Sarah Rios
Analista de Conteúdo na MeetimeJornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
7 min
Você quer ser um vendedor de sucesso? Aliás, um questionamento melhor: quem é que não quer? O fato é que nem todos conseguem. Isso se deve a alguns hábitos ruins que prejudicam o desempenho.
Neste artigo elencamos 9 hábitos ruins que empobrecem os vendedores e trazemos também soluções para evitar esse tipo de problema. Boa leitura!
“Money follows pain”, ou seja, “O dinheiro segue a dor.”
Quando você começa uma carreira em vendas, é comum ser ensinado a vender benefícios. Inclusive, é até uma coisa natural se apoiar no produto, falar sobre o que ele faz bem, afinal esse é o porto seguro do vendedor. Porém, o que o seu cliente quer comprar, não é um produto, mas sim a resolução de um problema dele, o alívio de uma dor que ele possui.
Durante o processo de vendas haverá o momento de falar de benefícios, mas boa parte do seu tempo tem que ser dedicado em descobrir e atacar a dor do cliente.
Vender benefícios só corresponde a parte do poder de impacto de vender o alívio da dor. Isso porque quando você foca em resolver a dor do cliente, não está apenas vendendo um produto ou serviço; mas está oferecendo uma solução tangível para um problema real e urgente.
Esse é o momento em que o valor percebido pelo cliente aumenta significativamente, porque você está, mostrando como sua oferta pode aliviar aquilo que o incomoda ou limita. Portanto, enquanto os benefícios são importantes, é na abordagem da dor que reside o verdadeiro poder de persuasão e impacto nas vendas.
Quantas vezes você vendeu seu produto? Dezenas? Centenas?
Agora, quantas vezes seu cliente comprou isso? Provavelmente, esta é a primeira vez dele. Logo, não espere que ele saiba qual é o próximo passo a tomar. Nem mesmo imagine que ele saiba exatamente o que ele quer.
Conduza ele pelo processo, eduque, e seja proativo, fazendo perguntas para mapear suas expectativas e antecipar suas necessidades e preocupações. Ao assumir esse papel de guia experiente, você não só facilita a jornada de compra do cliente, mas também aumenta suas chances de fechar a venda de forma satisfatória para ambas as partes.
É normal e esperado que você como vendedor queira mostrar para o comprador tudo o que seu produto pode fazer, incluindo recursos e funcionalidades que não estão alinhadas com o problema que o lead quer resolver.
Nesses casos você pode até pensar que está criando valor, ao mostrar como o seu produto é completo, mas na verdade só está confundindo o comprador e criando objeções na cabeça dele. Enquanto você demonstra tudo isso, o que ele pensa é que ele vai pagar por várias coisas que ele não vai usar.
Portanto, traga para a demonstração somente o necessário. Ao invés de apenas exibir os recursos do produto, concentre-se em como esses recursos específicos podem resolver os desafios específicos do cliente. Isso envolve conectar os pontos entre o que o cliente precisa e como a sua solução pode atender essas necessidades de maneira eficiente.
O comprador está começando a te pressionar sobre o preço? Aguente firme antes da negociação.
Pergunte algo, como: “vamos supor que ambos concordássemos com o preço agora. O que ainda teria que acontecer antes de seguirmos em frente”? Se houver outros passos, adie a negociação.
Outra pergunta que você pode fazer é: “antes de falarmos de preço, queria te perguntar se você está confiante de que essa é a solução certa e de que podemos prosseguir com a contratação”?
Na maioria dos casos em que a pessoa começou a falar de preço de forma muito antecipada, a resposta será negativa. E, então, será o momento de entender que outras objeções estão no caminho, antes de entrar no assunto preço. Faça da negociação de preço a última coisa.
Manter um relacionamento com apenas uma pessoa dentro de uma empresa é um risco significativo. Mesmo que essa pessoa seja influente e poderosa, a sustentabilidade do seu negócio fica comprometida se algo acontecer com ela.
Pense no cenário em que o profissional se demita, mude de cargo ou até mesmo saia de férias prolongadas. Se você não tiver outros contatos dentro da organização, seu negócio pode ser interrompido ou até mesmo acabar.
Sendo assim, inclua outras pessoas na conversa. Por exemplo, se conectando com o líder dessa pessoa e avisando que tal conversa está acontecendo e que ela pode fazer parte, se desejar, e que você a avisará sobre algum avanço.
Essa é uma técnica chamada de multi-threading. A estratégia visa garantir que você tenha múltiplos pontos de contato, minimizando o risco de dependência de uma única pessoa.
Imagine que você está negociando um contrato com uma grande empresa. Inicialmente, estabelece um relacionamento sólido com o gerente de compras. No entanto, para garantir a continuidade do negócio, você também se conecta com o diretor financeiro, o responsável pelo departamento jurídico e outros membros-chave da equipe de compras. Dessa forma, mesmo que o gerente de compras saia da empresa, outras pessoas ainda estarão cientes e envolvidas no processo.
Vendedores adoram construir rapport. E odeiam quebrar essa conexão valiosa. Mas, adivinhe? Se você sente que algo está errado em um negócio e não menciona, esse negócio está prestes a ir por água abaixo. Ignorar sinais de alerta ou evitar discussões difíceis é um erro que pode custar caro.
Assim como, se você não se aprofunda nas questões e tem medo de fazer certos questionamentos, provavelmente, vai ficar no nível superficial e não vai entender as reais objeções que o comprador possui. É crucial ser corajoso e inquisitivo para revelar as verdadeiras preocupações do cliente.
Se existe um elefante na sala, chame atenção para ele. Até porque no fim das contas, ele não incomoda muita gente, só você que vai perder o negócio por causa dele. Busque utilizar uma abordagem direta mas diplomática, como “notei que há uma questão que ainda não falamos, mas acho importante discutirmos para garantir que estamos todos na mesma página”.
Suponha que você esteja negociando com um cliente que expressou interesse em seu produto, mas há uma hesitação perceptível que não foi verbalizada. Em vez de ignorar essa hesitação, você pode dizer: “percebi que há alguma hesitação em seguir em frente. Há algo específico que podemos esclarecer ou alguma preocupação que precisa ser discutida”?
Essa abordagem direta não só mostra que você está atento às necessidades do cliente, mas também abre espaço para uma conversa franca e produtiva, aumentando suas chances de fechar o negócio com sucesso.
Vendas é um empreendimento ‘social’. Qualquer empreendimento social envolve jogos de status (quer gostemos ou não). Por isso, quando você abre mão do seu poder, a probabilidade de perder aumenta significativamente.
Isto acontece, por exemplo, quando você permite que o comprador guie a conversa, quando ele faz mais perguntas do que você, quando busca constantemente a aprovação do cliente, pede desculpas em excesso, não tolera silêncios na conversa, ou fala muito rápido.
Para evitar essas armadilhas e se manter em pé de igualdade, é crucial adotar uma postura confiante e assertiva. Pare de buscar aprovação e mantenha a inflexão da voz para baixo, evitando soar inseguro ou submisso.
Boas perguntas são ferramentas poderosas que ajudam a guiar a conversa e demonstrar sua autoridade no assunto. Ouça mais do que fale, o que não só mostra respeito pelo cliente, mas também lhe dá informações valiosas sobre suas necessidades e objeções.
Outra tática é resistir à tentação de oferecer descontos. Bons vendedores sabem que reduzir o preço pode diminuir a percepção de valor do produto ou serviço. Em vez disso, foque em destacar os benefícios e o valor único da sua oferta. Demonstrar que você está disposto a manter seu preço firme reforça a confiança no que está vendendo.
Além disso, é importante cultivar uma comunicação pausada e refletida. Silêncios na conversa não são inimigos, mas sim oportunidades para o cliente refletir sobre o que foi dito. Esses momentos de pausa também permitem que você articule suas respostas de forma mais eficaz.
Uma abordagem eficaz é fazer perguntas que incentivem o comprador a fornecer detalhes mais profundos e específicos. Por exemplo, “quais etapas você e sua empresa precisam seguir para tomar uma decisão confiante de sim ou não”? É uma maneira de abrir a conversa e obter informações mais ricas e úteis.
O questionamento não só ajuda a revelar os verdadeiros passos e pessoas envolvidas na decisão, mas também pode trazer à tona obstáculos potenciais que precisam ser superados.
Importante notar que isso não significa que o comprador estava mentindo anteriormente. É possível que ele simplesmente não tenha pensado no processo de decisão em detalhes ou não tenha considerado todas as variáveis envolvidas. Portanto, cabe a você, como vendedor, investigar e esclarecer esses pontos.
Além disso, ao fazer perguntas mais profundas, você demonstra um interesse genuíno em compreender as necessidades e o contexto do comprador. Isso pode ajudar a construir confiança e mostrar o comprometimento em oferecer uma solução que realmente atenda às necessidades do cliente. Ao mesmo tempo, você se posiciona como um consultor valioso, em vez de apenas um vendedor, o que pode fortalecer ainda mais o relacionamento.
Investigar o processo de decisão do comprador de forma mais detalhada também permite identificar possíveis influenciadores e decisores que podem não ter sido mencionados inicialmente.
Ao entender melhor quem são essas pessoas e quais são suas preocupações e prioridades, você pode adaptar sua abordagem para atender às expectativas de todos os stakeholders envolvidos, aumentando assim suas chances de sucesso.
Vendas é uma carreira ‘autodidata’. Não existe uma faculdade sobre vendas. Inclusive, bons vendedores vêm dos mais diversos backgrounds possíveis. Sendo assim, cabe a você correr atrás das melhores fontes de informação e treinamentos, para subir mais rápido ao topo e não se tornar apenas mais um vendedor medíocre.
Se você está realmente comprometido em criar uma carreira de sucesso, tornar-se um profissional melhor e aumentar seus ganhos, precisa estar onde os melhores estão. Isso significa participar de conferências, workshops, e programas de treinamento que são reconhecidos por sua excelência.
Também envolve ler livros escritos por líderes de pensamento na área de vendas, seguir blogs relevantes e participar de comunidades online onde práticas e estratégias eficazes são discutidas.
Aprender com os melhores não é apenas uma frase de efeito; é uma estratégia comprovada. Ao se cercar de profissionais experientes e bem-sucedidos, você absorve técnicas avançadas, adquire novas perspectivas e, mais importante, adota uma mentalidade de crescimento e inovação.
Lembre-se também que o mercado de vendas está em constante evolução. As técnicas que funcionaram ontem podem não ser tão eficazes hoje. Ferramentas digitais, mudanças no comportamento do consumidor e novas tendências de mercado exigem que os vendedores se adaptem continuamente. Portanto, a educação contínua é fundamental não apenas para o crescimento, mas também para a sobrevivência no competitivo mundo das vendas.
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Jornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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