Geração de leads B2B: 6 dicas práticas

Quem atua no setor de vendas sabe muito bem que: vender para o consumidor final é bem diferente de vender para uma empresa. O processo já começa diferente na fase de geração de leads. Desde a captação do contato até a abordagem é preciso atenção justamente para conversar com o tomador de decisão. 

É preciso reforçar a decisão pela aquisição, nas compras B2B a opção por seguir ou não com uma compra costuma ser mais demorada e envolver mais pessoas. Com isso, podemos dizer que a geração de leads B2B não é algo simples, mas, apesar da complexidade, não preciso tratar a questão como um bicho de sete cabeças. 

O que vai fazer a diferença ao gerar leads B2B é a estruturação do processo de prospecção. Neste artigo, vamos te mostrar como funciona a geração de leads por meio de dicas práticas, mas antes é preciso entender a importância dos leads B2B!

O que são leads B2B?

Os leads B2B (business to business) são potenciais clientes que você tem na sua base de dados, mas que representam empresas. Ou seja, são contatos que buscam pelos seus serviços/produtos, só que não para si e sim para a empresa em que trabalham. Nesse caso, a venda acontece para um CNPJ e não um CPF. 

Geralmente, os leads B2B não são necessariamente mais difíceis de encontrar do que os leads B2C, mas costumam impor mais desafios à qualificação e à conversão. É comum que a nutrição desse tipo de lead seja feita por meio do e-mail, assim, quando as pessoas estão prontas para comprar o time de vendas entra em cena, visando fechar o negócio. 

Quando se trata de negociação B2B, sua empresa precisa de uma base de potenciais clientes que possam ser conduzidos até a decisão de compra. Mas, como já destacamos, as coisas não são tão simples como no B2C. Só para se ter uma ideia, as soluções para empresas costumam ter maiores especificidades, o que pode limitar a base de clientes em potencial. 

A compra B2B também costuma ter mais de um decisor de compra. Além disso, é preciso considerar que para fazer a abordagem de venda é preciso estruturá-la, pensando que o ciclo de vendas costuma ter maior duração e o ticket médio ser mais alto. 

Dito isso, fica claro que a venda para o público B2B é complexa. Exige boa execução da estratégia para de fato impactar esses compradores. 

Por que a geração de leads B2B é importante?

A geração de leads B2B é fundamental para o sucesso de um negócio. Vários fatores demonstram a sua importância para as equipes de vendas e marketing B2B, auxiliando na operação como um todo:

• obter dados de contato de clientes em potencial;
• criar um pipeline de vendas mais previsível;
• auxiliar na criação de conteúdo para direcionar a estratégia de nutrição de leads;
• impactar na imagem da marca;
• gerar receita, caso seja feito corretamente.

O sucesso da geração de leads B2B depende dos dados que as equipes de marketing e vendas possuem. Caso, os SDRs tenham dados de contato imprecisos ou incompletos para seus leads B2B, é impossível para eles realizarem uma cold call ou mesmo enviar cold mail. 

Dados B2B de alta qualidade também são cruciais para análises e previsões. Ele fornece a base para KPIs e benchmarks para indivíduos e equipes, permitindo que as empresas meçam os seus resultados. As empresas B2B mais bem-sucedidas são aquelas que mantêm o controle de seus dados e os usam na tomada de decisões do dia a dia.

Como gerar leads B2B?

Para colocar em prática a geração de leads B2B, confira as dicas a seguir e entenda como elas podem ser aplicadas! 

Faça a prospecção ativa

Se você deseja fazer a geração de leads B2B uma das estratégias utilizadas é a prospecção ativa. Nesse modelo de prospecção, o foco está na busca por clientes em potencial por meio de uma estratégia de pesquisa e contato. Ou seja, ao invés de esperar o contato de alguém interessado no seu produto ou serviço, você vai atrás dos clientes. 

Para ter eficácia na prospecção ativa, o primeiro passo é saber para quem a sua empresa quer vender. Qual seria o perfil da companhia ideal? Para isso, você precisa de dados sobre porte, faturamento, segmento, entre outros. A clareza sobre essa questão vem por meio da análise de clientes que a sua empresa já tem e que trazem um retorno positivo para o negócio.

Existem diferentes formas de fazer a prospecção ativa, como:

• ligações;
• e-mails;
• mensagem pelas redes sociais;
• reuniões presenciais;
• abordagem porta a porta;
• abordagem em eventos.

Invista no Inbound Marketing

O Inbound Marketing é uma excelente estratégia para a geração de leads B2B. O conteúdo pode atrair os tomadores de decisões dentro das empresas. Os e-books são um bom exemplo para gerar leads, tendo em vista que os visitantes precisam informar seus dados de contato para acessar o conteúdo.

Mas essa não é a única opção. A assinatura de newsletter também entra na estratégia. Para isso, é necessário produzir conteúdos de valor dentro do seu site e convidar o visitante para fazer a assinatura por meio de um CTA. O convite pode ser feito também por meio de um banner localizado na lateral ou pop-up, cabe a você escolher o que melhor funciona para o público. 

Trabalhe o SEO 

Você provavelmente já está trabalhando no SEO do seu blog, mas sabia que pode otimizar qualquer conteúdo da empresa? Do seu site aos seus comunicados enviados para a imprensa, o SEO é uma forma de destacar a sua empresa nos buscadores.

Se você ainda não sabe muito bem como isso funciona, dê uma olhada nas páginas da web de seus concorrentes e veja quais palavras eles repetem. Trabalhar conteúdo com esse grupo específico em mente pode ajudá-lo a identificar perguntas e palavras-chave mais direcionadas para focar ao implementar estratégias de geração de leads B2B.

Tenha o Social Selling como aliado

Outra forma de fazer a geração de leads ganhar força é por meio do Social Selling, que pode ser entendido como o processo que visa identificar potenciais clientes nas redes sociais. A ideia é que esse canal ajude na conexão e consequentemente na geração de mais vendas.

E por que a estratégia é tão interessante? Bem, estamos falando de redes sociais que apesar da recentes se especializaram na coleta de dados minuciosos dos seus usuários, identificando seus hábitos, comportamentos, mas também preferências. 

Dessa maneira, é possível fazer a segmentação deles a partir de diversas características, combinando-as. Quando falamos sobre empresa, você ainda tem o leque de possibilidades de trabalhar em cima dos principais usuários da sua solução. 

Existem diferentes maneiras de trabalhar usando o Social Selling para gerar leads. Uma das mais populares  é o remarketing, que permite redirecionar as campanhas aos leads ou públicos já existentes. 

Isso acontece, pois as redes sociais mantêm registro dos que já interagiram com suas campanhas, permitindo assim direcionar seus criativos somente aos usuários que tenham visitado o seu site ou blog, mas também interagido com uma postagem na rede social, preenchendo um formulário ou assistido parte de um vídeo.

Utilize o método NTBA

Assim como todos os outros processos de uma empresa, a geração de leads B2B precisa ser planejada, assim a base de clientes será criada de forma estratégica. 

Pensando nisso, muitas empresas têm utilizado o método NTBA, que é uma variação do BANT. A ideia é tornar a prospecção e manutenção dos leads mais criteriosa, ajudando na tomada de boas decisões. A sigla NTBA refere-se a:

• N (needs): essa fase diz respeito à necessidade do cliente, ou seja, é preciso fazer uma avaliação se a compra em questão faz sentido, se o momento é o ideal para essa decisão; 
• T (time frame): avaliar em quanto tempo a empresa poderá ver os resultados da solução adquirida. Esta é uma maneira do time comercial analisar se o produto vendido realmente vai suprir as necessidade do cliente. 
• B (budget): aqui são avaliadas as condições financeiras de um prospect para investir na aquisição do seu produto ou serviço. O critério tem grande importância, pois mesmo um cliente com interesse na compra, ele pode não avançar para a próxima etapa de negociação, pois não tem os recursos financeiros necessários para investir na solução;
• A (authority): serve para que você investigue se o cliente interessado no seu produto ou serviço tem contato de fato com o público que vai consumi-lo.Você precisa saber se o representante da organização que está comprando a solução está alinhado com a autoridade do negócio.

Personalize os e-mails

Os e-mails em massa e automação de marketing são boas estratégias e têm um impacto maior quando usada a personalização. Ela contribui diretamente na geração de leads. As técnicas de geração de leads B2B estão justamente evoluindo, o ABM (marketing baseado em contas) vai ajudá-lo a adaptar seu site e materiais de marketing para atrair mais leads ou segmentos por serem mais promissores.

A personalização não é algo simples, mas como muitas estratégias B2B já estão fazendo isso, você não pode deixar a estratégia à parte. Mesmo em um cold mail, no qual você envia a mensagem sem nenhum relacionamento prévio com a empresa, é necessário causar uma boa primeira impressão para obter resultados. Além da personalização, usar a criatividade e fazer o follow-up desse contato, são duas estratégias que vão aumentar a efetividade.

A geração de leads B2B é complexa, não dá para copiar a estratégia que funciona para outro negócio só porque ela deu bons resultados. É preciso analisar de fato o que funciona no seu contexto. Geralmente, atrelar mais de uma estratégia é o que vai ajudar a trazer mais eficácia para o processo. 

Uma das estratégias destacadas neste artigo foi a personalização de e-mails, quer entender melhor como esse canal funciona, acesse o nosso webinar: A anatomia dos e-mails de Prospecção lidos e respondidos!

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