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A área de tecnologia sempre esteve à frente do seu tempo, e não é à toa que esse mercado teve um boom nos últimos anos. Em geral, é um nicho mais aberto às mudanças, geralmente o primeiro a aderir às novas tendências.
Contudo, tamanha escalabilidade exige que a empresa cresça também em maturidade, de pessoas e processos, para não morrer na praia.
Equipes com funções mais bem delimitadas, com maior domínio da área de atuação e visão de mercado são essenciais para manter um crescimento constante e controlado.
Nesse sentido, se um processo de vendas bem definido é importante para bons resultados, torna-se crucial quando falamos em mantê-los.
Neste artigo vamos trazer um pouco da nossa experiência com empresas de tecnologia, salientando a importância de um processo de vendas bem definido e como fazer para aplicá-lo ao seu negócio.
O processo de vendas vai auxiliar equipes a desempenhar melhor suas atividades, trazendo maior agilidade e otimizando o tempo de trabalho, além de fortalecer a estratégia de vendas da empresa.
Nesse modelo, não existe um “improviso”. Antes de desenvolver uma área comercial, todas as etapas da venda são previamente pensadas, assim como as funções de cada colaborador dentro da equipe de vendas e o que fazer para que o lead se torne um cliente.
Com o processo de vendas bem definido, é possível diminuir o ciclo de vendas, aumentar a taxa de conversão e manter uma equipe de alta performance, com resultados constantes.
Por incrível que pareça, muitas empresas, até mesmo as grandes do mercado, ainda não contam com um processo de vendas bem definido ou, pior, utilizam um processo “importado” de outro lugar; achando que replicar as etapas de uma empresa de sucesso fará o mesmo por elas.
Alguns prejuízos de um processo de vendas falho são:
O processo de vendas é uma das bases de uma área comercial e, por isso, deve ser feito de forma estratégica. Se um processo tem gaps, possivelmente os resultados esperados não chegarão ou então acontecerão de forma muito lenta.
No momento de pensar no processo de vendas dos nossos clientes, levamos em consideração 4 itens: ser ensinável, escalável, mensurável e previsível.
É importante deixar claro que cada nicho irá solicitar um processo de vendas diferenciado. Para o mercado de tecnologia, por exemplo, é importante que existam todas as fases comuns da venda e ainda a etapa de customer success, já que muitos produtos e serviços desse nicho necessitam de acompanhamento e suporte no pós-venda.
Além do nicho de mercado, cada empresa necessitará de mais ou menos etapas no processo. Por isso, se alguém disser que existe uma fórmula mágica para construir um processo de vendas, não confie.
A verdade é que podemos nos basear nos aspectos citados neste artigo, mas é necessário analisar o negócio de perto para elaborar o processo mais apropriado aos objetivos.
Após mais de 13 anos de consultoria e atendimento a empresas de diversos portes e nichos, a DNA desenvolveu uma metodologia exclusiva e inovadora: os 4 Pilares da Produtividade. São eles: processos, gestão, tecnologia e pessoas.
Como vimos, o processo de vendas é sim um grande responsável pelo sucesso das vendas. Contudo, para obter os benefícios citados neste artigo, é preciso investir também nos outros três pilares, os quais explicamos a seguir:
Um dos maiores gaps de um líder da área de tecnologia é não conseguir identificar os KPIs de vendas daquele negócio de forma adequada, afinal eles irão variar de acordo com estratégia, nicho, objetivo etc.
Por isso, trabalhar a gestão de vendas assertiva ao negócio é crucial para uma produtividade alta.
Tecnologia e vendas andam juntas, e não apenas no segmento de negócios. Hoje, é impensável ter um processo de vendas totalmente manual, afinal existem inúmeras ferramentas que podem otimizar o tempo de trabalho.
E, nesse ponto, não se engane: uma empresa de tecnologia pode ter sim esse gap. Em geral, os principais problemas encontrados são a má escolha do software ou a utilização inadequada da ferramenta, sem conseguir aproveitar suas potencialidades.
O que seria das vendas sem as pessoas? Elas são a parte principal desse processo. Por isso, é preciso investir em metodologias de gestão de times de vendas, como o sales enablement, para ter uma equipe de alta produtividade e que gere resultados reais.
Entender o perfil de cada profissional de vendas e saber quais são as habilidades e competências necessárias para compor a equipe e capacitações, como o treinamento de vendas, são cruciais.
Como vimos, por trás de resultados impactantes existe muita ciência e técnica. Vendas não são só feeling!
Quem deseja ter resultados consistentes e uma equipe altamente capacitada precisa entender todas as nuances dessa ciência. É por isso que muitos gestores procuram a ajuda de consultorias, já que elas têm visão analítica e bagagem profissional e sabem exatamente o que dá certo e o que não deve mais ser aplicado.
Com uma consultoria, é possível reduzir para até 6 meses o prazo de um processo que demoraria até 2 anos para ser moldado, implementado e dar resultados.
Por isso, a consultoria de vendas é uma boa opção não apenas quando os resultados não estão satisfatórios, mas em qualquer momento, desde o início de um negócio de vendas até a mudança de estratégia e abordagem da equipe.
Mas atenção: antes de contratar uma consultoria, certifique-se de que é uma empresa com renome e experiência comprovada no mercado.
A DNA de Vendas é a mais completa consultoria de vendas para aumento de produtividade do Brasil.
Tem experiência em mais de 40 segmentos do mercado e vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país por meio da sua metodologia exclusiva, baseada nos 4 Pilares da Produtividade.
Quer melhorar a produtividade de vendas do seu time e impactar seu negócio? Entre em contato com um dos consultores da DNA de Vendas.
Até a próxima!
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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