Sarah Rios
Analista de Conteúdo na MeetimeJornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
9 min
Seja nos esportes, estudos, alimentação, trabalho, ter uma rotina vai permitir que você fortaleça um hábito até que ele se torne automático. É comum que vejamos profissionais Top Performer que atribuem o seu sucesso justamente a bons hábitos e a repetição deles.
Por mais dinâmica que seja a atuação em vendas, os profissionais da área sabem o quão importante é ter uma rotina para obter os resultados desejados. Mas como funciona esse dia a dia em pré-vendas? Conversamos com alguns dos nossos colaboradores para te mostrar como é a rotina de um SDR Top Performer!
Quando falamos de um profissional Top Performer, estamos nos referindo a alguém que entrega resultados acima do esperado, ou seja, vai além da meta. É possível avaliar um profissional a partir da seguinte escala sobre atingimento de meta:
Outra forma de avaliar pode ser pela constância, por exemplo: estar há 6 meses dentro da meta.
Agora que já demonstramos como identificar esse profissional, vamos comentar alguns pontos que eles costumam ter em comum e que ajudam eles a chegar a esse resultado.
É muito comum que SDRs iniciantes não queiram realizar ligações, principalmente quando atuam com prospecção ativa. Isso acontece por muitos fatores: medo da rejeição, se sentir incomodando, invasivo, chato. Por conta disso, preferem focar em fazer uma abordagem apenas via email, linkedin ou WhatsApp.
Porém, uma pesquisa interna demonstrou que a maior porcentagem dos leads são ganhos na atividade de ligação, como você pode observar no gráfico abaixo:
Isso não é à toa. A ligação é um meio de comunicação ativo, na qual é possível desenvolver uma conversa síncrona, com rapport imediato em relação a sentimento e emoção. Assim, fica mais fácil e rápido identificar dores e desenvolver o seu pitch. É só pensar que 10 minutos de conversa seria o equivalente a vários emails e horas de espera.
SDRs Top Performer sabem disso e utilizam ligações nas suas cadências de prospecção.
Outra prática comum é não se apoiar em apenas um canal de comunicação. Muitos SDRs usam apenas email ou apenas Linkedin para prospectar. Porém, fica mais fácil garantir o resultado se utilizar mais de um canal de contato e acrescentar várias atividades, como ligação, email, Linkedin, pesquisa, whatsapp. A taxa de conversão de leads é 57% maior quando a cadência possui 3 ou mais tipos de atividades em relação àquelas com apenas um tipo.
Sales Engagement é um estratégia de vendas que aumenta as chances de uma empresa conseguir contato com os seus leads. Logo, uma ferramenta desse tipo torna a prospecção mais eficiente, dando mais recursos para o SDR trabalhar e ser mais produtivo.
As ferramentas de Sales Engagement foram feitas para o trabalho dos SDRs, enquanto o CRM foi feito para o trabalho dos vendedores. As melhores operações tem uma ferramenta de Sales Engagement e um CRM, trabalhando integrados.
O Sales Engagement organiza a rotina dos SDRs para que tenham mais produtividade na prospecção, e o CRM dá andamento aos negócios do funil e mantém os registros dos clientes.
Para garantir uma boa taxa de conversão, você precisa ter uma abordagem de qualidade, porém não só isso. Vendas é um jogo de números. Logo, se você não garantir uma boa entrada de leads no topo, mesmo tendo uma excelente de conversão, o resultado ainda pode ser abaixo do esperado. Por isso, é importante também garantir volume de leads para ser abordado.
Segundo pesquisas internas com a nossa base, um volume saudável seria cada SDR receber pelo menos 150 leads no mês para abordar. Logicamente, isso pode variar de acordo com o seu tipo de mercado e ICP, mas vale a pena ter essa referência.
Agora que você já sabe como identificar um SDR de alta performance, vale a pena comentar sobre como é a rotina dos profissionais deste nível. Como eles organizam o dia e realizam as principais atividades? Para responder essas perguntas, conversamos com 2 profissionais de alta performance do nosso time, o Sérgio e a Mirihan, e tiramos alguns insights que vamos passar aqui.
Para tal, vamos comentar sobre as principais atividades que um SDR realiza todo dia. Vale ressaltar que elas não estão necessariamente elencadas em ordem cronológica.
Normalmente, é assim que eles começam o dia. Sentam e já verificam com quem eles vão entrar em contato e se preparam para essas ligações. Tudo de uma vez no início do dia ou antes da prospecção de cada lead. O ponto aqui é, manter a boa prática de não se iniciar um contato sem pesquisa.
Sendo assim, eles acessam o site da empresa do lead, o perfil no Linkedin e o histórico de contatos passados, se houver. No histórico, olham se o lead já foi prospectado antes e, se sim, o que aconteceu, para já entrar na ligação inteirado. Já nas redes e sites, a busca é por conhecer um pouco mais o prospect e a empresa, a fim de conseguir ganchos para rapport e personalização de mensagens.
Por exemplo: se você verificar que o seu lead foi promovido a pouco tempo, você pode parabenizá-lo e ainda personalizar as suas mensagens com base nessa informação.
O primeiro ponto sobre ligações em relação a SDRs de alta performance é que eles não evitam esse tipo de atividade. Treinam o suficiente para se sentir confortável em realizá-las, porque sabem que é um meio de contato com maior chance de gerar conversão.
Outro ponto relevante sobre ligações é saber em relação ao seu mercado quais são as melhores horas para realizá-las, as chamadas “Golden hours”. Esse é um conceito apresentado no livro “Prospecção Fanática” do Jeb Blount.
Essas horas mágicas variam em relação a mercado, porém existem alguns intervalos que já são meio padrão de forma negativa. Por exemplo, entre as 11 e 14h, que é o período ao redor do almoço e depois das 17h, já fechando expediente. Tente fugir destes horários na hora de ligar e encontrar o seu intervalo mágico.
E a última dica é, depois de encontrar as suas golden hours, agrupe as suas ligações em blocos para fazê-las apenas nestes períodos. Agrupar atividades semelhantes ajuda a manter o foco e reduz o desgaste mental.
Por exemplo, é mais produtivo pro SDR realizar 5 ligações em bloco do que enviar 2 emails, 1 mensagem de whatsapp, 2 ligações e 1 conexão de linkedin. Essa troca constante de tela e tipo de atividade desgasta a mente do profissional.
Aqui a plataforma de Sales Engagement da Meetime ajuda muito com a sua funcionalidade “execução rápida”, que agrupa as atividades de ligação para ele conseguir realizar esse “bloco” de forma ainda mais produtiva.
“É realmente mais rápido trabalhar com o modo execução rápida. Sem ele vários clicks são desperdiçados para se realizar a mesma quantidade de ligações diárias e as ligações ficam soltas em horários aleatórios pelo dia. Separando em blocos de ligação, consigo aproveitar para executá-las nos horários de maior chance de conexão.” – Mirihan
Emails e social points certamente constam na rotina de um SDR de alto padrão, porém não de forma aleatória, exclusivas e completamente automatizadas, como costuma acontecer com quem prospecta via ferramentas de disparo.
Para o nosso time, eles funcionam muito melhor quando fazem parte de uma cadência de prospecção com atividades diversas. Isso aumenta bastante as chances de conseguir o contato com o lead, já que você tenta por diversos canais e um reforça o outro. Exemplo: o prospect pode costumar não atender ligações, mas porque já tinha visto uma mensagem sua, já se torna mais propenso a isso.
Neste ponto, uma plataforma de Sales Engagement também ajuda muito, já que ela organiza as atividades que um SDR precisa realizar, para que ele não perca tempo decidindo o que é mais prioritário com base em critérios subjetivos. A plataforma já indica para ele, ele já começa o dia sabendo tudo o que vai precisar fazer, o que o torna mais produtivo.
“Com cadências de prospecção você não se perde no Follow up e garante que os seus leads são aproveitados ao seu máximo” – Sérgio
Outra coisa que todo profissional de alta performance sempre arranja tempo de adicionar a sua rotina é um um tempo para estudo e autodesenvolvimento, inclusive sem depender de iniciativas da empresa. É ótimo se a sua empresa já incluir uma rotina de 1 on 1 com o seu gestor e até mesmo roleplays, mas você não pode depender apenas disso.
É importante já separar um tempo para analisar os próprios indicadores toda semana e para ouvir as suas calls. Isso, inclusive, vai te ajudar a tornar as 1 on 1 mais proveitosas, porque você já vai vir com questões que sabe que precisa melhorar.
Aqui a nova funcionalidade do Flow ajuda muito, o Meetime IA, que com o uso de inteligência artificial resume as ligações em um pequeno texto. Assim, a liderança tem visibilidade das conversas que o SDR tem, sem precisar ouvir dezenas de minutos de ligações.
Outro ponto importante é pedir feedback dos vendedores em relação aos leads que você passou: foram bons ou ruins? Estão alinhados ou não? Tudo isso vai te ajudando a evoluir cada vez mais. Sem contar, claro, leituras. Neste post sobre livros para SDRs apresentamos alguns indispensáveis.
Depois de falarmos sobre as principais práticas da rotina de SDRs que performam bem, a gente traz agora algumas dicas que os nossos profissionais destacaram e que fazem toda a diferença na hora de construir suas agendas!
Outra dica de rotina de SDRs top performer é priorizar os novos leads inbound. Eles devem ser abordados rapidamente. Um estudo divulgado no Labs mostrou que o patamar máximo de ligações significativas ocorre quando o tempo de resposta é de até 10 minutos. Nesse nível, 28% das ligações terminam com um avanço significativo na negociação.
Responder ao contato com uma ligação em até 10 minutos após a solicitação, aumenta a taxa de ligações significativas em 40% em relação a faixa entre 5 e 24 horas. O Flow da Meetime sinaliza sempre que o SDR recebe um lead inbound e deixa ele como prioritário na tela de execução, aumentando assim a chance do SDR conseguir contato com os leads provenientes do marketing.
Siga a cadência completa para garantir todas as tentativas de contato sugeridas. Não dê como perdido antes de tentar tudo. Não ache que porque tentou 3 ou 4 vezes, que é o lead te ignorando, que você está sendo inconveniente ou algo do tipo. Todo mundo tem outros afazeres, pode estar ocupado, ter uma preferência por outro meio de comunicação e por aí vai.
Não se dê por vencido até fazer a cadência inteira. Não aceite o “não” que você está pressupondo, vai atrás dele na prática. Só é “não” se ele te disse ou se completou a cadência e não conseguiu contato.
Ter referências é sempre bom. Que tal seguir profissionais de destaque na área de vendas para se inspirar? Os nossos SDRs dizem que essa é uma das práticas mais eficientes e que moldaram muito o comportamento deles.
Por exemplo, tópicos como melhorar abertura, ter a escuta ativa, fechar uma ligação tendo um próximo passo, com o compromisso reduzir o no-show, é possível encontrar vários profissionais falando sobre isso, especialmente no LinkedIn. Aqui mesmo na Meetime, o Diego Cordovez (CMO) e o Rui Aviz (Head de Vendas) sempre publicam insights sobre a área de vendas.
Uma coisa são as metas para SDRs que você precisa alcançar e ficar de olho toda a semana. Essas são metas profissionais, pelo qual você será remunerado e reconhecido. Outra coisa são as suas metas pessoais, como por exemplo: ser promovido, viajar, comprar uma casa, etc.
Essas metas pessoais são os fins do seu trabalho. No fim das contas, você se esforça para ser reconhecido e ganhar mais dinheiro, para conseguir viabilizar as metas pessoais. Logo, elas são uma grande fonte de estimulo. Sendo assim, mantenha sempre muito claro na sua mente quais são elas.
Ter ou não ter uma plataforma de Sales Engagement(SE) a disposição para trabalhar não é uma decisão do SDR, porém todos deveriam saber a diferença que faz trabalhar com e sem. Você pode conferir neste texto mais sobre Sales Engagement, mas vale abordar aqui resumidamente.
Uma plataforma de SE organiza e agiliza a prospecção, aumentando as chances de contato com um lead. Ela faz isso através de um sistema de cadências de prospecção, na qual a plataforma já indica todas as atividades que o SDR precisa realizar, retirando a subjetividade das suas decisões.
Além disso, é só com uma ferramenta desse tipo que será possível medir as métricas que vão balizar as metas dos SDRs.
Se você quer saber mais, fale com um de nossos consultores!
Jornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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