Quem é o Herói?

Toda venda pode ser entendida como uma história. Nela há pelo menos dois personagens: você (a sua empresa) e o seu lead. Existe um conflito: a dor que seu lead sente. E existe um enredo, que é a jornada que ele vai percorrer até chegar no resultado desejado.

Um conceito básico de storytelling diz que o protagonista de uma história é aquele que se transforma, que é o dono do conflito e quem toma decisões para mudar. Dito isso, fica fácil perceber que na história de uma venda o protagonista é o cliente. 

Mas será que é essa a visão que você passa?

Muitas companhias se vendem como heróis em relação aos seus leads. Ou seja, o lead possui um problema e é a solução da empresa que vai salvar a pele dele. Ao fazer isso, ela se coloca em foco e deixa o seu cliente como coadjuvante. Mas, quem quer ser coadjuvante da própria história?

A ideia do vendedor como protagonista não faz mais sentido hoje em dia. O cliente possui todo o poder de decisão nas mãos, tem acesso a informação e certamente já pesquisou muito, quem mais age nessa história é ele. E o que ele espera não é que você chegue como um cavaleiro para salvá-lo e sim que você mostre o caminho, dê as armas para ele salvar a si mesmo. 

Ele é o herói. 

Mas, isso não significa que você não tenha um papel importante também. Pelo contrário, nessa história você é aquele melhor amigo conselheiro, o mago sábio que ajuda o protagonista a encontrar o seu caminho novamente. Você não é Harry, é Dumbledore. Não é Luke, é o Yoda. Não é o Batman, é o Alfred. 
Saia dos holofotes e coloque o seu cliente no lugar. Ensine a ele a ser o herói que ele pode ser.

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