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Em uma primeira impressão, os gerentes de projetos e profissionais de vendas não parecem ter muito em comum.
Eles habitam mundos diferentes e geralmente traçam objetivos diferentes.
Ciente do orçamento, vidrado no tempo e mais curiosos que o normal, o gerente de projeto estereótipo parece, na maioria das vezes, um primo distante do vendedor livre, extrovertido e falante.
Mesmo assim, os melhores vendedores são capazes de operar como gerentes de projetos competentes que conseguem guiar, com sucesso, todos na equipe a completar suas tarefas dentro das expectativas.
Já vendedores com um bom desempenho constantemente cumprem os objetivos de receita — eles compartilham muitas coisas em comum.
Perceba que as principais habilidades de um gerente de projetos e habilidades de vendas não são tão diferentes assim.
Ao se combinar o paradigma de vendas de ser orientado pelos objetivos junto com as metodologias e sistemas de controle do gerenciamento de projetos, você recebe os melhores resultados no que diz respeito à tomada de decisões e desempenho geral, o que pode ser uma ótima oportunidade para a gestão dos processos de vendas.
Assim como um projeto, as vendas consistem em tarefas e atividades.
Essas atividades geralmente incluem:
Similar às tarefas em um projeto específico, as atividades de vendas são inter-relacionadas e precisam ser gerenciadas de perto para resolver sobreposições.
Quando a disciplina estridente do gerenciamento de projetos encontra o processo hiperativo de vendas, boas coisas acontecem.
O motivo é claro: o monitoramento, remediação dinâmica e aspectos de otimização do gerenciamento ajudam a aumentar a eficiência em todo o ciclo de vendas.
Dependendo da sua organização, tanto os gerentes de vendas ou coaches da suas equipes de operação & capacitação de vendas podem assumir a a gestão dos processos de vendas.
Mas isso não significa que os representantes na linha de frente não possam lidar com os processos de vendas, como um gerente faria.
Utilizando metodologias e mecanismos de controle de um gerenciamento de projetos, as organizações podem:
A grande maioria dos melhores profissionais de vendas já têm o necessário para se tornaram excelentes gerentes de projetos.
Isso se dá pelo fato deles possuírem e/ou praticarem disciplina, responsabilidade, comunicação, gestão de tempo do vendedor, colaboração e condução.
Todas habilidades fundamentais para o gerenciamento de projetos que são igualmente essenciais para o sucesso da gestão dos processo de vendas.
Além disso, estes são alguns dos recursos que eu recomendo para aperfeiçoar suas habilidades no gerenciamento de projetos como profissional de vendas.
Também chamado de “automotivação”, “fome” ou “coragem”, esta característica se refere à perseguição implacável aos objetivos mesmo em meio aos desafios que consomem a energia.
É impossível ser um gerente de projetos competente sem uma grande habilidade de condução.
Considere o desejo diário: um projeto típico envolve múltiplas tarefas e resultados atribuídos a vários profissionais (até mesmo equipes), com diferentes personalidades e habilidades.
Combine-os com as restrições orçamentárias, dependências e prazos, e você terá uma receita para o conflito e o caos, com a possibilidade de o projeto ser paralisado a qualquer momento.
Os profissionais de vendas que não possuem um senso de condução apurado terão suas motivações afetadas assim que passarem por uma série de rejeições, chamadas não atendidas ou acordos cancelados no último segundo, ao ter que realizar chamadas frias ou de tentar formalizar o aceite inicial do cliente.
Pelo fato das rejeições serem muito comuns no mundo das vendas, você nunca encontrará um praticante bem-sucedido que não seja determinado o suficiente para superar as dificuldades.
Os gerentes de projetos aceitam a posse e responsabilidade para cada projeto que assumem.
Se um projeto avançar conforme o esperado, ou for paralisado, a responsabilidade vai pairar sobre o gerente do projeto.
Felizmente, a responsabilidade obriga os gerentes de projetos a adotarem estratégias, as melhores práticas e métodos que irão ajudá-los a conduzir o projeto rumo à uma conclusão bem-sucedida.
Um cenário similar ocorre na gestão dos processos de vendas. A responsabilidade garante que todos na equipe de vendas desempenharão suas tarefas atribuídas de uma maneira satisfatória.
Os gerentes demonstram liderança e ajudam a equipe a cumprir com as métricas desejadas.
Os representantes de vendas seguem o processo específico e executam todas as atividades relevantes (incluindo aquelas que eles menos gostam), o que permitirá que a equipe cumpra os objetivos.
A disciplina em vendas é crucial.
Um profissional de vendas disciplinado adere aos padrões, especialmente quando se trata de processos, comportamentos e práticas.
Eles são comprometidos em alcançar as métricas definidas, assim como o volume de atividades de prospecção que precisam executar diariamente — mesmo com seus canais quase no limite máximo ou quando acabaram de fechar um grande negócio.
Vendedores disciplinados não permitem que seu humor e nem nenhum outro fator externo influencie seu fluxo de trabalho e nem que diminua sua concentração.
Entretanto, o gerenciamento de projetos é uma área que visa trazer disciplina na forma com que as equipes executam tarefas.
Um gerente de projetos ajuda a infundir disciplina com o monitoramento de progressos e por manter todos os stakeholders no caminho certo.
Um dos pontos mais importantes do projeto é o cronograma.
Como os profissionais de vendas gastam seu tempo também é muito importante.
Por exemplo, passar muito tempo atrás de negócios de baixo valor quando se pode engajar um prospect de grande valor representa uma fraca decisão de vendas.
Tudo em vendas é resumido ao custo de oportunidade. É um fato.
O tempo que leva para um lead transitar de um estágio para o próximo (a velocidade da venda, por exemplo) também desempenha uma função crítica no momento de medir o desempenho.
Um vendedor que sabe lidar bem com o tempo através de uma priorização de tarefas inteligente está acima dos demais.
Leitura recomendada para aperfeiçoar o gerenciamento: Se torne um líder de vendas com essas 60+ extensões do Chrome
Seja através de uma reunião casual, uma mensagem de e-mail ou uma apresentação formal, os gerentes de projetos alavancam as técnicas de comunicação apropriadas e os princípios da audição ativa para criar, compartilhar, juntar e evoluir importantes informações sobre o projeto.
Os vendedores devem ser bons ouvintes e excelentes contadores de histórias para poderem conectar seu produto com as necessidades únicas de cada cliente.
Têm a tarefa de provocar uma repercussão tão atraente a ponto de fazer os clientes perceberem o valor do produto e deixá-los felizes em usar seu dinheiro para tê-lo.
No moderno espaço vendas, os representantes de vendas interagem, compartilham objetivos e trabalham junto com seus colegas para desenvolverem negócios, gerenciarem contas, operar vendas, marketing, finanças e outras equipes.
A ideia é canalizar a energia coletiva para alcançar objetivos organizacionais e promover a gestão dos processos de vendas.
Sem construir relacionamentos e colaborações, será muito mais difícil alcançar os objetivos como equipe.
O mesmo serve para o gerenciamento de projetos.
Devido ao fato dos projetos frequentemente envolverem equipes diferentes, os gerentes devem encontrar uma forma de definir o ambiente colaborativo.
Nem todos nascem com excelentes habilidades de gerenciamento de vendedores.
Não é algo ruim, mas é preciso fazer um esforço para aprender como melhorar.
Os benefícios de desenvolver as principais habilidades de gerenciamento eventualmente aperfeiçoarão tanto as melhores quanto as piores atuações.
Não é preciso, necessariamente, transformar os vendedores em gerentes de projetos.
Basta importar as habilidades de gerenciamento relevantes para um ambiente de vendas.
As melhores habilidades de gestão do tempo do vendedor reduzirão as dificuldades em cumprir com as atividades de benchmarking, por exemplo.
A disciplina pode ajudar a manter os canais fluindo.
A responsabilidade e condução podem ajudar os vendedores a alcançarem sua cota, mesmo em meio a vários contratempos.
Fechar uma venda é apenas uma pequena parte do processo.
A maior parte envolve tarefas, tais como prospecção, cold calls, envio de e-mails, pesquisa de clientes, conectividade nas mídias sociais, entre outras atividades.
É onde os princípios e métodos do gestão dos processos de vendas provavelmente irão brilhar.
Portanto, não tenha medo de fazer o gerenciamento de vendedores e a gestão dos processos de vendas como se fossem projetos.
Isso lhe ajudará a fazer as coisas mais rápida e eficientemente.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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