalidade entre causa e efeito.
Em um artigo publicado na Cours d’économie politique. Pareto mostrou que cerca de 80% das terras na Itália pertenciam a 20% da população. Logo, Pareto desenvolveu o princípio ao observar que, em seu jardim, 20% das vagens continham 80% das ervilhas.
Isso aconteceu no início do século XX, mas foi apenas em 1940 que o Princípio de Pareto foi reconhecido formalmente, como já destacamos. O que mais chamou a atenção foi a universalidade de aplicação da regra. Hoje em dia, o princípio pode ser usado para analisar questões econômicas, sociológicas, computacionais, entre outras.
É muito comum que o princípio de Pareto esteja inserido no contexto corporativo. Por exemplo:
Essa lógica é usada para a criação de estratégias e direcionamento de esforços em produtos, serviços ou mesmo equipes que são peças-chaves dentro das empresas. Uma das primeiras questões com as quais uma empresa deve se preocupar quando adotar o Princípio de Pareto é saber dados reais para implementar ações práticas.
Tal princípio não deve ser usado como lei universal para ser cumprido custe o que custar. Os fatos são variáveis, a economia muda, o mercado surge com novas demandas. Logo, a lei pode decrescer ou mesmo evoluir.
Outro ponto importante é não se comparar com outras empresas. Ainda que vocês desempenhem tarefas bem parecidas, as características, problemas e objetivos das organizações são diferentes, o que pesa nesse cálculo.
Existem alguns aspectos que impulsionam o uso do Princípio de Pareto nas vendas, um dos principais é o fato de que em média 20% dos clientes geram 80% da receita do negócio.
De fato, apesar de representarem um número menor de clientes, essa fatia que tem um alto valor de consumo faz isso, pois tem o que chamamos de demanda. Observe a sua carteira de clientes e você vai entender que os seus maiores clientes têm uma percepção de valor maior da solução oferecida pela empresa.
Agora analise por outro ângulo, o que é feito para esses 20% que não é feito para os 80% para que eles consumam mais? Essa é a provocação que devemos fazer quando usamos o Princípio de Pareto.
Não é difícil perceber que aqueles clientes que compram mais têm algumas características em comum. Eles estão trazendo mais lucro para o negócio e provavelmente têm uma visão mais madura do vvalor daquele negócio. Mas se a intenção é fazer diferença para os 80% restantes é preciso rever o que está sendo feito para que esses também possam enxergar mais valor no seu negócio.
Outro ponto importante em que o princípio de Pareto é aplicado nas vendas é em relação aos vendedores. Ele é usado para identificar onde está a maior produtividade. Ou seja, se 20% dos profissionais são responsáveis por 80% dos lucros, o que faz com que eles sejam mais produtivos?
Identificar as características que influenciam nos resultados permite que você perceba problemas internos, mas também promova treinamentos que visem melhorias. Afinal, muitas vezes a causa dessa proporção está em questões relacionadas à gestão e processos.
Diante das aplicações em vendas mostradas no tópico anterior, fica aquela dúvida: como inserir o princípio de Pareto no dia a dia para aumentar as vendas? Confira as dicas a seguir!
Já na prospecção você pode perceber o efeito do Princípio de Pareto. A maioria dos contatos que você fizer não vão resultar em vendas. A média tende a ficar como em Pareto, a cada 10 pessoas, 8 não vão comprar. O que você pode aplicar com isso na sua vida profissional é que você precisa descobrir logo quem são esses 8, para focar esforços nos 2 que vão comprar.
Faça um exercício, pegue a sua carteira de clientes e analise ela ao contrário, começando pelos 80% dos consumidores que respondem por apenas 20% do seu faturamento. É preciso entender junto deles o que falta para eles comprarem ou mesmo aumentarem o seu ticket médio.
Alguns deles podem precisar de melhores preços e condições de pagamento, enquanto outros necessitam sentir mais confiança de que aquela compra é a opção adequada para a sua necessidade. Muitas vezes uma pequena atitude da empresa já faz diferença, fazendo assim com que o cliente enxergue valor na sua solução, principalmente, diante da concorrência.
Ao olhar cuidadosamente para os 80% dos clientes que não compram tanto, você vai identificar pontos de melhoria e o que precisa ser feito para criar valor o suficiente para ele. Aqui a gente não fala apenas daquele cliente que precisa do seu produto, mas também daqueles que podem tirar ótimo proveito da solução.
São esse último grupo que deve ser o foco da sua estratégia de angariar mais lucratividade para a empresa. Afinal, essas pessoas representam aquelas oportunidades mal aproveitadas, que podem representar uma grande oportunidade de negócio.
É muito comum que ao olhar para a sua carteira de clientes, você pense primeiro que o problema pode estar no preço, mas você já parou para analisar outros aspectos que parecem subjetivos têm um peso maior?
A geração de valor, por exemplo, muitas vezes é determinada por um atendimento personalizado ou mesmo um suporte rápido. Para muitos clientes o tratamento pesa mais que o preço em si da solução, porque no dia a dia ele precisa desse suporte para usar o serviço e trazer mais praticidade para as suas tarefas.
Portanto, foque em encantar o cliente, entendendo a fundo quais as suas necessidades, mas também humanizando o atendimento, criando uma conexão positiva que realmente represente uma solução para ele. Por meio da lei de Pareto, você vai tentar entender o que é valor para os seus principais clientes, então, poderá pensar em algo para trazer os outros para esse grupo.
Por meio do sistema de CRM, é possível saber qual a média de compra de cada um dos grupos de clientes. Isso permite ao vendedor acompanhar mais de perto as vendas, entendendo se elas aumentaram e se as estratégias têm surtido os efeitos desejados.
Aprenda como aplicar o princípio de Pareto no CRM!
No início do processo, é preciso definir os critérios que serão usados para enquadrar os clientes. Geralmente, quando a gente fala sobre vendas e o sistema de CRM, o indicador mais comum é o volume de compras dos clientes dentro de um período específico.
Mas isso não significa que não haja outros, os gestores também optam por separar por clientes mais rentáveis, margem de contribuição da carteira de clientes, entre outros. O importante é ter acesso aos dados. Vale destacar que é preciso definir também o período de análise. O ideal é ter um recorte para pesquisa, algo em torno de 12 meses com o mínimo de 6 meses.
Seguindo a lei de Pareto, quando vamos fazer a divisão do grupo é preciso considerar alguns aspectos. Os clientes do topo, categoria A, costumam estar mais visíveis na ferramenta, mas é preciso cuidado ao analisá-los.
No grupo B, estão clientes extremamente importantes segundo o princípio de Pareto. A questão é: o que pode ser feito para transformá-los em A? Os clientes do grupo C não devem ser menosprezados, afinal, em outra empresa eles podem representar o grupo A ou B. O foco é entender como gerar mais receita por meio deles.
Isso é só um exemplo de classificação e a curva de ABC precisa ser acompanhada mensalmente. É o que vai ajudar a direcionar as estratégias de marketing e vendas, identificar os melhores clientes e as falhas ao longo do processo de vendas, seguindo o princípio de Pareto.
O uso do Princípio de Pareto ajuda na definição de prioridades no processo de vendas. A grande questão é: como fazer aquela grande fatia da carteira de clientes que não consome tanto passar a comprar mais?
Como destacado, o processo usa dados para isso e nada melhor do CRM para ajudar na tarefa. Quer melhorar a sua prospecção e aumentar o seu escopo para vendas? Assista ao nosso webinar sobre Dicas para uma Prospecção no Estado da Arte!
Jornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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