Sarah Rios
Analista de Conteúdo na MeetimeJornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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22,2 bilhões de dólares. Esse é o crescimento esperado para o mercado global de ferramentas de Sales Engagement em 2032. Em 2022, por exemplo, esse valor ficou em 7,4 bilhões segundo estudos da Fact.MR.
O aumento está ligado à maior adoção de soluções de Sale Engagement, impulsionando assim o mercado. Isso se deve às vantagens desse tipo de software, que contribui para a melhor organização do ciclo de vendas, por exemplo.
Apesar desses números, é comum que existam dúvidas quanto à sua adoção, principalmente, por empresas que ainda contam com operações de vendas recentes. Por isso, neste artigo, trazemos 6 mitos sobre Sales Engagement que você precisa conhecer para tomar a sua decisão.
Um mito sobre Sales Engagement (SE) é que ele só serve para SDRs. De fato, por ser uma estratégia de vendas que tem por objetivo aumentar as chances de uma empresa conseguir contato com os seus leads, as ferramentas de SE são essenciais na prospecção, que costuma ser uma responsabilidade de pré-vendedores. Por isso, a tecnologia é melhor aproveitada quando se tem SDRs na equipe.
No entanto, toda a operação de vendas pode se beneficiar de um software do tipo. Quer um bom exemplo? Os gestores que utilizam uma plataforma de Sales Engagement conseguem executar tarefas como:
No software da Meetime, por exemplo, os gestores também conseguem acompanhar as ligações, tendo até mesmo a oportunidade de ouvi-las e obter um resumo que ajude a direcionar melhor os esforços da equipe.
Por sua vez, quando se trata de vendedores é importante destacar que o trabalho principal deles é no CRM, sendo essa ferramenta a base para a operação comercial. Mesmo no caso em que o vendedor não prospecta, ou seja, que não utiliza a ferramenta de SE no dia a dia, ainda assim ele pode obter benefícios diretos e indiretos para o seu trabalho, por exemplo:
A plataforma de Sales Engagement não substitui um CRM, da mesma forma que um CRM não substitui uma plataforma de Sales Engagement. É comum que algumas pessoas confundam as duas tecnologias, tratando-as como sinônimas, mas elas não são.
O CRM atua para que os vendedores consigam visualizar os seus pipelines de vendas e façam a gestão das oportunidades de vendas. Por sua vez, a ferramenta de Sales Engagement acelera as atividades de prospecção, fazendo com que seus SDRs agendem mais reuniões e mantenham os leads engajados dentro da jornada de compra.
Cabe destacar, que quando falamos sobre prospecção, quanto mais atividades realizadas e leads abordados, mais oportunidades comerciais são geradas. Logo, para gerar mais oportunidades comerciais, é preciso uma plataforma específica.
Em resumo, as duas ferramentas se completam e fornecem dados umas às outras durante todo o processo de vendas, tornando-se complementares. Para uma operação robusta e otimizada, o recomendado é integrar ambas as plataformas.
A prospecção inbound e outbound têm características e desafios diferentes, mas ambas podem se beneficiar do Sales Engagement. Antes de falarmos em como a ferramenta de SE pode ajudar ambas as operações, é necessário entender mais sobre as diferenças entre as duas modalidades.
No inbound, você já tem o conhecimento de que o lead tem uma necessidade que pode ser atendida pela sua empresa. Afinal, ele está ali consumindo seu conteúdo para tentar solucionar o problema. No entanto, é comum que ainda não se tenha certeza do fit, ou seja, se ele está dentro ICP que a sua solução atende.
No outbound, a marca é quem vai atrás de clientes os quais ela acredita que tenham fit com a sua solução, mapeando e listando leads próximos do seu ICP. No entanto, como eles ainda não tiveram nenhum contato com a empresa, não é possível ter certeza se eles possuem uma necessidade que possa ser atendida pelo seu produto/serviço.
Cada operação tem os seus desafios, como:
A plataforma de Sales Engagement pode ajudar em ambos os aspectos, por isso, é um mito dizer que apenas operações outbound podem se beneficiar dela. Nesse caso, vamos aos exemplos de como isso funciona no outbound:
Já no caso do inbound, a ferramenta é eficiente para reduzir o tempo de resposta, que é uma métrica com grande relevância para leads inbound. Alguns exemplos de como ela faz isso:
No modelo B2C, um número maior de leads costumam ser trabalhados. Além disso, os produtos comercializados nesse modelo em grande parte costumam ter um ticket médio menor, não se configurando como uma venda complexa. Logo, existe a dúvida sobre o uso de uma plataforma de Sales Engagement.
De fato, não é toda empresa B2C que vai usar uma solução de Sales Engagement. Afinal, muitas vendas não são consideradas complexas, pois possuem um ciclo de vendas curto, são feitas por impulso, a venda pode acontecer sem um vendedor direto — como é o caso do e-commerce — e quando têm o vendedor isso é feito de forma mais rápida. Logo, não existe um motivo que justifique o custo de manter a plataforma de SE e ter essa especialização da venda.
No entanto, isso não significa que o Sales Engagement não funcione para o mercado B2C, pois é possível ter vendas complexas nesse modelo. Por exemplo, quando você está vendendo serviços financeiros, uma assessoria, que possuem ticket médio alto. Aqui temos uma venda complexa B2C, que se beneficiaria muito de ter uma área de pré-vendas para prospectar e uma tecnologia de Sales engagement para ajudar. Você vai utilizar SE para contatar e engajar seus leads, organizar as tentativas de contato e cadências.
Para entender melhor sobre esse exemplo, o convidamos a ler mais sobre o case de sucesso do Clube do Valor.
Muito pelo contrário, o Sales Engagement na realidade não é feito para vendas simples.
Em vendas complexas, são requeridos processos de negociação mais longos até que elas sejam de fato fechadas. Geralmente, elas estão ligadas a soluções com preço mais elevado, que exigem planejamento por parte do comprador.
Para que ela aconteça é comum que a jornada de compra seja mais longa, exigindo assim diferentes ações para que o consumidor percorra o funil de vendas. Vale destacar que ao contrário do que muitos pensam, a venda complexa não é uma exclusividade do mercado B2B, podendo ser encontrada também no B2C, como já comentamos.
Entre as etapas contempladas pela venda considerada complexa estão: prospecção, qualificação, apresentação, negociação e fechamento. A ferramenta de Sales Engagement vai ajudar a combater as principais dificuldades ao se prospectar um lead.
Para se ter uma ideia, 70% dos leads são perdidos sem qualquer contato com o SDR, de acordo com a ISBB. Isso pode acontecer devido a motivos distintos, da falta de estrutura da cadência até o tempo de resposta longo.
Com o auxílio da ferramenta é possível, por exemplo, estruturar um fluxo de cadência, ou seja, uma sequência de atividades com intervalos pré-definidos. Isso pode contribuir para potencializar as chances de contato.
Além disso, é fato que a tecnologia permite visualizar a quantidade de tentativas de contatos, sendo que o benchmarking ideal considera 8 tentativas, e também se o profissional de pré-vendas está seguindo as atividades propostas e como está o andamento desse trabalho. Ou seja, é possível padronizar e trazer mais produtividade para a prospecção.
Esse não é necessariamente um mito, mas sim um questionamento que muitas pessoas fazem: de fato, vale a pena ter uma ferramenta de Sales Engagement quando não se tem o contato do gestor? Afinal, o objetivo é contatar com os leads, certo?
Às vezes você quer falar com o diretor, mas não tem o contato direto dele. Então, você liga ou manda um e-mail para a empresa ou um analista. A ferramenta de Sales Engagement vai ajudar a organizar essas tentativas de contato.
Talvez você consiga falar com o coordenador que depois pode te indicar a melhor forma de falar com o diretor, que é seu alvo, ou indicar outra pessoa que possa fazer essa ponte.
Em resumo, suponha que a sua empresa tenha que falar com vários desses clientes, a ferramenta de SE vai ajudar a tratar isso de maneira mais fácil, sem se preocupar em perder dados importantes pelo caminho.
Depois de conhecer os mitos sobre Sales Engagement, você deve ter percebido que contar com uma ferramenta de SE tem muito a agregar em uma operação de vendas, certo.
O Meetime Flow é a ferramenta de Sales Engagement da Meetime e possibilita a realização e gravação de todas as ligações, permitindo uma análise das melhores abordagens. Sem contar que ele é um importante aliado quando se trata de processos de prospecção, aumentando as chances da sua empresa conseguir contato com os leads.
Além disso, ele permite envio de e-mails personalizados diretamente da ferramenta, facilitando o contato com o seu lead, garantindo o acompanhamento de métricas. Quer entender melhor como a ferramenta funciona no seu cenário? Fale com um especialista da Meetime!
Jornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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