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Programas de Incentivo e Comissão de vendas: confira as dicas de um especialista
Convidado: Rafael Assunção-
30min
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5 julho 2016
30min
5 julho 2016
Como pagar comissão de vendas? Esse assunto vem gerando muitas conversas aqui na Meetime desde o workshop com o Cristiano Wuerzius, sobre Inbound Sales, que nos apresentou a seguinte imagem.
Fonte: Workshop Inbound Sales
Repare que após a gestão de pipeline, o assunto que mais deixa VPs sem sono é remuneração e desenho de comissionamento de vendas.
Em busca de ajudar a gerar insights sobre tipos de incentivo sobre vendas e resolver essa questão, criamos esse artigo com dicas de como pagar comissão de vendas, baseado em uma conversa que tivemos com o especialista Rafael Assunção, CEO da Valuenet.
A Valuenet desenha programas de incentivo sobre vendas e recompensas. Programamos esse podcast para esclarecer suas dúvidas sobre seu modelo de comissão de vendas. Confira o podcast e também as dicas que apresentamos a seguir!
Você já parou para pensar o que é comissão de vendas?
A comissão é, geralmente, uma porcentagem sobre o valor total de uma venda, que é direcionada ao vendedor que a realizou.
Quando falamos sobre comissão, estão falando de um incentivo financeiro para a realização de vendas. O vendedor ganha um valor em dinheiro, sobre cada venda realizada.
Mas será que a comissão é a única forma de incentivo sobre vendas?
Como sua empresa pode criar um programa de incentivo sobre vendas que não tenha um grande impacto no custo de aquisição de clientes (CAC), mas que ao mesmo tempo seja mais justo e estratégico para o negócio e para os profissionais que atuam nele?
Chegamos a conclusão que você deve seguir 3 passos para criar um programa de incentivo sobre vendas:
Se você realmente está preocupado em como pagar comissão de vendas para seus colaboradores, é importante considerar uma reavaliação das suas metas.
As metas são o ponto de partida das comissões. Em muitos casos empresas só começam a pagar comissão quando o vendedor bate um parte da meta, por exemplo, a partir de 25% da meta batida.
Criar metas impossíveis faz com o que os vendedores não se esforcem para batê-las, porque sabem que não vão conseguir.
Metas muito altas causam desmotivação e, em pouco tempo, geram altas taxas de rotatividade de vendedores.
Se você quer saber como calcular metas, indicamos que acesse o artigo, “GUIA: Como calcular metas de vendas para vendedores”. Nele você vai aprender um passo a passo importante para essa etapa tão estratégica do negócio.
Além de aprender como calcular metas, sua empresa deve se preocupar em treinar seus colaboradores e oferecer os recursos necessários para a realização de vendas, entre eles:
Com metas justas em mãos, vamos para o próximo passo de como pagar comissão de vendas. Em nosso bate papo Rafael Assunção reforçou a ideia de um comissionamento que estimule comportamentos que fazem parte do processo de vendas, mas que não seja apenas a venda.
Ou seja, dentro de um programa de incentivo sobre vendas atual entende-se que o processo da venda, e as atividades que o compõem, também devem ser incentivadas, afinal, são elas que vão ajudar o vendedor ao alcançar o objetivo final.
Entre os comportamentos que podem ser incentivados estão:
Principalmente quando falamos sobre vendas complexas, incentivar apenas a venda pode gerar desmotivação nos vendedores e até problemas de má qualificação de prospect apenas para cumprir essa meta.
Por isso, bons modelos de pagamento de comissão não se concentram em um único comportamento (a venda).
Para definir quais comportamentos devem ser incentivados identifique o que você deseja da equipe de vendas.
Esse modelo também pode sofrer alterações ao longo dos meses, atendendo aos objetivos da empresa.
Concentre-se prioritariamente em entender quais comportamentos você precisa que o vendedor tenha para ele venda mais.
Inside Sales, por exemplo, é um jogo de números onde quanto mais atividades de prospecção você realizar, mais chances de alcançar a meta.
Veja o que Rafael fala sobre esse assunto: “O que a gente percebe que não funciona? Ah, vou incentivar apenas o comportamento que é bater a meta e eu tenho só uma recompensa que é comissão. As coisas que funcionam bacana são aquelas que olham vários tipos de comportamento, então, o que eu desejo da minha força de vendas? Eu desejo a meta, é claro, mas eu desejo que ela utilize o software adequadamente, que ele tenha treinamento, que conheça uma certa linha de produtos, então o que geralmente percebe que funciona bem quando eu estímulo vários tipos de comportamento para a empresa crescer. O meu vendedor não vai vender menos do que eu gostaria, porque ele não quer. Ele não vai vender porque ele não consegue”.
Além de estimular que as metas sejam batidas, é preciso analisar quais comportamentos são os ideias para serem incentivados em sua empresa.
Veja mais uma dica de nosso PodCast: “…visitar o cliente, marcar uma demo, fazer um trial, quais são esses comportamentos que vão impactar na meta? Vamos estimular esses, porque a empresa já aprendeu que esses comportamentos funcionam, então estimula esses comportamentos e recompensa isso. E com recompensas que já saem do único modelo que é apenas o modelo econômico. Tem muitas coisas que motivam os indivíduos que vão além de dinheiro. […] é muito importante subir ao pódio e receber a medalha, também é importante, não é?”
Além da variação de comportamentos que devem ser incentivados, é importante compor uma cesta de recompensas variada.
Se concentrar em oferecer diferentes tipos de incentivo vai ajudar, inclusive, a reduzir o custo que comissões e benefícios tem para a sua venda.
Como isso acontece na prática?
É importante entender que em um programa de comissão e incentivo atual, você deve incluir incentivos que não são econômicos.
Isso não quer dizer que os incentivos econômicos não devem existir. Não é isso que estamos falando!
O que defendemos é que o vendedor, assim como eu e você, respondem a outros estímulos além do dinheiro. Reconhecimento e experiências novas são exemplos disso.
Por exemplo, criar uma dinâmica que faça com que, no momento da venda, a equipe toda levante e bata palma, é um tipo de recompensa imediata que não custa nada e gera um impacto incrível para o vendedor.
Esse é apenas um exemplo do que pode ser feito nesse novo processo de como pagar comissão de vendas, sem precisar tirar dinheiro do bolso.
Em suma, nossa sugestão é que você crie um programa de incentivo sobre vendas que mescle:
A cada nova venda, parte do valor é direcionado para o vendedor e deve ser calculado como parte do CAC (custo de aquisição de clientes).
Você pode reduzir o CAC introduzindo instrumentos não econômicos e não monetários no programa de comissionamento de vendas.
Invista em criatividade para criar programas de incentivo que incluam recompensas que não trazem tanto impacto econômico para a empresa.
É muito importante entender como o comissionamento das vendas está afetando seu custo de aquisição de clientes e pensar em alternativas, se necessário.
Como falou Rafael: “Mas principalmente quando a gente está fazendo esse tipo de conta, o que eu estou querendo introduzir aqui para os seus ouvintes é a ideia de que a gente pode reduzir esse custo de aquisição, de comissionamento de vendas, se valendo de instrumentos não econômicos, não monetários. As dificuldades de apurar são as mesmas, mas acho que a novidade que a gente pode aqui provocar a sua audiência é dizer para eles: – Olha, mais do que gastar dinheiro, vamos gastar criatividade e vamos levar para as nossas equipes recompensas que não trazem tanto impacto econômico para startup, acho que essa aqui é uma provocação”
Já deu para perceber que não existe uma fórmula única de como calcular comissão de vendas, não é mesmo?
Algumas empresas estabelecem patamar mínimo (cliff breakpoint) pelo qual os vendedores ganham comissão em vendas, oferecem recompensas por transação, outras usam vários indicadores para medir o valor da recompensa e por aí vai.
Mas, se você está partindo do zero ou quer mudar a sua maneira de como pagar comissão de vendas, indicamos que acesse o artigo, “[Benchmark] Entenda o cálculo da comissão de vendas e veja como fazer”.
Se você como gestor quiser sentir uma melhora em todos os resultados e processos de venda da empresa, tente mudar de mindset. Ao invés de pensar em comissionar considere recompensar.
Como falamos ao longo deste artigo, uma venda depende de muitos comportamentos de “meio” e criar incentivos e processos para essas fases é o que vai fazer sua empresa alcançar o sucesso.
Por isso, talvez você precise de uma ajuda para realizar a gestão de equipe de vendas e organizar processos de maneira eficiente.
Empresas como Banco do Brasil, Rappi, Loggi e Sodexo já usam a Meetime para diminuir o custo de aquisição de clientes, aumentar a produtividade e conseguir mais resultados em vendas. Veja o que já foi realizado com nosso software de inside sales:
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