Sarah Rios
Analista de Conteúdo na MeetimeJornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
7 min
Ligar ou mandar um e-mail? Provavelmente, você já se pegou refletindo sobre o melhor canal para contatar um lead. A verdade é que não existe uma resposta certa, o meio de comunicação vai depender de uma série de fatores, como etapa em que o lead se encontra no funil de vendas, o tipo de lead, o ticket médio da venda, etc.
Portanto, entender bem o lead, em que fase ele se encontra e outros fatores vai fazer toda a diferença na abordagem. Neste artigo, vamos apresentar os prós e contras de prospectar por e-mail e prospectar por telefone, e quais as estratégias para escolher o canal mais adequado para as atividades da sua empresa. Boa leitura!
Fazer uma ligação requer confiança, boa abertura de conversa e pitch de vendas inicial bem elaborado. Ao acertar na abordagem do início da ligação, fica mais fácil levar o lead para o próximo passo, que geralmente é uma reunião de diagnóstico.
Antes de entrar em contato com um lead é preciso pesquisar questões que são importantes para eles, reunir informações que interessam aos compradores, para só então ligar para esses potenciais clientes.
Mesmo quando não solicitada, a ligação costuma ser mais pessoal se comparada a um e-mail não solicitado. O fato de poder obter uma resposta imediata permite que você lide com o potencial cliente de maneira mais ágil, avançando ou não com ele pela jornada de compra.
Além disso, as ligações costumam ser mais dinâmicas em relação a outras atividades, pois permite fazer ajustes para atender às necessidades do cliente à medida que a conversa avança. O fato é que o telefone é um canal ativo, possibilitando o desenvolvimento de uma conversa, criação de uma conexão maior, etc.
Geralmente, em prospecções inbound a abertura para ligações é maior, uma vez que o lead está aguardando um contato. Em outbound é comum SDRs iniciarem a cadência com atividades de contato no LinkedIn ou e-mail para realizar um primeiro contato e só então fazer ligações.
Muitas vezes as pessoas não são receptivas para receber ligações não solicitadas e muitos ficam incomodados quando você usa o canal para alcançá-los. Além disso, os próprios vendedores podem se frustrar caso a ligação não corra bem. Além do mais, o custo é maior se comparado ao e-mail. E se você está constantemente inundando clientes em potencial com ligações não solicitadas e intrusivas, a reputação da sua empresa pode ser prejudicada.
É possível enviar e-mails para um grande número de leads de uma só vez, economizando tempo e recursos. Isso é indiscutível, mas é preciso entender o que você está abrindo mão aqui.
Os e-mails de fato são mais baratos e podem ser enviados de forma mais ágil, o que os torna mais escaláveis. Ou seja, o tempo que você levaria para fazer uma única ligação, pode ser usado para enviar vários e-mails.
Além disso, é possível anexar conteúdo visual, o que contribuiria para uma mensagem mais atraente e informativa. Isso ajudaria a capturar melhor figuras e conceitos que poderiam ser mais complexas de transmitir por telefone.
No entanto, chamar a atenção em uma caixa de entrada lotada de mensagens está longe de ser uma tarefa simples. Segundo um estudo conduzido pela Radicati Group, um usuário corporativo envia e recebe, por dia, uma média de 150 e-mails.
Com isso, os e-mails podem ser facilmente ignorados, o que faz com que a sua taxa de conversão seja menor. Para empresas que vendem soluções complexas, uma simples mensagem pode não ser capaz de deixar claro a proposta de valor da sua solução.
Só para se ter uma ideia, vendas complexas costumam ter um ticket médio mais alto e como falar isso em um e-mail? Em situações que requerem explicações detalhadas ou negociações que levam tempo, a comunicação em tempo real costuma ser mais eficiente.
Caixas de entrada cheias, taxas de abertura e respostas caindo… Muitos profissionais recebem um grande volume de e-mails diariamente ainda mais comercializando produtos e serviços, como já destacamos. Nesse cenário, é fácil que seu e-mail se perca no mar de outras mensagens, fazendo com que ele seja esquecido ou ignorado.
Além disso, filtros de e-mail como o temido SPAM podem desviar suas mensagens da caixa de entrada principal do destinatário. Se o seu e-mail for sinalizado como SPAM, há uma grande probabilidade de que ele nem chegue à atenção do cliente potencial.
No mais, os e-mails muitas vezes podem parecer impessoais, especialmente se fizerem parte de uma campanha de divulgação em massa. Independentemente da etapa do funil de vendas em que os clientes em potencial estão, eles podem ter maior inclinação a se envolverem quando há uma conexão pessoal ou uma sensação de que a comunicação é adaptada às suas necessidades específicas.
Em geral, não há caminho fácil, sem esforço. Muitos optam por enviar e-mails por sentirem que é um canal menos invasivo e de maior escala. Acontece que disparar centenas de e-mails por dia não funciona mais. Agora mesmo, a caixa de entrada dos seus prospects está cheia, são muitas empresas disputando por a atenção.
Enviar e-mails em massa é atrativo, mas na prática é escalar uma estratégia de baixa conversão. Da mesma maneira, só fazer ligações tem seu limite de performance. É preciso encontrar um equilíbrio para saber o que funciona para a sua operação.
Mas podemos adiantar que o melhor dos mundos é ter uma abordagem multi canal, que é como a maioria das operações com SDRs trabalha. Existem leads mais propensos a responder e-mail, alguns preferem interagir no LinkedIn e outros a boa e velha ligação. O ponto é: você está desperdiçando potenciais conversas se usar apenas um canal. A seguir alguns dados para que você se intere:
Ainda em dúvida sobre optar pelo e-mail ou ligação? A seguir separamos alguns aspectos a serem considerados antes de escolher o canal mais adequado!
A primeira coisa é saber o dia e o horário que você vai entrar em contato com o lead. Já falamos sobre essa questão no nosso artigo sobre SDR top performer, mas vale a pena reforçar o conceito das chamadas “Golden hours”, que foi apresentado no livro “Prospecção Fanática” do Jeb Blount.
Essas horas mágicas variam em relação a mercado, porém existem alguns intervalos que já são meio padrão de forma negativa. Por exemplo, entre as 11 e 14h, que é o período ao redor do almoço e depois das 17h, já fechando expediente. Tente fugir destes horários na hora de ligar e encontrar o seu intervalo mágico.
Qual é o objetivo do contato? Marcar uma reunião? Obter mais algumas informações? Receber uma indicação? Essa é a primeira atividade da cadência de prospecção? Descobrir a resposta a essas perguntas o ajudará a determinar se você deve ligar ou enviar um e-mail.
Solicitações que exigem um comprometimento rápido ou imediato por parte do cliente, como fazer a demonstração da solução, testes de produtos e fechamento de negociação pedem uma comunicação mais instantânea, que possa responder questões importantes. Logo, o mais indicado é ligar para poder desenvolver melhor o diálogo.
Solicitações buscam informações do comprador, por exemplo, um pedido de feedback ou uma indicação podem ser feitos pelo e-mail, até mesmo por se tratar de uma comunicação assíncrona.
Quem é o seu cliente? Você vai entrar em contato direto com o decisor ou precisará de um intermediário? Quanto mais alto na hierarquia da organização o seu cliente potencial estiver, maior a personalização, logo, entrar em contato com uma pessoa pelo telefone é o mais indicado.
Uma conversa “ao vivo” supera uma troca de e-mails, portanto, fale ao telefone com compradores de nível gerencial ou decisores. Além disso, geralmente, eles se sentirão mais confortáveis ao telefone, pois esse tipo de comunicação é mais instantânea, permite tirar dúvidas, solicitar explicações mais detalhadas etc.
No entanto, caso os profissionais com os quais você tenha contato, não sejam os decisores, vale a pena considerar uma comunicação por mensagem. É mais provável que um representante se conecte com um cliente potencial nesse nível por meio de um canal assíncrono, como o e-mail.
Entenda onde seus clientes potenciais estão em seu funil de vendas. Seus potenciais clientes costumam responder prontamente? Eles estão prontos e inclinados a fechar negócio? Fazer esses questionamentos é crucial para decidir se a comunicação deve seguir via e-mail ou ligação.
A principal coisa a lembrar depois de levar esses fatores em consideração é que você precisa resolver todos os detalhes essenciais antes de escolher um em vez do outro. Depois de conhecer seu propósito, público-alvo, quando você deve alcançar os leads, quem eles são e onde estão no funil de vendas, de repente fica mais fácil ver o que é mais apropriado em diferentes momentos.
Por exemplo, se deparar com a falta de resposta por parte do cliente em potencial, ou mesmo se ele estiver indeciso em relação ao seu produto/serviço ou tem obstáculos burocráticos, considerar uma abordagem telefônica pode se revelar mais eficaz e ágil.
A ligação traz a oportunidade de apresentar imediatamente respostas a questões e obter uma resposta direta, o que é especialmente útil quando a interação por e-mail pode se tornar demorada. Caso a chamada não seja atendida, em paralelo, envie um e-mail para reforçar a comunicação.
Como você já deve imaginar: não. O mais indicado é optar pelo caminho omnichannel. Para se ter uma ideia, a prospecção multicanal consiste em se fazer presente no máximo possível de ambientes digitais que o lead está e escolher o meio mais eficiente para poder atraí-lo. Isso significa que o melhor canal é aquele no qual o lead está.
O modelo consiste em uma sequência de atividades de pesquisa, ligações, e-mails e social points que ajudam a criar conexão e engajamento do lead e agendar uma reunião comercial. Se apoiar apenas em e-mail ou apenas ligações é perder a oportunidade de conversão, uma vez que você não está esgotando todas as suas possibilidades.
A partir do momento que você adota uma postura de adicionar novos canais à sua estratégia, você aumenta as chances de ser notado, obter respostas e conseguir conversas que levam a vendas.
Independentemente do canal escolhido, o profissional de vendas precisa contar com uma ferramenta que ofereça insumos suficientes para que as atividades possam ser monitoradas. Para isso, contar com uma ferramenta de Sales Engagement é bastante útil nesse sentido.
O Flow da Meetime possibilita a realização e gravação de todas as ligações, permitindo uma análise das melhores abordagens, sendo um importante aliado quando se trata de processos de prospecção, aumentando as chances da sua empresa conseguir contato com os leads. Além disso, ele permite envio de e-mails personalizados diretamente da ferramenta, facilitando o contato com o seu lead, garantindo o acompanhamento de métricas.
Quer saber como a ferramenta funciona no seu cenário? Fale com um especialista da Meetime!
Jornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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