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Como montar uma estratégia de vendas? Em grande parte das vezes, é fácil responder à pergunta acima. O assustador é que nem sempre a resposta tem a ver com a estratégia de vendas da empresa e os argumentos que ela normalmente utiliza, e isso afeta drasticamente o número de propostas fechadas.
E esse post é justamente para isso: te ajudar a saber como montar uma estratégia de vendas e alinhar seu discurso a essa estratégia: o negócio e o valor que sua empresa entrega.
Saber como ser um bom vendedor é muito mais do que um ótimo discurso e apresentação pessoal. Seu cliente está mais informado do que nunca, e você precisa entender o quanto e principalmente pelo que ele está disposto a pagar. Por isso, saiba mais sobre este assunto neste artigo. Boa leitura!
A estratégia de vendas é, basicamente, um plano detalhado das táticas e processos estabelecidos dentro de uma empresa para construir sua marca, gerar vendas e aumentar receitas.
Mas como colocar esse plano em prática? Confira o nosso passo a passo:
A mentalidade é muito simples: seu cliente deve ser cobrado pelo que gera resultado no uso de seu produto ou serviço, e não por funcionalidades ou recursos secundários.
Repare por exemplo no ramo das empresas de consultoria: o modo comum de cobrança é por hora.
De maneira geral, multiplica-se o tempo estimado do projeto pelo custo por hora. Se forem utilizados 3 consultores, multiplica-se o número anterior por 3. Essa é uma forma simples e eficiente de cobrança, alinhada com o que agrega valor ao cliente (tempo de orientação).
Estima-se em fases mais iniciais, o custo do projeto detalhado como um índice do valor de construção da obra. Dessa forma o cliente pode ter uma ideia inicial do custo do projeto.
Repare que o nosso exemplo ainda continua válido: o cliente vê (e de fato terá) valor na obra toda, e empresas de projetos podem elaborar seu custo com base no tamanho total da obra, uma vez que isso influencia diretamente na complexidade do projeto.
Já uma empresa de softwares normalmente cobra por número de logins ou de computadores onde o produto foi instalado.
Até aí, ok! Porém, se o valor é extraído no tempo de uso, você pode cobrar um custo mensal (ou anual, com descontos).
Essa dualidade como estratégia é muito bem discutida no livro Hooked (engajado): como construir produtos e serviços formadores de hábitos, escrito pelo palestrante e investidor estadunidense Nir Eyal.
De forma geral, produtos que têm a característica de analgésico resolvem uma “dor” atual do mercado, algo que os clientes sentem hoje. E produtos ou serviços com característica de vitaminas potencializam os resultados já obtidos no mercado, mas não são vendidos como “alívio para dores”.
Não tem como montar uma estratégia para esses produtos sem analisar essa diferença. pois ela muda drasticamente:
Analgésicos são necessários, vitaminas são opcionais. Perceba como isso muda o discurso de vendas?
Seu produto tem muitas chances de ter aceitação rápida no mercado. Entenda qual o problema que você resolve, qual o segmento mais disposto a receber seu produto e diga claramente a ele porque a sua solução é a melhor do mercado.
Propague claramente quais os resultados e os benefícios do uso ao invés de tentar vendê-lo como essencial. Encaixe seu produto na rotina de uso do cliente de tal forma que seja muito ruim conviver sem ele. Esse é o conceito de “adesividade”, apresentado no livro Lean Analytics, de Alistair Croll e Benjamin Yoskovitz.
Muitas vezes sua empresa pode se encontrar na situação de uma reunião de negócios importante, onde cada hora de estudo conta. Essa é uma estratégia de produto importantíssima quando se fecha contratos grandes: estude seu cliente a fundo!
Pense bem: Como montar uma estratégia de vendas sem conhecer profundamente seu cliente?
Alguns exemplos de perguntas a serem respondidas até o final da análise:
A lista é infinita…
Apostamos que você não consegue responder a todas essas perguntas em uma hora de análise, seja qual for sua estratégia de vendas.
Na Meetime seguimos uma relação gráfica, que representamos da seguinte forma: você estuda seu cliente por horas, e suas chances de conduzir uma boa negociação e fechar o contrato aumentam até aproximadamente 80%.
A partir daí, o universo entra em ação, e os fatores que você não influencia tomam conta, como:
A principal pergunta a ser respondida será abordada no item seguinte: o quanto seu cliente está disposto a pagar por uma solução como a sua?
A precificação de um produto ou serviço está diretamente ligado à como montar uma estratégia de vendas. Mas antes de abordar esse assunto, convém discutir um outro tema: o que é qualidade percebida?
Essa é uma das áreas que mais vem recebendo atenção das grandes fábricas, porém o conceito é totalmente aplicável a pequenas empresas.
Qualidade percebida envolve todos os aspectos que o cliente vê no seu produto que o diferenciam (da concorrência ou dos seus demais produtos). Os detalhes do acabamento de um carro ou o modelo Inox de uma geladeira são exemplos de qualidade percebida.
Portanto, tenha em mente como seu produto se diferencia e precifique-o de forma justa!
Normalmente nos preocupamos em não cobrar demais do cliente, mas cobrar menos do que o justo apresenta um efeito tão ou mais nocivo quanto: “esse produto ou serviço não tem qualidade” ou “o suporte dessa empresa deve ser ruim”.
Os norte-americanos usam uma expressão que traduz muito bem essa desconfiança por parte do cliente: “it’s a toy, not a tool”, em tradução livre: “é um brinquedo, não uma ferramenta”.
Sendo assim, estude muito bem seu cliente e descubra se ele usa o produto do seu concorrente, quanto aproximadamente ele paga por isso e como seu produto apresenta uma qualidade percebida maior do que seu competidor. A partir disso, elabore sua estratégia de vendas com todos esses fatores em mente.
Lembre-se: se seu cliente ainda não usa nenhuma outra solução parecida, seu terreno para negociação é ainda mais verde.
Aproveite-se disso e teste hipóteses: forneça descontos anuais, motivando-o a ficar por mais tempo, e explore outras condições específicas do seu negócio (suporte exclusivo e dedicado, por exemplo).
Primeiro, do que estamos falando: upselling é uma técnica para motivar seus clientes a migrarem para um plano de maior valor, oferecendo maiores vantagens e potencialidades do seu produto.
Você pode fazê-lo oferecendo recursos e funções disponíveis para planos premium, e também com serviços acessórios como consultorias do seu time de experts ou atendimento online via videoconferência.
Se você está pensando em como montar uma estratégia de vendas baseada em Upselling, o primeiro e fundamental passo é: escolha muito bem para quais clientes você vai oferecer.
Algumas dicas para identificar o perfil ideal: clientes mais antigos, ou que usam seu produto com mais autoridade e frequência, clientes que tradicionalmente gostam de testar funcionalidades novas, etc.
Alguns aspectos importantes para operacionalizar o upselling:
Somos apaixonados por fazer sua empresa entender como aumentar as vendas. Além de dar dicas de como montar uma estratégia de vendas, outra forma que temos de ajudar é convidando-o para conhecer a estratégia de prospecção da Meetime, com sua própria ferramenta.
Publicado em: 24/03/2015. Última atualização em: 30/06/2022
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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