Atitudes de um vendedor: pense como Representante de Vendas, aja como marqueteiro, reaja como CS!

Esse artigo foi publicado originalmente aqui

Nos dias de hoje os consumidores estão cercados por vendas – anúncios na tela do computador, comerciais na TV, patrocinadores no podcast, spam na caixa de entrada. Essa enchente de informações recebidas tem sido cansativa.

Quase metade dos consumidores não confiam em marcas e apenas 6,7% acreditam que as informações provenientes de vendas são confiáveis.

Como resultado, consumidores estão se rebelando. Eles conduzem suas próprias pesquisas no Google, postagens em blogs, e opiniões de outros consumidores. Eles perguntam aos amigos no Facebook e colegas no LinkedIn para avaliarem a decisão de compra deles.

E se os consumidores mudaram, as atitudes de um vendedor tem que mudar também. Hoje em dia, no momento em que um prospect contata um representante de vendas, ele já está mais do que meio caminho andado na jornada da compra.

Contrariamente às manchetes com tom apocalíptico, isso não significa a extinção da profissão de vendas. Ao invés disso, como com qualquer mudança ambiental, sobrevivência requer evolução.

A nova geração de vendedores irá pensar como um representante de vendas, agir como um marqueteiro e reagir como um CS.

3 atitudes de um vendedor 3 em 1:

1- Pense como um representante de vendas

Vendas é a profissão mais antiga do mundo. Mesmo que ela certamente esteja diferente hoje do que estava há apenas cinco anos (para não mencionar 500), as qualidades e atitudes de um vendedor de sucesso continuam as mesmas.

Em um estudo da personalidade de 1.000 vendedores, alguns traços foram realçados como sendo preditivos dos quais seriam os mais bem sucedidos em seu trabalho.

Primeiramente, ausência de desencorajamento – os melhores vendedores se recuperam rapidamente das perdas, não residem nas suas falhas. Este é um traço crucial, uma vez que 80% das vendas requerem ao menos cinco ligações de acompanhamento.

Eles também demonstram ausência de autoconsciência. De imediato, isso pode soar mais como um problema de RH do que um traço pelo qual se contrate, mas coloque isso em outras palavras – coragem – e isso soa muito melhor.

Representantes de vendas bem sucedidos não se intimidam em ligar para um grande prospect ou fazer uma corajosa (mas verdadeira) reivindicação.

Ainda que vendas esteja em transformação, é essencial manter uma mentalidade de coragem Esta atitude de um vendedor é fundamental. O que precisa mudar é como os representante de vendas colocam estes traços em evidência, o que nos leva para…

2- Aja Como um Marqueteiro

A venda dura (direta) está morta. O cold e-mail está morrendo. E o que estas duas coisas possuem em comum é que não soam amigáveis. Você sabe o que soa amigável? Nutrição de leads. Narração de histórias. Personalização. Marketing de estilo de vida.

Onde os marqueteiros possuem vantagem em comparação aos lentos times de venda é em relação ao lado humano de tornar um prospect um consumidor. Empresas que nutrem leads utilizando automação de marketing vislumbram um aumento de 451% em leads qualificados. E-mails personalizados aumentam a conversão em 10%.

Consumidores, particularmente as gerações mais jovens, são cada vez mais leais a marcas com valores que se alinham aos seus próprios, que contam a história do motivo da sua existência e se comprometem com o bem maior.

O ponto principal para um representante de vendas é desejar dar antes mesmo que receba – forneça conteúdo valioso, reserve tempo para personalizar e se una ao seu time de marketing como nunca antes.

E se você pensa que estas regras apenas se alinham a sua marca, pense novamente. Consumidores pesquisam sobre você tanto quanto sobre a empresa que você representa, então comece a construir uma presença online.

3- Reaja como um CS

Customer service possui um único objetivo – a satisfação do cliente. E os representantes de vendas precisam adotar uma aproximação similar para um objetivo similar – satisfação do prospect.

Isso pode parecer em desacordo com uma aproximação de “sempre esteja fechando”, o que sugere fechar as portas para leads desinteressados e priorizar prospects quentes. Entretanto, as atitudes de um vendedor evoluem com o tempo e os representantes de hoje precisam pensar no longo prazo e em um impacto maior, precisam mudar suas.

Sobre a parte do longo prazo, o “não interessado” de hoje pode ser o “estou dentro” do próximo mês. Ferramentas de marketing e automação de vendas proporcionam a possibilidade de manter contato com estes leads sem muito investimento de tempo.

Entre em contato de tempos em tempos com um “presente” – conteúdo, uma apresentação, felicitações amigáveis – e quando as circunstâncias mudarem, eles irão primeiramente pensar em você.

Referente ao impacto maior, hoje, o boca a boca alcança maiores distâncias (obrigado, mídia social) e os consumidores se importam com isso muito mais do que com outras influências de compra. Recomendações de amigos e familiares são as fontes de informação mais confiáveis dos consumidores.

Mesmo que um prospect não seja o ideal para o seu produto ou serviço, ele pode muito bem conhecer alguém que seja. Tratar todos os prospects como um consumidor de pagamentos elevados irá ajudar que eles enviem indicações para você e consumidores que foram indicados permanecem por mais tempo e gastam mais do que qualquer outro.

Você se lembra daquele estudo de personalidade dos representantes de vendas? Outra das boas atitudes de um vendedor que é listada como preditivo para o sucesso neste ramo é uma que irá surpreender você: humildade.
Este é um traço que os melhores representantes terão de manifestar para reconhecerem as mudanças no ambiente, estarem abertos às mudanças, e procurarem pelos melhores colegas de equipe para imitarem.

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