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A maioria das empresas já está habituada com a utilização de CRMs para organizar as informações de contatos de clientes e possíveis clientes.
O uso da ferramenta é essencial, mas nem sempre cobre todas as necessidades dos times de vendas. Por isso, existem categorias de plataformas complementares ao CRM, como é o caso das ferramentas de Sales Engagement, capazes de otimizar as atividades e aumentar a eficiência do time comercial.
Não é atípico ouvir que uma plataforma de Sales Engagement é “tipo” um CRM. Mas não, eles não são sinônimos!
Uma maneira fácil de olhar é:
Seu CRM armazena e organiza os dados e histórico de interações com seu cliente. Já a plataforma de Sales Engagement usa da automação para criar interações hiper-personalizadas com prospects, sem sacrificar a escala.
De uma forma sucinta, enquanto o CRM trabalha para que os vendedores visualizem seus pipelines e façam o gerenciamento das oportunidades de vendas, a ferramenta de Sales Engagement acelera as atividades de prospecção, fazendo com que seus SDRs agendem mais reuniões e mantenham os leads engajados dentro da jornada de compra do cliente.
Ao invés de preencher informações retroativas e programar manualmente as próximas atividades, como é feito no CRM, as ferramentas de Sales Engagement registram e cadastram as próximas atividades automaticamente de acordo com a cadência personalizada para cada tipo de cliente. Dessa forma, o SDR consegue abordar leads com personalização e escala.
A plataforma de Sales Engagement da Meetime, o Meetime Flow, utiliza um sistema de inteligência para identificar as atividades prioritárias e indicar ao SDR qual atividade ele deve fazer em seguida, aumentando a eficiência e organização da prospecção.
Além de engajar os prospects dentro da jornada e criar mais oportunidades comerciais, as ferramentas de Sales Engagement trabalham com tecnologia VoIP (ligações telefônicas via internet) integrada, permitindo a realização de ligações para clientes direto da ferramenta de Sales Engagement ou do CRM e gravando as conversas nas plataformas. As ligações permitem aos gestores criar rotinas de treinamento com os seus SDRs e vendedores.
Entenda de forma simplificada como o CRM e a Ferramenta de Sales Engagement se complementam dentro do processo comercial:
Na prospecção, quanto mais atividades feitas e leads abordados, mais oportunidades comerciais são geradas. Produtividade nesse caso, é fazer mais com os leads que você já gera. Para gerar mais oportunidades comerciais, você precisa de uma plataforma específica!
Portanto, as duas ferramentas se completam e fornecem informações umas às outras durante todo o processo de vendas, tornando-se complementares. Para uma operação robusta e otimizada, é recomendado que você integre ambas as plataformas.
Ferramentas de Sales Engagement existem para aumentar a produtividade dos SDRs e dar controle e organização à prospecção. O SDR faz mais atividades de prospecção (e-mails, ligações) em menos tempo do que no CRM, e se torna muito mais produtivo.
Além disso, o gestor ganha um aliado na gestão estratégica da área comercial. Com métricas detalhadas da prospecção, é possível entender o que funciona no discurso dos SDRs e quais os pontos de melhoria.
Os principais ganhos de uma área de vendas ao implementar um sistema de Sales Engagement são:
Como a ferramenta auxilia em todo o processo comercial de uma empresa, elencamos os principais benefícios para cada posição do time.
A plataforma de Sales Engagement realiza e grava todas as ligações, permitindo uma análise das melhores abordagens e o treinamento do seu time.
Além disso, entrega um controle total sobre a prospecção, com métricas de ligações, atividades realizadas, estatísticas de e-mail e cadências e taxas de conversão em todas as etapas. Um dashboard de uma plataforma de Sales Engagement, se parece com isso:
Com todos esses dados, o gestor comercial pode educar sua equipe sobre os melhores scripts e cadências, horários e canais ideais para entrar em contato com o prospect e realizar treinamentos de call review.
Permite uma comunicação personalizada com escala através de cadências de vendas, aumentando o aproveitamento dos leads.
O registro e programação de novas atividades otimiza o tempo e eleva a produtividade dos SDRs. Além disso, organiza o trabalho da prospecção, indicando ao pré-vendedor as atividades prioritárias a serem realizadas.
A plataforma também possibilita um ciclo de aprendizado (ramp-up) mais rápido, uma vez que todo o dia-a-dia operacional do SDR é organizado dentro do software, simplificando a execução das tarefas.
A primeira consequência observada pelos vendedores são mais reuniões agendadas e leads mais engajados com o processo na fase de compra.
As informações ficam detalhadas sobre todos os pontos de contato com o lead até ele chegar na reunião. Além disso, a plataforma de Sales Engagement proporciona um CRM mais limpo e com dados fidedignos e atualizados.
O Meetime Flow é uma Plataforma de Sales Engagement especializada em aumento de produtividade para SDRs. Segundo dados do Inside Sales Benchmark Brasil 2022, SDRs que utilizam a Meetime conseguem esses resultados:
Quer bater um papo com a gente e entender como podemos ajudar a alavancar sua prospecção? É sem compromisso, no pior cenário você sai com algumas dicas e indicações dos nossos especialistas!
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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