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Cativar a atenção do prospect está se tornando uma tarefa cada vez mais árdua. Entre um milhão de estímulos provenientes de trabalho, celular, e-mail e vida pessoal, o spam de atenção de uma pessoa (tempo que consegue focar em uma só coisa) diminuiu muito nos últimos anos.
Uma pesquisa realizada pela Microsoft indica que, atualmente, a atenção de uma pessoa dura cerca de 8 segundos. Depois disso, pode dizer adeus.
Agora indo para o universo de vendas B2B, esse baixo spam de atenção faz com que seja necessário um número cada vez maior de tentativas de contato a fim de conseguir comunicar-se com um novo prospect. Realizando uma análise em mais de 680 mil atividades de prospecção, observamos que existe um número ótimo de e-mails enviados para converter o maior número possível de leads, conforme mostra o gráfico abaixo:
Mas além do número de e-mails enviados, é preciso pensar na qualidade da mensagem entregue ao lead.
Quando falamos no esforço necessário por parte de SDRs e Vendedores para conseguir uma resposta positiva de um novo contato, o resultado é a necessidade de, a cada 8 segundos, conseguir cativar e manter a atenção dele, e isso é extremamente difícil de fazer com e-mails. Mas calma, pois é possível.
No post “Seu e-mail de prospecção de clientes poderia ser (muito) melhor” mostramos uma tabela, criada pela Trish Bertuzzi, que indica o sentimento do prospect antes e depois de ter contato com a sua empresa.
É isso que você deve buscar: levá-lo de um estado “muito ocupado” para “curioso” e “interessado”. Para isso, é necessário escrever e-mails extraordinariamente atraentes (e isso não significa complexos demais ou longos), pensados para o prospect e que gerem valor desde o primeiro momento.
Continue lendo para descobrir como fazer isso.
Reunimos as principais e mais eficientes dicas de como fazer um e-mail de vendas que realmente será lido, respondido e que, idealmente, leve a um novo negócio.
Alguns desses tópicos já foram discutidos anteriormente no blog, e deixaremos links para os conteúdos correspondentes, enquanto outros são totalmente novos.
A importância do assunto do e-mail não é nenhuma novidade para quem trabalha com vendas. Um bom assunto pode ser a diferença entre a abertura ou ir direto para a lixeira. Ou pior, para a caixa de spam.
Em cerca de 3 segundos, o prospect vai olhar aquele assunto e decidir se vale ou não o clique. Ou seja: você precisa conseguir gerar interesse suficiente para que ele abra a mensagem. E essa abordagem vai mudar segundo o tipo de lead trabalhado (inbound ou outbound), o segmento e maturidade dele. There’s no one size fits all!
Ainda assim, existe uma dica geral que você pode seguir: seja sucinto, útil e diga em poucas palavras o que existe naquele e-mail. Para saber ainda mais, dá uma olhada neste post onde damos 16 dicas para criar um ótimo assunto de e-mail!
O principal aqui é fugir do convencional. Aquela mensagem “Olá, meu nome é X e trabalho para empresa Y” simplesmente não funciona mais. O prospect provavelmente nem vai chegar no seu nome antes de colocar o e-mail na lixeira. Por isso, utilize um gancho, algo que justifique aquele contato.
O gancho pode ser:
Quanto mais personalizado e atencioso o e-mail, maiores as chances de resposta. Falamos sobre isso no The Inside Sales Show, nossa certificação para times de vendas internas, e demos várias dicas de fazer uma boa abertura de e-mail. Veja algumas abaixo!
Lembre-se: se você fizer um e-mail com zero personalização e o prospect perceber que você apenas substituiu o nome da empresa, seu e-mail de prospecção vai ser muito menos efetivo. Tente incluir algum elemento de personalização.
Ser prolixo dificilmente é uma boa escolha, quer seja em um discurso público ou em um e-mail de vendas. Textos longos não apenas se tornam tediosos rapidamente, pois você não está chegando a lugar nenhum e a distância entre as informações essenciais (aquelas que não podem ser cortadas em uma edição) faz com que seja cada vez mais difícil entender a mensagem. Ou seja, quando a pessoa chega no final da frase, já não lembra mais o que estava escrito no começo.
Isso acontece devido a um processo chamado ritmo ultradiano, ou seja, o ritmo pelo qual pensamos e prestamos atenção nas coisas. Tipicamente, o cérebro humano é capaz de se concentrar em uma única coisa durante 90 segundos antes de realizar 20 segundos de descanso.
Sendo assim, o seu prospect precisa conseguir ler o seu e-mail de vendas em até 90 segundos (60 segundos é melhor). Se for muito longo, ele simplesmente será abandonado pela metade ou pode nem ser lido, já que o leitor fica intimidado.
Para escrever um e-mail de vendas realmente eficiente:
Uma das principais dicas para produtores de conteúdo que querem ter seus textos lidos é torná-lo escaneável. O que isso significa?
Escaneabilidade é deixar um texto mais visualmente atrativo, de fácil absorção e com gatilhos que estimulem a leitura. A mesma lógica pode ser aplicada a e-mails de vendas e o P.S. (post scriptum) é um ótimo recurso. Por quê?
P.S. estimula a curiosidade do leitor. Se existe um P.S., ele será lido, podendo até ser a primeira informação absorvida de todo o corpo do e-mail. Algumas ideias do que colocar no P.S. do seu e-mail:
Assinatura de e-mail é um campo inexplorado do e-mail de vendas. Neste conteúdo do Close.io, Steli Efti mostra como ele aproveita a assinatura de e-mail para vender a si próprio, seus conteúdos, livro, podcast e muito mais.
Claro que nem sempre é possível enviar materiais autorais, mas utilizar os conteúdos da empresa (podcast ou blog) como proposta de valor e referência é uma ótima alternativa. Com isso, seus e-mails de vendas se destacam em um mar de assinaturas genéricas.
Emojis são simpáticos e mostram que você é uma pessoa, que tem senso de humor e que está apenas tentando se comunicar com outro humano. Emojis descontraem – aproveite este potencial!
Simples assim 😉
O problema da maioria das automações é que elas não são condicionadas. O prospect recebe três ou quatro mensagens, começando com uma introdução e terminando com uma insistência para agendar um horário para conhecer o produto em questão. Tudo isso sem haver interesse, diagnóstico de necessidade ou priorização das demandas.
Ou seja: a automação de e-mail pode forçar uma intimidade que não existe e é preciso ir com calma na proposta!
Em vez de oferecer um produto ou insistir no contato comercial, procure gerar valor e mostrar interesse em descobrir se existe um problema a ser solucionado naquela empresa. Afinal, quem vai com muita sede ao pote se lambuza.
Qual a saída que você quer a partir daquele e-mail? Esta saída, também chamada de desired outcome, dá um caminho claro a ser seguido pelo prospect: agendar uma reunião, responder ao e-mail etc. Esta conclusão evita aquela reação “e agora?” que não leva a lugar algum.
Um cuidado! O desired outcome precisa ser coerente com a etapa do funil e o tipo de e-mail enviado. Pedir demais pode assustar o prospect e você nunca mais vai ter uma resposta dele.
Curtiu nossas dicas? Se quiser mais, confira o The Inside Sales Show! Lá, damos várias dicas práticas para extrair os melhores resultados da sua operação de vendas.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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