Encarando o No-show de Frente em Vendas

No-show é um problema. O vendedor bloqueia 1 hora do seu tempo, se prepara para o call e acaba com um buraco na agenda. Esse buraco é um tempo improdutivo e o vendedor tem que correr atrás do cliente para remarcar o compromisso. Como resolver esse problema?

Primeiro, temos que encarar a realidade: algum nível de no-show é inevitável (ao redor de 20%). Ele é inevitável porque imprevistos acontecem, prioridades mudam e precisamos aceitar isso.

Mas existe um limite. Um no-show acima de 40% indica um problema na operação e, na maioria dos casos, é um problema de discurso: as ligações de conexões são curtas (3 min), o vendedor usa o pitch padrão sem fazer nenhuma pergunta além de “vamos agendar uma demonstração?”.

O lead responde “Vamos”, porque é mais fácil dizer sim do que não. No entanto, o grau de comprometimento com essa reunião é baixo, já que não está claro o que O LEAD ganhará com isso, qual o desafio que ELE possui e que será resolvido depois da conversa. Ninguém quer assistir a uma demo de 1 hora. O que os clientes querem é aprender como resolver problemas que os incomodam.

Soluções que não envolvam modificar o discurso são um Band-Aid em um buraco de bala. A forma de melhorar o no-show é iniciar a ligação de conexão explicando quem está ligando e porque, fazer uma pergunta aberta, conectar os desafios / objetivos do lead com o trabalho da empresa e sugerir uma reunião para aprofundar a discussão. No final, confirmar se “faz sentido agendar essa reunião?” e questionar “você pode me avisar caso não possa comparecer?”.

Dominar o no-show é simples, mas requer trabalho duro e repetição. Como quase tudo na vida!

Esse post foi lançado previamente na Newsletter semanal da Meetime. Você pode acessar a Categoria Newsletter para ver os posts já publicados. Quer receber insights de Inside Sales toda quinta-feira de manhã no seu e-mail? Inscreva-se abaixo: