O vilão das suas vendas

“O inimigo do meu inimigo é o meu amigo.”

Você provavelmente já ouviu essa frase alguma vez na vida, não é? Ela é tão popular que data de séculos. Há registros de uma frase similar a esta de 4 anos antes de Cristo, escrita em Sânscrito. Ou seja, é uma sabedoria que já ronda o mundo há muito tempo.

Sabe por que ela funciona? Estudos já demonstraram que as pessoas criam conexões mais fortes em relação a uma antipatia compartilhada do que uma afeição. Seguindo essa lógica, duas pessoas que gostam de sorvete vão criar uma relação mais fraca do que duas pessoas que odeiam palmito, por exemplo. 

Em vendas, isso quer dizer que o seu lead vai simpatizar de forma mais potente com você, caso encontre algo que vocês dois buscam combater. Veja:

• As pessoas criam uma conexão com o Nubank, porque ambos odeiam a burocracia dos bancos tradicionais. 

• A Apple criou uma legião de fãs por ser contra o status quo. 

• Aqui na Meetime lutamos contra o desperdício de oportunidades.

Quem é o seu vilão?

Já falamos que toda a venda pode ser entendida como uma história e que você deve tornar o seu lead o protagonista dessa história. Porém, você não pode esquecer de deixar muito claro também quem é o vilão. 

Certamente é bom que os seus objetivos e do seu lead convirjam, que os valores sejam parecidos e que ele ache a sua plataforma incrível. Porém, ter apenas isso, torna a sua solução um “nice to have”. Para gerar senso de urgência, você precisa demonstrar que a sua luta diária é a mesma do seu lead.
Qual é o problema que você mais deseja combater com a sua solução? Você precisa ter certeza de que compartilha esse vilão com a sua persona. Desse modo, fica mais fácil criar uma conexão e justificar a sua venda para agora e não para daqui alguns meses.

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